【摘要】隨著保險(xiǎn)業(yè)不斷地發(fā)展，也加劇了眾險(xiǎn)企之間的競(jìng)爭(zhēng)，前段時(shí)間泰康人壽利用朋友圈1元“求關(guān)愛”，國(guó)華人壽投資“娛樂寶”后來居上，險(xiǎn)企之間的競(jìng)爭(zhēng)從拼收益開始轉(zhuǎn)向拼創(chuàng)意。不少中小險(xiǎn)企借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上位攻城略地，成為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的捷徑，這讓傳統(tǒng)保險(xiǎn)巨頭壓力陡增。

　　目前中小險(xiǎn)企在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上賣力兜售的產(chǎn)品多為理財(cái)型保險(xiǎn)，這與過去險(xiǎn)企開拓銀保渠道初期頗為類似。在各種創(chuàng)意不斷刷新著大眾視野的背后，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的冷思考也開始在業(yè)內(nèi)涌動(dòng)，如何保證互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這一新生事物在最大程度發(fā)揮的同時(shí)又不走偏，成為當(dāng)下險(xiǎn)企探索互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的關(guān)鍵。

　　先賺眼球再賺保費(fèi)
　　與泰康人壽“求關(guān)愛”打保障牌、互動(dòng)牌不同，“娛樂寶”延續(xù)阿里平臺(tái)的理財(cái)產(chǎn)品及高收益預(yù)期，兩者均“噱頭”十足。
　　近日，阿里巴巴數(shù)字娛樂事業(yè)群推出的“娛樂寶”，其“娛樂性”先于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身做法在網(wǎng)民中掀起熱議，即網(wǎng)民出資100元就可投資《小時(shí)代3》《小時(shí)代4》《非法操作》《狼圖騰》四部電影以及《魔范學(xué)院》一款明星主題社交游戲，這種既能獲得預(yù)期年化7%的高收益，又能有機(jī)會(huì)參加明星見面會(huì)等活動(dòng)的理財(cái)新形式，最終募集資金7300萬元。
　　而“娛樂寶”實(shí)質(zhì)上為國(guó)華人壽推出的首款投連險(xiǎn)產(chǎn)品。據(jù)了解，“娛樂寶”計(jì)劃由《國(guó)華華瑞1號(hào)終身壽險(xiǎn)（投資連接型）A款》產(chǎn)品組成，產(chǎn)品給出的預(yù)期年化收益為7%（扣除2%資產(chǎn)管理費(fèi)的凈收益），計(jì)劃投向影視傳媒文化行業(yè)金融產(chǎn)品，不承諾投資回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)由購(gòu)買者本人承擔(dān)。為降低風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)華人壽采取限額銷售策略，單價(jià)100元，每人限購(gòu)10份，即個(gè)人最多可投保1000元，1年后可獲得70元的收益。
　　在某保險(xiǎn)集團(tuán)中層管理人士看來，保險(xiǎn)公司借助互聯(lián)網(wǎng)渠道玩“噱頭”，從積極方面看可在一定程度上改變投資者的投保意識(shí)，讓保險(xiǎn)以一種較為輕松的方式被投資者接受?！氨ｋU(xiǎn)是延期支付產(chǎn)品，購(gòu)買者投保意識(shí)不強(qiáng)，更想要見到既得利益，一般銷售模式很難換取購(gòu)買需求，通過互聯(lián)網(wǎng)制造的各種‘噱頭’或許就可達(dá)到以技巧換需求的目的?！?br>　　“‘娛樂寶’讓產(chǎn)品購(gòu)買者獲得了一個(gè)新身份，可以讓普通人參與到過去離自己很遠(yuǎn)的一個(gè)行業(yè)里，這是個(gè)以前沒人玩過的‘噱頭’，保險(xiǎn)公司可從中吸引眼球，提高品牌知名度，影視公司可從中得到有關(guān)影片的大數(shù)據(jù)，這些投資者或許就是其今后的觀眾，影視公司可以根據(jù)這些大數(shù)據(jù)對(duì)影片做相應(yīng)調(diào)整，多方受益?！币晃恢行‰U(xiǎn)企電子商務(wù)部門相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)(博客,微博)》媒體表示。
　　除“娛樂寶”外，飽受行業(yè)爭(zhēng)議的“噱頭”險(xiǎn)層出不窮，如中秋賞月險(xiǎn)、霧霾險(xiǎn)、愛情保險(xiǎn)、脫光保險(xiǎn)等。
　　某險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人曾對(duì)媒體表示，在市場(chǎng)化環(huán)境下，只要產(chǎn)品有人買就證明市場(chǎng)有需求，如果一些中小險(xiǎn)企既能從中獲得社會(huì)關(guān)注度，又能有一定保費(fèi)收入，何樂而不為。
　　一直以來，國(guó)壽、平安壽、太保壽、新華四家公司占據(jù)著六成以上的壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額，而中小險(xiǎn)企擴(kuò)大市場(chǎng)的難度與其野心一樣大，中小險(xiǎn)企不得不另辟蹊徑。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融概念不斷深入人心，借助互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)上位成為中小險(xiǎn)企迅速擴(kuò)張的捷徑。
　　從去年至今，通過推出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，諸如國(guó)華人壽、珠江人壽、弘康人壽等過去不知名的小險(xiǎn)企在普通百姓中的品牌知名度得到提升，隨之而來的是保費(fèi)的提升和市場(chǎng)份額的增加，這在互聯(lián)網(wǎng)渠道上的表現(xiàn)最為明顯。
　　據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2013年，在人身險(xiǎn)公司中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)排名前5位的公司分別是國(guó)華人壽19.89億元，泰康人壽6.44億元，陽光人壽4.98億元，光大永明3.69億元，弘康人壽3.52億元。5家合計(jì)保費(fèi)38.52億元，占2013年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)公司保費(fèi)總額54.46億元的71%。

　　復(fù)制銀保渠道擴(kuò)張
　　此次阿里巴巴推出的“娛樂寶”依舊選擇了合作較多的國(guó)華人壽，國(guó)華人壽曾在淘寶平臺(tái)上依靠理財(cái)型保險(xiǎn)創(chuàng)造了不少的小奇跡，據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年國(guó)華人壽實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入約23億元，保戶投資款新增交費(fèi)約82億元，是原保費(fèi)收入的3倍多。
　　上述中小險(xiǎn)企電子商務(wù)部門相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)媒體分析，中小險(xiǎn)企在互聯(lián)網(wǎng)渠道上賣的多為理財(cái)型保險(xiǎn)，所獲保費(fèi)不能計(jì)入保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)的原保費(fèi)收入，還要承受著巨大的償付能力壓力，但為了和傳統(tǒng)險(xiǎn)企錯(cuò)開競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)是最直接有效的方式，先積累人氣、數(shù)據(jù)資源為今后做準(zhǔn)備。
　　一位壽險(xiǎn)公司北京分公司總經(jīng)理對(duì)媒體表達(dá)了自己的擔(dān)憂，其認(rèn)為，現(xiàn)在中小險(xiǎn)企在互聯(lián)網(wǎng)上賣理財(cái)型保險(xiǎn)與過去保險(xiǎn)公司開拓銀保渠道初期頗為類似，雖然可以迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但這兩年銀保渠道迎來給付高峰，“會(huì)不會(huì)再過一兩年就是理財(cái)型保險(xiǎn)的給付高峰？”
　　銀保渠道自2005年左右引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)作為新渠道所推出的產(chǎn)品也以類存款及投資型產(chǎn)品為主，在銀保渠道發(fā)展初期的幾年，其所帶來的是保費(fèi)年均20%的復(fù)合增長(zhǎng)，在這一趨勢(shì)的誘惑下，險(xiǎn)企紛紛加速布局。而經(jīng)過近10年的發(fā)展，銀保渠道受多重因素影響呈現(xiàn)衰微之勢(shì)，過去在銀保渠道下大力氣的險(xiǎn)企如今在面對(duì)滿期給付高峰的同時(shí)紛紛開始考慮向價(jià)值轉(zhuǎn)型。
　　與此同時(shí)，中小險(xiǎn)企在互聯(lián)網(wǎng)賣得火的產(chǎn)品多為短期萬能型產(chǎn)品，這樣險(xiǎn)企不得不承受著資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)。“如果互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)都是賣這種產(chǎn)品不可取，雖然瞬間規(guī)?？梢詻_到很大，但募集到的保費(fèi)更像是險(xiǎn)企的臨時(shí)調(diào)劑的頭寸，這肯定不利于險(xiǎn)企的資產(chǎn)負(fù)債匹配?！鄙鲜鰤垭U(xiǎn)公司北京分公司總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)。
　　與中小險(xiǎn)企積極布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不同的是，大型險(xiǎn)企中除了平安、阿里和騰訊合作的眾安保險(xiǎn)外，其他大型險(xiǎn)企仍在觀望中。在不少業(yè)內(nèi)人士看來，這是因?yàn)榇笮碗U(xiǎn)企都在向價(jià)值轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)渠道獲得的保費(fèi)對(duì)其來說占比較小，且受到不少因素阻礙，仍未能找到一條適合自己的路。

　　低成本優(yōu)勢(shì)或難持續(xù)
　　“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)剛開始火的時(shí)候，整個(gè)公司可以說處于一種癲狂的狀態(tài)，都想要趕著這一波浪潮，公司上層要求我們到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)去挖人，而且有指標(biāo)、有任務(wù)，但是市場(chǎng)上既懂保險(xiǎn)又懂互聯(lián)網(wǎng)的畢竟不多，有一部分高薪招聘來的人沒留多長(zhǎng)時(shí)間就走了，這是我們現(xiàn)在最頭疼的問題?！蹦潮ｋU(xiǎn)集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理告訴媒體。
　　與中小險(xiǎn)企青睞借助第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)拓展業(yè)務(wù)略有不同，大型險(xiǎn)企多傾向于自建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，而一個(gè)官方網(wǎng)站想要長(zhǎng)足經(jīng)營(yíng)，就必須拋掉傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)體系，重新依照互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)打造新的運(yùn)營(yíng)流程。在初期砸錢階段，險(xiǎn)企想要享受互聯(lián)網(wǎng)的低成本或許還需耐得住性子。
　　此外，中小險(xiǎn)企在第三方平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)成本也有水漲船高的趨勢(shì)，掌握著流量入口的第三方平臺(tái)地位愈發(fā)強(qiáng)勢(shì)，可能最初拉險(xiǎn)企入伙時(shí)還可免去一定費(fèi)用，但后來慢慢也開始對(duì)險(xiǎn)企收取類似管理費(fèi)等的費(fèi)用。
　　據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2011年至2013年，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司規(guī)模保費(fèi)從21.68億元增長(zhǎng)到236.69億元，增幅達(dá)到991.74%。
　　但媒體在與一位財(cái)險(xiǎn)公司總經(jīng)理交流時(shí)，其認(rèn)為，現(xiàn)階段很難說互聯(lián)網(wǎng)渠道就一定是低成本渠道。據(jù)了解，險(xiǎn)企成本主要由管理成本、運(yùn)營(yíng)成本和產(chǎn)品開發(fā)成本組成，管理成本約占30%到40%，這一部分沒太大變化，運(yùn)營(yíng)成本可能有所下降，但重點(diǎn)在產(chǎn)品開發(fā)成本較之前還有所提升。
　　“傳統(tǒng)產(chǎn)險(xiǎn)雖較壽險(xiǎn)適宜在網(wǎng)上直接銷售，但不可能只賣原有產(chǎn)品，特別是在積累了一定的數(shù)據(jù)后就會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)，在大數(shù)據(jù)的運(yùn)用上險(xiǎn)企也面臨著不小風(fēng)險(xiǎn)。一方面是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)的快速迭代特點(diǎn)，一個(gè)剛研究出的產(chǎn)品或許過不了多久就被市場(chǎng)淘汰了；另一方面是數(shù)據(jù)搜集的準(zhǔn)確度，通過互聯(lián)網(wǎng)所產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)有時(shí)也具有欺騙性，這么看來，互聯(lián)網(wǎng)是不是個(gè)低成本渠道還得打個(gè)問號(hào)?！鄙鲜鲐?cái)險(xiǎn)公司總經(jīng)理如是說。

　　無憂保提示：通過以上信息我們可以獲知，隨著保險(xiǎn)業(yè)不斷地發(fā)展，也加劇了眾險(xiǎn)企之間的競(jìng)爭(zhēng)，前段時(shí)間泰康人壽利用朋友圈1元“求關(guān)愛”，國(guó)華人壽投資“娛樂寶”后來居上，險(xiǎn)企之間的競(jìng)爭(zhēng)從拼收益開始轉(zhuǎn)向拼創(chuàng)意。