【摘要】保險代理人很多，不同的保險代理人有不同的個性，不管個性如何，作為一個保險代理人，要求在談判中能夠盡快發(fā)現(xiàn)客戶的脾氣秉性，掌握客戶的消費心理，采取與之相對應(yīng)的銷售策略，從而獲得消費者的認可。

　　讀讀故事
　　一位美國退伍老兵找到一份工作，而公司在美國中部，那里客戶關(guān)系惡劣且公司有長期欠款，公司形象在那里嚴重受損，而退伍老兵仍然堅持他常說的那句話“我保證完成任務(wù)”，便直奔那里。幾個月之后，經(jīng)過辛勤工作和不懈努力，公司與客戶關(guān)系明顯改善，幾乎所有的欠款都已清除，公司再次挽回信譽度。
　　與此同時，公司為選拔區(qū)域總裁，正秘密進行藍色花瓶測試。一天下午，董事長對退伍老兵說：“周末我要坐火車去參加妹妹的婚禮，麻煩你幫我買一只藍色花瓶?！蓖瑫r，將標明商店名稱、地址的卡片交給他。退伍老兵接過卡片仔細看了看，卡片后面還有老板所乘火車的日期、車次和車廂座位。
　　當(dāng)退伍老兵按照老板提供的地址趕到時，發(fā)現(xiàn)沒有老板所提供的那家商店。退伍老兵沒有放棄，他沿街詢問，終于找到那家商店?？善磺?，店鋪主人外出度假，好幾天沒有開門了。退伍老兵經(jīng)過多方打聽，與店主取得了聯(lián)系，店主終于同意派一個人為他打開商店門，把藍色花瓶賣給了他。此時的退伍老兵看了看手表，發(fā)現(xiàn)老板的火車已經(jīng)開了。于是，退伍老兵租用一架私人飛機追趕老板乘坐的火車，親手將藍色花瓶交到老板手上。最終，退伍老兵在公司秘密進行的藍色花瓶測試中脫穎而出，得到老板的賞識，并提拔為公司區(qū)域總裁。
　　感悟：許多保險代理人為了達成目標，必須主動尋找方法與途徑，不被眼前的困難所嚇倒。同樣的道理，保險代理人面對形形色色的客戶，該如何應(yīng)對呢？

　　盤點面對不同客戶的銷售技巧
　　(1)滔滔不絕的客戶
　　當(dāng)我們拜訪愛講話的客戶的時候，他們經(jīng)常高興起來便滔滔不絕，保險代理人停留的時間會比預(yù)定的長很多，這樣一天里能夠訪問到的客戶便減少了。倘若在時機不當(dāng)?shù)那闆r下提出告辭，就會被客戶認為服務(wù)不周而遭到責(zé)怪。但是不管怎么說，愛講話的客戶比起不愛講話的客戶要容易應(yīng)付多了。這種喜歡和保險代理人攀談的客戶，又分為兩種，一種想利用他的口才來讓保險代理人知難而退，另一種是天生就是好說話的個性。對于前一種客戶，保險代理人可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望，用簡潔的話語詢問原因，從中找到銷售的突破口。對于后一種客戶，我們首先要認同客戶所談的話題，贏得對方的好感，然后再找到適當(dāng)?shù)臅r機引入銷售的主題。
　　(2)始終沉默的客戶
　　保險代理人最難應(yīng)付的客戶，就是不講話的客戶。客戶不愿意講話可能是因為擔(dān)心一旦講了話，保險代理人就會勸自己買東西，所以還是不說話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。
　　事實上，這種不愛說話的客戶并非絕對不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以保險代理人應(yīng)該從客戶的興趣愛好方面著手，調(diào)動他們談話的興致。
　　(3)雞蛋里挑骨頭的客戶
　　有一類客戶，他們總是喜歡對保險代理人或者產(chǎn)品吹毛求疵，喜歡跟人爭辯和理論，這類客戶比較難以接近。
　　對于這種類型的客戶，我們可以這樣說：“是的，您講的話的確很有道理，我對您的學(xué)識十分佩服。但是這種產(chǎn)品是我們公司的新發(fā)明，某大學(xué)電子工程系的吳教授，就是這方面的權(quán)威人士，他曾經(jīng)對我們的產(chǎn)品研究試驗后，稱贊這項發(fā)明確實非常好。”就算我們知道客戶是在詭辯，也不可以指責(zé)或點破對方，可以一方面表示認可他的說法，另一方面設(shè)法改變話題，從其他方面再跟他談?wù)撓氯ァＡ硗?，如果我們能夠提出?quán)威證明，對方也比較能接受。
　　(4)圓滑難纏的客戶
　　這種類型的客戶非常圓滑，在與保險代理人面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷;然后向我們索要產(chǎn)品說明和宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱會另找廠家購買，以觀保險代理人的反應(yīng)。倘若保險代理人初次上門，經(jīng)驗不足，便容易中其圈套，因擔(dān)心失去客戶而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。
　　針對這類圓滑老練的客戶，保險代理人要預(yù)先洞察他的真實意圖和購買動機，在談判時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認識到只有當(dāng)機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，保險代理人再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹袄T”，如此雙管齊下，客戶也就不會再糾纏了。

　　無憂保提示：不同的消費者有不同的消費心理，保險代理人應(yīng)該通過客戶談話，了解客戶的需求，抓住客戶的購買心理，從而激發(fā)他們的購買欲望。