【摘要】在中國進(jìn)入老齡化社會(huì)的同時(shí)，壽險(xiǎn)公司目前也面臨著老齡化的情況。劉女士今年54歲，她沒有等到退休后領(lǐng)取退休工資，因?yàn)樵趬垭U(xiǎn)行業(yè)退休與離職不存在任何差別，她享受不到職工保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司的這些老齡化營銷人員正受到老齡化的考驗(yàn)。

　　當(dāng)代理制遇上“老齡化”
　　在業(yè)內(nèi)，與劉女士年齡相仿的保險(xiǎn)從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但大多數(shù)人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，為傭金而打拼。
　　我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理營銷制度是1992年由友邦保險(xiǎn)引入。在保險(xiǎn)業(yè)界看來，個(gè)人代理營銷制度是過去20年，中國保險(xiǎn)業(yè)最大的推動(dòng)力。
　　但近年來，個(gè)人代理營銷制度的弊端也逐漸顯現(xiàn)，高昂的成本，巨大的生存壓力，銷售誤導(dǎo)頻發(fā)，有關(guān)保險(xiǎn)營銷員的負(fù)面新聞更讓人印象深刻。步入不惑之年的保險(xiǎn)營銷員們，正在和傳統(tǒng)個(gè)人代理營銷制度一起，面臨著“老齡化”的大考驗(yàn)。
　　在業(yè)內(nèi)，與劉女士年齡相仿的保險(xiǎn)從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但能夠“熬”出頭，享受到公司為正式員工提供的各種福利保障者，卻為數(shù)不多。在日常工作中，這些主管、總監(jiān)與一線營銷員一樣，同樣接受公司對代理人的經(jīng)營業(yè)績考核。
　　絕大多數(shù)壽險(xiǎn)營銷員不是公司職員，他們沒有或只有很少的底薪，收入完全依靠業(yè)務(wù)提成。
　　“在舊的代理制下，保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)為正式員工只有一種可能，即保險(xiǎn)公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要（如開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，增設(shè)營業(yè)部等），打算從營銷隊(duì)伍中招募員工，被選中的保險(xiǎn)營銷員可以解除代理合同，與保險(xiǎn)公司簽署勞動(dòng)合同，成為保險(xiǎn)公司的正式員工。這種招募，與營銷員在保險(xiǎn)公司內(nèi)實(shí)際工作的年限、資歷，甚至是所帶團(tuán)隊(duì)的人數(shù)都沒有絕對的聯(lián)系。”某壽險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理鄭軍（化名）說。
　　這種制度，意味著營銷員即使年近花甲，仍然要像剛剛?cè)胄械哪贻p人一樣，為出新單、賺傭金、完成任務(wù)而奔走。
　　“我曾經(jīng)不止一次遇到過一些50多歲的老營銷員，因?yàn)樯眢w有病，女兒要生孩子等原因來找我請假。如果不批，顯然很不近人情。但如果批了，很可能就將其徹底逐出公司。因?yàn)榘凑找?guī)定，在此期間沒有業(yè)績，自動(dòng)扣除續(xù)保傭金，3個(gè)月完不成任務(wù)，直接淘汰?！编嵻娬f。
　　更重要的問題是，老營銷員的人均產(chǎn)能在下降，已經(jīng)越來越難滿足考核的要求。
　　媒體人了解到，在一些壽險(xiǎn)公司，也曾有年齡偏大的保險(xiǎn)營銷員向公司申請降低新單的考核標(biāo)準(zhǔn)，主要做老客戶的維護(hù)工作，力求在續(xù)期繳費(fèi)和后續(xù)保障中發(fā)掘新的投保機(jī)會(huì)，但受公司整體考核標(biāo)準(zhǔn)的限制，這樣的申請通常很難獲得成功。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化、互聯(lián)網(wǎng)雙重沖擊
　　經(jīng)歷了20年的發(fā)展，市場環(huán)境的變化也對傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售提出了新的挑戰(zhàn)。舊體制下的老保險(xiǎn)營銷員們正在遭受著來自互聯(lián)網(wǎng)和綜合金融的雙重沖擊。
　　保險(xiǎn)個(gè)人代理營銷制度建立的同時(shí)，一些分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等投資功能的險(xiǎn)種也相繼引入，而在過去20年，壽險(xiǎn)公司已經(jīng)從不足10家增加到70多家。保險(xiǎn)市場的競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日益突出，舊的營銷體制也在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)顯得有些“賣不動(dòng)”。
　　綜合金融體系下保險(xiǎn)需求的多元化，是對舊代理營銷制度的第一大沖擊。截至2013年末，國內(nèi)已有保險(xiǎn)公司近150家，保險(xiǎn)營銷員總數(shù)超過300萬人。而在市場上流行的大量保險(xiǎn)產(chǎn)品，其產(chǎn)品功能，保障范圍、條款費(fèi)率，甚至名稱都相差無幾。產(chǎn)品類別也都以投資型為主，保障型占比仍然較少。有業(yè)內(nèi)人士表示，如果能量化的話，不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，有差異的基本不會(huì)超過10%。
　　與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高互動(dòng)性對于習(xí)慣了單向傳播為主的傳統(tǒng)營銷模式來說，也顯得不太適應(yīng)。
　　在某保險(xiǎn)公司的銷售培訓(xùn)課件上，新京報(bào)媒體人看到，該保險(xiǎn)公司為營銷員介紹了假設(shè)成交法、二擇一法、提示風(fēng)險(xiǎn)法等12種保險(xiǎn)銷售方法，其核心是要展示保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，沒有保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和打消客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的疑慮。
　　“在代理制度發(fā)展初期，營銷員面對的是一群對保險(xiǎn)幾乎沒有了解的人，加上當(dāng)時(shí)的險(xiǎn)種較少，因而單向地介紹保險(xiǎn)，宣傳保險(xiǎn)，很容易促成保險(xiǎn)的銷售?！庇寻畋ｋU(xiǎn)中國區(qū)首席業(yè)務(wù)官洪志強(qiáng)表示，“而現(xiàn)在消費(fèi)者了解信息的渠道很廣，單向度的傳播很難奏效?！?/p>

　　“基本法”破冰進(jìn)退兩難
　　近年來，越來越多的保險(xiǎn)公司認(rèn)識(shí)到體制和人員“老齡化”帶來的弊端。然而在保險(xiǎn)業(yè)仍舊延續(xù)的“基本法”，成為保險(xiǎn)營銷員體制改革的阻礙。
　　保險(xiǎn)公司對營銷員有一套獨(dú)特的管理制度，被稱為“基本法”。
　　基本法主要內(nèi)容包括：大規(guī)模擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，嚴(yán)格的培訓(xùn)制度，無保障、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。各壽險(xiǎn)公司都有自己的基本法，大同小異。
　　近年來，越來越多的保險(xiǎn)公司認(rèn)識(shí)到這種老基本法的弊端，開始加大對保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的投入，以改善保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍老齡化、增員難、產(chǎn)能增長乏力的現(xiàn)狀。
　　3月27日，友邦保險(xiǎn)推出“星生代”計(jì)劃，根據(jù)這一計(jì)劃，友邦將從全國1.6萬名保險(xiǎn)營銷員中挑選出大約5000人，在12個(gè)月內(nèi)，可享受每月3600元至4500元不等的津貼。一年之后如果順利晉升職級(jí)，還可以繼續(xù)享受此待遇。在10年內(nèi)能夠達(dá)到資深業(yè)務(wù)總監(jiān)的，還另有100萬元的獎(jiǎng)金。友邦保險(xiǎn)中國區(qū)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示，“星生代”計(jì)劃每年使公司增加1億元的投入。
　　剛剛由人保壽險(xiǎn)和AIG合作成立的中美國際保險(xiǎn)銷售公司也在嘗試改革，該公司于3月26日宣布將用員工制代替代理制，為全體員工繳納五險(xiǎn)一金，同時(shí)傭金待遇將比行業(yè)平均水平高出10%到15%。此外，嘗試改革的還有新光海航人壽等中小險(xiǎn)企。
　　在監(jiān)管層面也已提出改革思路，保監(jiān)會(huì)2012年10月頒布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》，提出：用3年左右時(shí)間，改變保險(xiǎn)營銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，改善保險(xiǎn)營銷職業(yè)形象。終極目標(biāo)是構(gòu)建基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系。
　　如今，距離《意見》頒布已經(jīng)過去1年半的時(shí)間，而險(xiǎn)企的改革，仍未全面觸碰到老“基本法”的根基。建信人壽、新光海航人壽等險(xiǎn)企的試點(diǎn)工作仍然局限于個(gè)別分支機(jī)構(gòu)。友邦保險(xiǎn)中國區(qū)首席業(yè)務(wù)官洪志強(qiáng)也介紹，“星生代”并未取代友邦保險(xiǎn)的個(gè)人代理營銷制度。
　　一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是，300萬營銷員創(chuàng)造的產(chǎn)能仍然是險(xiǎn)企保費(fèi)收入的支柱。盡管電話、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道正在日益興起，并依托成本優(yōu)勢逐步獲得保險(xiǎn)公司的青睞。但就整體而言，新渠道在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)中所占的比重仍然偏小，線下個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道仍然是保費(fèi)的主要來源。2013年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為291億元，僅占全行業(yè)保費(fèi)收入的1.7%。即使以目前互聯(lián)網(wǎng)渠道每年超過200%的增長率計(jì)算，到2015年，互聯(lián)網(wǎng)渠道保費(fèi)收入在全行業(yè)中的占比也不過6%-7%。

　　無憂保提示：盡管友邦“星生代”初期成效較為顯著，但也只是曇花一現(xiàn)，后期友邦可能會(huì)很難繼續(xù)承擔(dān)每年1億元的新增投入，“星生代”不能從根本上改變代理營銷體制。