【摘要】隨著2013年友邦保險提前完成了第一個“五年計劃”目標，保險公司想要在個險渠道有所突破，如何提高代理人的收入水平是經(jīng)營層必須要面對的問題，友邦高管蔡強表示：未來將會開啟全方位銀保合作模式。

　　H股兩地資本市場掛牌，擁有內(nèi)地壽險業(yè)務(wù)的上市保險企業(yè)（中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國太平、友邦保險等）已悉數(shù)公布2013年年報，除總保費收入、盈利等主要財務(wù)指標外，業(yè)界最為關(guān)注的依然是各家險企個險渠道的經(jīng)營情況。雖然表現(xiàn)不一，但從年報披露的情況看，各家依然看好個險渠道的增長前景，且均表示將加大投入。

　　友邦保險中國區(qū)首席執(zhí)行官蔡強于日前接受媒體采訪時稱，公司在2013年提前一年完成第一個“五年計劃”目標，新業(yè)務(wù)價值翻三番，主要緣于發(fā)展模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道及管理模式的全面推進及改革創(chuàng)新。

　　“招募難”可能是保險行業(yè)最常見的幾個詞之一，尤其在個險渠道方面。不過，“目前如果還想用"人海戰(zhàn)術(shù)"的舊方法去搶市場，肯定是沒有出路的。對于一些新公司來說，現(xiàn)在進入個險渠道的成本和代價可能會比較大，投入需要做好10年以上的準備?！辈虖姳硎?。

　　雖然上述觀點已在業(yè)內(nèi)達成共識，但對于好不容易建立起來的代理人隊伍，依然有大量機構(gòu)在“患得患失”間失去了轉(zhuǎn)型良機。蔡強稱，很多保險公司在個險渠道的建設(shè)上采取了“高耗能”模式，“但高投入不見得就有高產(chǎn)出，很多資金和資源在大進大出中被浪費了。如何解決這個問題，公司2010年就提出了卓越營銷員策略，進行營銷渠道改革，這幾年來公司也曾經(jīng)歷了一些陣痛，代理人隊伍在整頓后人數(shù)一下子減少了一半，但這并沒有影響到保費的增長。由于策略得當，在代理人隊伍人數(shù)回到了整頓前水平的情況下，銷售能力有了很大的提高?！?/p>

　　從年報披露情況看，2013年友邦保險國內(nèi)保險代理人渠道的收入提高18%，四年來代理人平均收入實現(xiàn)翻番。蔡強認為，未來十年可能是高質(zhì)量代理人招募最好的時間段。一個重要理由是，中國經(jīng)濟正處于轉(zhuǎn)型期，一批落后產(chǎn)能將會被淘汰，“會有一批個人素質(zhì)比較好的企業(yè)中低層管理人員能夠進入金融服務(wù)業(yè)，保險行業(yè)顯然是一個受益者。公司已經(jīng)決定投入1億元來幫助一些"80后"、"90后"在未來5年內(nèi)成長為優(yōu)秀的管理人員?！?/p>

　　“保險公司想要在個險渠道有所突破，如何提高代理人的收入水平是經(jīng)營層必須要面對的問題。”蔡強表示，2013年底保監(jiān)會對費率市場化的推進，給保險代理人帶來了較大的“升值”空間，“除政策紅利外，公司也一直在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。過去四年時間，公司將保障類產(chǎn)品比例從38%提高到63%，帶動了代理人收入的不斷增長。保障型產(chǎn)品需要代理人以較高的專業(yè)素養(yǎng)與客戶進行深入溝通，能真正體現(xiàn)代理人的價值。另外，過去幾年公司經(jīng)營成本下降了31%。這也為代理人收入提高提供了條件?！彼麖娬{(diào)，保險業(yè)改革需要“壯士斷腕”的決心，對于嘗試的險企來說，經(jīng)營策略上的穩(wěn)定是重中之重。

　　代理人制度是由友邦保險于1992年引入國內(nèi)的。而原本只做代理人渠道的友邦保險開始進入銀保領(lǐng)域，主要緣于友邦保險和花旗銀行簽署了亞太區(qū)戰(zhàn)略合作協(xié)議，公司擁有了在花旗銀行銷售保險產(chǎn)品的排他性資格。

　　蔡強表示，“銀保會在未來幾年發(fā)生較大改變，從一個開放式的、貨架式的銀保合作模式，進入一個銀行只選擇幾家合作伙伴的階段，再進入到只選擇一個獨家戰(zhàn)略合作伙伴的階段。獨家或戰(zhàn)略合作的好處就是全方位合作，銀行能夠?qū)崿F(xiàn)最大回報，因而只有深度合作銀保才能真正把雙方優(yōu)勢發(fā)揮出來?！?/p>

　　無憂保提示：通過以上信息我們可以獲知，保險公司想要在個險渠道有所突破，如何提高代理人的收入水平是經(jīng)營層必須要面對的問題，友邦高管蔡強表示：未來將會開啟全方位銀保合作模式。更多最新保險資訊，盡在無憂保網(wǎng)。