【摘要】經(jīng)歷了20年的發(fā)展，市場環(huán)境的變化也對傳統(tǒng)保險銷售提出了新的挑戰(zhàn)。舊體制下的老保險營銷員們正在遭受著來自互聯(lián)網(wǎng)和綜合金融的雙重沖擊。壽險營銷陷入“老齡化”，“基本法”管理體制也陷入進退兩難。

　　劉萍（化名），54歲，某國有壽險公司市級分支機構(gòu)一級業(yè)務主管，從事保險（和訊放心保）工作16年。在今年春節(jié)過后，距離正常女職工退休年齡不到一年之時，選擇了離開公司。對于劉萍而言，所謂的退休與現(xiàn)在的離開沒有任何差別，因為她并不享受任何職工保險。唯一的慶幸是，自己15年的社保已經(jīng)交滿，退休后不至于“顆粒無收”。

　　劉萍的情況，是諸多老保險營銷員的一個縮影，在過去的22年里，這些人使中國的人身保險業(yè)實現(xiàn)了從小到大的巨變，而這些人則從幾年前開始，承受著自身和外部環(huán)境的雙重挑戰(zhàn)。與此同時，培育了這些人的個人代理營銷制度，也在遭受老齡化的考驗。

　　當代理制遇上“老齡化”
　　在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相仿的保險從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但大多數(shù)人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，為傭金而打拼。
　　我國壽險個人代理營銷制度是1992年由友邦保險引入。在保險業(yè)界看來，個人代理營銷制度是過去20年，中國保險業(yè)最大的推動力。
　　但近年來，個人代理營銷制度的弊端也逐漸顯現(xiàn)，高昂的成本，巨大的生存壓力，銷售誤導頻發(fā)，有關(guān)保險營銷員的負面新聞更讓人印象深刻。步入不惑之年的保險營銷員們，正在和傳統(tǒng)個人代理營銷制度一起，面臨著“老齡化”的大考驗。
　　在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相仿的保險從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但能夠“熬”出頭，享受到公司為正式員工提供的各種福利保障者，卻為數(shù)不多。在日常工作中，這些主管、總監(jiān)與一線營銷員一樣，同樣接受公司對代理人的經(jīng)營業(yè)績考核。
　　絕大多數(shù)壽險營銷員不是公司職員，他們沒有或只有很少的底薪，收入完全依靠業(yè)務提成。
　　“在舊的代理制下，保險營銷員轉(zhuǎn)為正式員工只有一種可能，即保險公司因為業(yè)務需要（如開設(shè)分支機構(gòu)，增設(shè)營業(yè)部等），打算從營銷隊伍中招募員工，被選中的保險營銷員可以解除代理合同，與保險公司簽署勞動合同，成為保險公司的正式員工。這種招募，與營銷員在保險公司內(nèi)實際工作的年限、資歷，甚至是所帶團隊的人數(shù)都沒有絕對的聯(lián)系?！蹦硥垭U分支機構(gòu)副總經(jīng)理鄭軍（化名）說。
　　這種制度，意味著營銷員即使年近花甲，仍然要像剛剛?cè)胄械哪贻p人一樣，為出新單、賺傭金、完成任務而奔走。
　　“我曾經(jīng)不止一次遇到過一些50多歲的老營銷員，因為身體有病，女兒要生孩子等原因來找我請假。如果不批，顯然很不近人情。但如果批了，很可能就將其徹底逐出公司。因為按照規(guī)定，在此期間沒有業(yè)績，自動扣除續(xù)保傭金，3個月完不成任務，直接淘汰?！编嵻娬f。
　　更重要的問題是，老營銷員的人均產(chǎn)能在下降，已經(jīng)越來越難滿足考核的要求。
　　媒體了解到，在一些壽險公司，也曾有年齡偏大的保險營銷員向公司申請降低新單的考核標準，主要做老客戶的維護工作，力求在續(xù)期繳費和后續(xù)保障中發(fā)掘新的投保機會，但受公司整體考核標準的限制，這樣的申請通常很難獲得成功。

　　“基本法”破冰進退兩難
　　近年來，越來越多的保險公司認識到體制和人員“老齡化”帶來的弊端。然而在保險業(yè)仍舊延續(xù)的“基本法”，成為保險營銷員體制改革的阻礙。
　　保險公司對營銷員有一套獨特的管理制度，被稱為“基本法”。
　　基本法主要內(nèi)容包括：大規(guī)模擴充營銷隊伍，嚴格的培訓制度，無保障、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。各壽險公司都有自己的基本法，大同小異。
　　近年來，越來越多的保險公司認識到這種老基本法的弊端，開始加大對保險銷售團隊的投入，以改善保險營銷隊伍老齡化、增員難、產(chǎn)能增長乏力的現(xiàn)狀。
　　3月27日，友邦保險推出“星生代”計劃，根據(jù)這一計劃，友邦將從全國1.6萬名保險營銷員中挑選出大約5000人，在12個月內(nèi)，可享受每月3600元至4500元不等的津貼。一年之后如果順利晉升職級，還可以繼續(xù)享受此待遇。在10年內(nèi)能夠達到資深業(yè)務總監(jiān)的，還另有100萬元的獎金。友邦保險中國區(qū)首席執(zhí)行官蔡強表示，“星生代”計劃每年使公司增加1億元的投入。
　　剛剛由人保壽險和AIG合作成立的中美國際保險銷售公司也在嘗試改革，該公司于3月26日宣布將用員工制代替代理制，為全體員工繳納五險一金，同時傭金待遇將比行業(yè)平均水平高出10%到15%。此外，嘗試改革的還有新光海航人壽等中小險企。
　　在監(jiān)管層面也已提出改革思路，保監(jiān)會2012年10月頒布《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出：用3年左右時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，改善保險營銷職業(yè)形象。終極目標是構(gòu)建基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。
　　如今，距離《意見》頒布已經(jīng)過去1年半的時間，而險企的改革，仍未全面觸碰到老“基本法”的根基。建信人壽、新光海航人壽等險企的試點工作仍然局限于個別分支機構(gòu)。友邦保險中國區(qū)首席業(yè)務官洪志強也介紹，“星生代”并未取代友邦保險的個人代理營銷制度。
　　一個現(xiàn)實情況是，300萬營銷員創(chuàng)造的產(chǎn)能仍然是險企保費收入的支柱。盡管電話、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道正在日益興起，并依托成本優(yōu)勢逐步獲得保險公司的青睞。但就整體而言，新渠道在整個保險行業(yè)中所占的比重仍然偏小，線下個險渠道、銀保渠道仍然是保費的主要來源。2013年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入為291億元，僅占全行業(yè)保費收入的1.7%。即使以目前互聯(lián)網(wǎng)渠道每年超過200%的增長率計算，到2015年，互聯(lián)網(wǎng)渠道保費收入在全行業(yè)中的占比也不過6%-7%。
　　在業(yè)內(nèi)人士看來，友邦此次的“星生代”計劃只是暫時緩解了營銷員從業(yè)初期的燃眉之急，并未能對營銷員的整個職業(yè)生涯乃至代理營銷制度帶來根本的改變。同時，友邦每年1億元的新增投入很難長期持續(xù)下去。
　　“友邦未來的出路有兩條，要么裁員，縮小展業(yè)范圍，要么計劃夭折?！币晃毁Y深業(yè)內(nèi)人士表示。

　　無憂保提示：通過以上信息我們可以知道，舊體制下的老保險營銷員們正在遭受著來自互聯(lián)網(wǎng)和綜合金融的雙重沖擊。壽險營銷陷入“老齡化”，“基本法”管理體制也陷入進退兩難。想要了解更多壽險最新資訊，盡在無憂保網(wǎng)。