【摘要】隨著2013年一些上市保險(xiǎn)公司年報(bào)公布之后，在輝煌的業(yè)績(jī)背后難以掩蓋壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢的隱憂。近日，三大壽險(xiǎn)新單下滑，為應(yīng)對(duì)銀保渠道增長(zhǎng)乏力，保險(xiǎn)公司積極調(diào)整產(chǎn)品策略。
　　
　　但同時(shí)，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)等公司壽險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)分別為1.23%、13.45%、1.76%和6.06%。僅有綜合金融優(yōu)勢(shì)、可以通過(guò)交叉銷售多渠道獲客的平安壽險(xiǎn)增長(zhǎng)較快。

　如果以2013年新業(yè)務(wù)來(lái)看，除平安壽險(xiǎn)，其余三家公司新業(yè)務(wù)均出現(xiàn)下滑，中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)首年保費(fèi)較2012年同期下降分別為8.8%和1.67%，太保壽險(xiǎn)2013年新保業(yè)務(wù)收入339.39億元，同比下降9.1%。拆解保險(xiǎn)公司年報(bào)數(shù)據(jù)和熱銷產(chǎn)品顯示，在理財(cái)產(chǎn)品沖擊、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型以及互聯(lián)網(wǎng)大潮涌動(dòng)等多重壓力下，保險(xiǎn)公司仍不得不努力在規(guī)模和效益之間艱難地尋求平衡。

　　三大壽險(xiǎn)新單下滑
　　新業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)價(jià)值分別通過(guò)規(guī)模保費(fèi)收入和評(píng)估前一年里售出的新業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，從兩方面反映上一年保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)情況和業(yè)務(wù)質(zhì)量，是了解公司業(yè)務(wù)潛力的重要指標(biāo)。
　　年報(bào)顯示，由于新業(yè)務(wù)保費(fèi)收入增長(zhǎng)乏力，保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很大程度上由續(xù)期業(yè)務(wù)拉動(dòng)。中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)2013年的續(xù)期業(yè)務(wù)占總保費(fèi)的比重分別提升約2-4個(gè)百分點(diǎn)。
　　新業(yè)務(wù)保費(fèi)增長(zhǎng)的平安壽險(xiǎn)，則受益于其集團(tuán)綜合金融平臺(tái)。平安集團(tuán)總經(jīng)理任匯川在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上稱，集團(tuán)內(nèi)各子公司合計(jì)新增客戶量中27%來(lái)自客戶遷徙。
　　銀行渠道遇振乏力依然是保險(xiǎn)公司面臨的共同難題。除新華保險(xiǎn)，其他三家公司銀保保費(fèi)均呈下滑。不過(guò)，保險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)措施各不相同。例如，太保壽險(xiǎn)銀行渠道、直銷渠道新保業(yè)務(wù)下滑同時(shí)，營(yíng)銷渠道新保業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)達(dá)到10.4%；中國(guó)人壽團(tuán)險(xiǎn)渠道首年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)達(dá)到346.75%，新開(kāi)辦的大病保險(xiǎn)增加保費(fèi)25.14億元。
　　如果從反映業(yè)務(wù)質(zhì)量的新業(yè)務(wù)價(jià)值來(lái)看，銀保渠道也是重災(zāi)區(qū)。
　　以中國(guó)人壽為例，該公司一年新業(yè)務(wù)價(jià)值213億元，同比增長(zhǎng)2.2%。拆解后可以看到，國(guó)壽新業(yè)務(wù)價(jià)值上升主要來(lái)自于營(yíng)銷渠道，首年保費(fèi)雖然同比下降1%，但新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)到196.39億元，同比提升7%，在新業(yè)務(wù)價(jià)值中占比高達(dá)92.2%。但銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值僅為11.29億元，同比下降46.9%。
　　平安壽險(xiǎn)和太保壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)均較為平穩(wěn)，分別同比增長(zhǎng)14.1%和6.2%。但銀保渠道一升一降，占比亦均較低。
　　太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理徐敬惠在業(yè)績(jī)會(huì)上曾表示，2013年新業(yè)務(wù)價(jià)值率提升主要得力于營(yíng)銷渠道，銀
　　保業(yè)務(wù)的發(fā)展確實(shí)面臨渠道和競(jìng)爭(zhēng)難題，太保壽險(xiǎn)延續(xù)2013年渠道轉(zhuǎn)型策略，以價(jià)值為導(dǎo)向，兼顧理財(cái)需求同時(shí)注重新型期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　積極調(diào)整產(chǎn)品策略
　　為應(yīng)對(duì)銀保渠道增長(zhǎng)乏力，保險(xiǎn)公司積極調(diào)整產(chǎn)品策略。以國(guó)壽為例，國(guó)壽2013年6月在銀行保險(xiǎn)渠道推出的國(guó)壽鑫豐兩全保險(xiǎn)(分紅型)具有明顯的短、平、快特點(diǎn)，該產(chǎn)品為五年期躉交產(chǎn)品，首年現(xiàn)金價(jià)值高。該產(chǎn)品僅僅上市半年，已經(jīng)躍居保費(fèi)貢獻(xiàn)最大的5大保險(xiǎn)產(chǎn)品之首，保費(fèi)收入327.7億元，占比10.72%。近年，雖持續(xù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，但為保住“三分天下有其一”的市場(chǎng)份額，中國(guó)人壽始終沒(méi)有放棄躉交業(yè)務(wù)對(duì)規(guī)模的拉動(dòng)作用。
　　這款產(chǎn)品設(shè)計(jì)精髓在于，雖然是5年期產(chǎn)品，但保單第一年末的現(xiàn)金價(jià)值便為保費(fèi)的102%，如果加上分紅收益，理論上可以超過(guò)銀行3%的一年期定存基準(zhǔn)利率。
　　太保壽險(xiǎn)熱銷產(chǎn)品中也出現(xiàn)類似產(chǎn)品。該公司今年新增的兩款熱銷產(chǎn)品紅利盈(A款)兩全保險(xiǎn)(分紅型)和鴻發(fā)年年全能定投年金(分紅型)分別為躉交、保險(xiǎn)期限5年的高價(jià)理財(cái)和關(guān)注保障的終身年金產(chǎn)品。不過(guò)，主打長(zhǎng)期繳費(fèi)的10年期分紅型紅福寶兩全保險(xiǎn)依然是銷售“冠軍”，顯示其追求規(guī)模和效益平衡的意圖。
　　同時(shí)，太保壽險(xiǎn)同時(shí)積極開(kāi)展多渠道銷售策略以增加銷售，其2012年暢銷保險(xiǎn)產(chǎn)品分別在銀行和營(yíng)銷渠道單獨(dú)銷售。2013年，5大熱銷產(chǎn)品中有三款同時(shí)在營(yíng)銷、銀行和直銷渠道銷售，另兩款則同時(shí)在銀行和營(yíng)銷渠道銷售。
　　相較之下，平安壽險(xiǎn)在規(guī)模保費(fèi)增長(zhǎng)較快的情況下， 2013年和2012年前5大熱銷產(chǎn)品中的前四大產(chǎn)品相同，其在營(yíng)銷和銀行渠道推出的金裕人生兩全保險(xiǎn)(分紅型)依然是保費(fèi)貢獻(xiàn)“冠軍”，第五大熱銷產(chǎn)品由2012年的鴻利兩全保險(xiǎn)(分紅型)變成了世紀(jì)天使少兒兩全保險(xiǎn)(分紅型)，后者是一款終身保障的保險(xiǎn)計(jì)劃，附加重疾，反映出平安進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的思路。
　　除產(chǎn)品策略的調(diào)整，在銀行渠道銷售難振、監(jiān)管趨嚴(yán)、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革傳統(tǒng)模式等帶來(lái)的諸多挑戰(zhàn)，上市險(xiǎn)企已經(jīng)意識(shí)到以前不計(jì)成本的跑馬圈地難以持久，“價(jià)值轉(zhuǎn)型”、“調(diào)整”、“結(jié)構(gòu)優(yōu)化”正在成為保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的主旋律。
　　太保以“轉(zhuǎn)型之路”作為其2013年年報(bào)的篇首語(yǔ)，并對(duì)營(yíng)銷員考核制度進(jìn)行了修訂，將資源更多聚焦到鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)晉升上，搭建電話、網(wǎng)絡(luò)、微博、微信、移動(dòng)終端等多個(gè)平臺(tái)。2013年，新華保險(xiǎn)則進(jìn)行銷售管理體系組織變革，建立七大區(qū)域管理中心，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。
　　產(chǎn)品創(chuàng)新方面，保險(xiǎn)公司通過(guò)產(chǎn)品組合或產(chǎn)品掛鉤專項(xiàng)投資計(jì)劃的方式帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，如中國(guó)人壽推出瑞鑫(2013版)保險(xiǎn)組合計(jì)劃、金賬戶年金保險(xiǎn)(萬(wàn)能型)保險(xiǎn)組合計(jì)劃；新華人壽、太平人壽等推出掛鉤基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)債權(quán)計(jì)劃的高收益率萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　平安集團(tuán)確定互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞“醫(yī)、食、住、行、玩”等生活需求切入門戶，推進(jìn)客戶遷徙，完善交叉銷售，2013年，代理人渠道通過(guò)交叉銷售實(shí)現(xiàn)新增保費(fèi)198億元。

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