【摘要】電話銷售誤導一直是保險業(yè)內(nèi)一大治理難題，其中最核心的問題還是出在代理人身上，保險代理人的傭金制度是癥結的關鍵，那么到底有哪些問題呢？

　　3月26日，中美國際保險銷售服務有限責任公司（以下簡稱“中美國際”）在北京開業(yè)。中美國際由中國人民人壽保險股份有限公司（以下簡稱“人保壽險”）和美國國際集團（AIG）共同發(fā)起創(chuàng)建。

　　公司注冊資本為1億元，其中人保壽險出資7510萬元，AIG出資2490萬元。人保壽險副總裁蘭亞東出任董事長，人保壽險原市場部副總經(jīng)理祝水明出任總經(jīng)理。中美國際執(zhí)行副總裁、首席財務官劉慧琳透露，中美國際在設計代理人制度時，減少了中間管理的一層，并把減少的管理費用放到傭金池里。

　　“從管理層節(jié)約大概10%-15%的費用，用于提高銷售人員的待遇。在壓縮成本的同時，并不會提高產(chǎn)品定價?！敝忻绹H總經(jīng)理祝水明進一步解釋。此外，中美國際為業(yè)務員提供員工制和代理制“雙軌制”并行的選擇方案。祝水明稱，先用代理制起步，三個月后導向員工制，以后營銷隊伍將以員工制為主，未來還會申請?zhí)剿鞴蓹嗉钪贫取?/p>

　　保監(jiān)會在《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》中明確表示，鼓勵保險公司設立保險中介公司，逐步實現(xiàn)保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化。這表明監(jiān)管層對保險公司探索產(chǎn)銷分離，推進保險營銷體制改革持鼓勵態(tài)度。

　　“產(chǎn)銷分離最大好處在于，保險公司能夠更加專注于產(chǎn)品本身的開發(fā)和客戶的服務，而產(chǎn)品的銷售就交由專業(yè)的銷售公司來負責?！弊Ｋ髡J為。對于是否會與人保壽險原有的銷售渠道形成競爭，祝水明表示，不同的銷售渠道和不同的銷售隊伍有著不同的市場區(qū)隔。這種市場區(qū)隔會讓中美國際與母公司保持一定的差異性。另外，理論上中美國際可以銷售市場上所有公司的保險產(chǎn)品，特別是股東雙方聯(lián)合開發(fā)的專屬銷售產(chǎn)品。

　　中美國際執(zhí)行副總裁、首席運營官許光蕙表示，在公司成立初期，以銷售保險產(chǎn)品為主，以后將逐步延伸到財富管理領域。去年6月，證監(jiān)會和保監(jiān)會聯(lián)合頒布《保險機構投資設立基金管理公司試點辦法》，這為保險機構銷售基金產(chǎn)品提供政策支持。

　　祝水明表示，中美國際將借助股東優(yōu)勢，AIG將從全球抽調(diào)專家成立產(chǎn)品研發(fā)團隊給予支持。當銷售公司提出產(chǎn)品開發(fā)的需求時，該研發(fā)團隊將與人保壽險一道，聯(lián)合開發(fā)適應本土客戶需求的產(chǎn)品，再把這個產(chǎn)品放到銷售公司進行專屬銷售。與此同時，中美國際也在探索和嘗試保險的互聯(lián)網(wǎng)化，在傳統(tǒng)的個人營銷、代理人領域運用新媒體技術。例如運用FNA技術對客戶進行財務需求的量化分析，為客戶出具財務分析報告，將客戶的財務需求與缺口作為定制產(chǎn)品方案的基礎，并定期為客戶做財務檢視，推薦泛金融類產(chǎn)品。

　　無憂保提示：前有電商門戶的催促，后有代理人制度之困，傳統(tǒng)保險公司在“產(chǎn)銷分離”的大趨勢下，正在艱難探索新的發(fā)展模式。中美國際通過扁平化的組織機構設計，改變傳統(tǒng)保險公司銷售團隊層級過多的問題，同時讓銷售人員擁有更高水平的傭金收入。更多資訊，盡在無憂保網(wǎng)。