【摘要】保監(jiān)會(huì)最新公布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年保險(xiǎn)業(yè)職工人數(shù)94.17萬人，較年初增加3.7萬人，保險(xiǎn)代理人員378.30萬人，較年初增加53.01萬人，據(jù)了解，今年上半年53萬人的增量，已經(jīng)超過2009至2014年歷年來保險(xiǎn)營銷員的增量。

　　營銷員增量破紀(jì)錄
　　自1992年美國友邦保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人制度引入中國以來，發(fā)展到現(xiàn)在已有20余年，營銷員隊(duì)伍已成為保險(xiǎn)從業(yè)人員的主體，其人力的增減關(guān)乎保險(xiǎn)業(yè)的興衰。
　　查閱保監(jiān)會(huì)及保險(xiǎn)協(xié)會(huì)公布數(shù)據(jù)，梳理出近6年來保險(xiǎn)營銷員的增長情況，2009年至2014年間的保險(xiǎn)營銷員數(shù)量變動(dòng)情況如下：2009年保險(xiǎn)營銷員數(shù)量為290萬人，增長34萬人；2010年為329萬人，增長39萬人；2011年為335萬人，增長5.9萬人；2012年為277.68萬人，減少57萬人；2013年為289.96萬人，增長12.28萬人；2014年為325.29萬人，增長35.33萬人。
　　不難看出，2009年以來，歷年的保險(xiǎn)營銷員增量均未超過40萬人，2011年保險(xiǎn)營銷員數(shù)量甚至出現(xiàn)負(fù)增長，2012年出現(xiàn)大幅下滑，2013年以來保險(xiǎn)營銷數(shù)量又開始趨穩(wěn)回升。
　　而今年上半年保險(xiǎn)營銷員53萬人的增量，已經(jīng)超過2009年以來歷年全年的營銷員增量?！?3萬人”這個(gè)數(shù)字之所以引起業(yè)內(nèi)的矚目，是因?yàn)椤霸鰡T難”是各保險(xiǎn)公司的“通病”，曾有業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃道“增員難，難于上青天”。
　　中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)撰寫的《保險(xiǎn)營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，2011年至2013年有508萬人加入營銷員行列，同時(shí)有502萬人流失。人員大量流失，造成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大幅度波動(dòng)，營業(yè)成本大幅度攀升。
　　長期“享受”低薪酬的現(xiàn)狀加劇了營銷員的流失。2011年至2013年，營銷員月均傭金收入2186.95元，扣除展業(yè)成本后，勞務(wù)報(bào)酬為1312.17元，僅占全國城鎮(zhèn)非私營單位就業(yè)人員月均工資4289.50元的30.59%。另外，在人身保險(xiǎn)營銷員收入方面，2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%；在財(cái)險(xiǎn)營銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%。

　　人力增長驅(qū)動(dòng)普通壽險(xiǎn)
　　盡管“增員難”是一件令業(yè)界頭痛的事情，但去年以來，各大險(xiǎn)企積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，部分險(xiǎn)企更是將個(gè)險(xiǎn)作為未來業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，這種調(diào)整又反過來促進(jìn)了業(yè)務(wù)量的提升、質(zhì)的優(yōu)化。
　　中國人壽（601628）董事長楊明生在今年3月份表示，公司將堅(jiān)持以個(gè)險(xiǎn)為主渠道，繼續(xù)實(shí)施銷售隊(duì)伍建設(shè)戰(zhàn)略性投入，高起點(diǎn)建設(shè)包括新型收展隊(duì)伍、保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍等在內(nèi)的新型“大個(gè)險(xiǎn)”隊(duì)伍。這一戰(zhàn)略規(guī)劃則是在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、營銷員產(chǎn)能下降的背景下提出的。
　　新華保險(xiǎn)（601336）總裁、首席運(yùn)營官萬峰此前也表示，2015年公司對保費(fèi)增長的預(yù)期不是很高，設(shè)定為個(gè)位數(shù)增長。這一預(yù)期的依據(jù)之一，便是公司將根據(jù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要，以個(gè)險(xiǎn)渠道為核心、期繳為重點(diǎn)。
　　險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型在業(yè)務(wù)方面的體現(xiàn)是普通壽險(xiǎn)的高增長。數(shù)據(jù)顯示，上半年全行業(yè)而言，個(gè)險(xiǎn)渠道占比45.6%，銀保渠道占比43.6%，個(gè)險(xiǎn)渠道超越銀保渠道成為第一大渠道。同時(shí)，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為最大業(yè)務(wù)，分紅險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”的局面得到改變。
　　保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)公司普通壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4181.90億元，同比增長53.21%，占壽險(xiǎn)公司全部業(yè)務(wù)的44.33%，同比上升8.75個(gè)百分點(diǎn)；分紅壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3875.21億元，同比下降0.80%，占壽險(xiǎn)公司全部業(yè)務(wù)的41.08%，同比下降9.84個(gè)百分點(diǎn)。
　　另外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長，實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入8109.96億元，同比增長21.27%，其中，新單業(yè)務(wù)同比增長36.68%。全行業(yè)預(yù)計(jì)利潤總額2297.84億元，同比增加1541.74億元，同比增長203.91%。
　　值得一提的是，盡管上半年?duì)I銷人力增長勢頭向好，但也有保險(xiǎn)公司人力資源部門人士認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)營銷人力保持了高增長態(tài)勢，與上半年，尤其是一季度各保險(xiǎn)公司努力增員沖業(yè)績不無關(guān)系，部分保險(xiǎn)公司下半年?duì)I銷人力出現(xiàn)下滑并非沒有可能。

　　44家險(xiǎn)企啟動(dòng)KPI交流
　　據(jù)獲悉，為加強(qiáng)會(huì)員單位對市場整體狀況的了解，滿足會(huì)員單位數(shù)據(jù)交流的需求，中保協(xié)自2015年4月份就已經(jīng)啟動(dòng)了人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營銷渠道KPI指標(biāo)數(shù)據(jù)的月度交流工作。目前參與交流的公司已經(jīng)由最初的7家發(fā)展到44家，基本涵蓋了目前絕大部分開展個(gè)人代理渠道的人身險(xiǎn)公司。
　　目前，確定交流的指標(biāo)有14項(xiàng)：包括首年規(guī)模保費(fèi)、首年年化標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)、新保單實(shí)收件數(shù)、新增人力、實(shí)動(dòng)人力、保費(fèi)13個(gè)月繼續(xù)率、新人3個(gè)月轉(zhuǎn)正率、人均收入、人均FYC等。
　　中保協(xié)數(shù)據(jù)顯示，參與交流的44家保險(xiǎn)公司在2015年上半年(含今年新成立并加入交流的國聯(lián)人壽)整體表現(xiàn)向好：2015年上半年，首年規(guī)模保費(fèi)(含追加、新增附約，不含萬能、投連)886.7億元，與2014年上半年644.6億元同比增長38%；2015年上半年新保單累計(jì)實(shí)收件數(shù)(長期主險(xiǎn))1136萬件，比2014年同期的779萬件同比增長46%；2015年上半年44家公司新增人力(保險(xiǎn)營銷員)107.6萬人，比2014年同期59.4萬人同比增長81%；截至6月末，在冊保險(xiǎn)營銷員人數(shù)為220.89萬人，比2014年同期170.88萬人增加了50萬人。各項(xiàng)指標(biāo)較去年同期提升明顯。
　　中保協(xié)表示，為使數(shù)據(jù)的交流工作規(guī)范有序，中保協(xié)制定了嚴(yán)格的數(shù)據(jù)交流保密措施，一是數(shù)據(jù)只在參與交流的公司之間進(jìn)行共享，二是各公司聯(lián)絡(luò)人發(fā)生變更時(shí)及時(shí)報(bào)備并退出交流群組，三是一經(jīng)發(fā)現(xiàn)虛報(bào)數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)泄露，取消當(dāng)年或者永久交流資格。為使數(shù)據(jù)的交流更加網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)范化、效率化，中保協(xié)正在進(jìn)行數(shù)據(jù)交流的系統(tǒng)開發(fā)。

　　無憂保提示：在保證增量的情況下，各險(xiǎn)企也在保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的牽頭下，開始關(guān)注產(chǎn)能和效率。數(shù)量上升是基礎(chǔ)，產(chǎn)能增長才是關(guān)鍵。為提高保險(xiǎn)營銷員產(chǎn)能，已經(jīng)有44家保險(xiǎn)公司加入人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營銷渠道KPI指標(biāo)(關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，由多項(xiàng)核心指標(biāo)共同組成)數(shù)據(jù)的月度交流工作。