【摘要】近期保監(jiān)會(huì)官方網(wǎng)站發(fā)布消息，允許蘇寧云商和蘇寧電器兩家公司設(shè)立保險(xiǎn)銷售公司。這意味著在越來(lái)越多的電商加入保險(xiǎn)代銷的背景下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道將遭受越來(lái)越大的沖擊。

　　電商保險(xiǎn)生意經(jīng)
　　似乎一夜之間，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已經(jīng)成為市場(chǎng)的寵兒，京東、淘寶均開設(shè)保險(xiǎn)店鋪，阿里、騰訊、平安聯(lián)手設(shè)立眾安保險(xiǎn)，蘇寧謀得保險(xiǎn)代銷牌照，電商大舉進(jìn)軍保險(xiǎn)代理市場(chǎng)，已然成為趨勢(shì)。蘇寧成為首家電商保險(xiǎn)代銷商，但決不會(huì)是唯一一家電商。
　　到底是什么讓電商如此熱衷于保險(xiǎn)代理市場(chǎng)？
　　“在互聯(lián)網(wǎng)金融沒(méi)有興起之前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)可以說(shuō)是波瀾不驚，甚至有點(diǎn)二分天下的味道，其一就是以銀行為傳統(tǒng)渠道，因其擁有眾多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)保費(fèi)有將近一半左右都是通過(guò)銀保來(lái)獲得的；其二就是各類保險(xiǎn)代理公司。長(zhǎng)期以來(lái)，銀行在代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品渠道中都占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，保險(xiǎn)公司在銀行銷售保險(xiǎn)基本無(wú)利潤(rùn)可賺，而銀行業(yè)由此獲取了高達(dá)上千億的銷售中介費(fèi)用。但是現(xiàn)在這一局面正在悄悄改變，電商的加入尤其是利用互聯(lián)網(wǎng)渠道，沒(méi)有什么產(chǎn)品是不可以在網(wǎng)上銷售的。”2月19日，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系教授許謹(jǐn)良接受媒體人采訪時(shí)表示。
　　在許謹(jǐn)良看來(lái)，阿里也好、京東也好、蘇寧也好，看重的正是每年數(shù)千億元的保險(xiǎn)中介銷售傭金。
　　同日，一位蘇寧內(nèi)部人士告訴媒體人，根據(jù)蘇寧保險(xiǎn)的規(guī)劃，其銷售的渠道將會(huì)走線上線下兩條路，線上部分利用蘇寧易購(gòu)這一電商平臺(tái)，線下則利用蘇寧的全國(guó)門店，兩個(gè)渠道在產(chǎn)品上也會(huì)有所區(qū)隔，線上以標(biāo)準(zhǔn)型、簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，結(jié)合網(wǎng)購(gòu)的場(chǎng)景和應(yīng)用，線下則以體驗(yàn)型為主，強(qiáng)調(diào)銷售體驗(yàn)和理賠服務(wù)。
　　“下半年會(huì)落實(shí)門店銷售，因?yàn)檫€涉及到線下場(chǎng)所的報(bào)批，在線下每一個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所開展業(yè)務(wù)都需要單獨(dú)向保監(jiān)局報(bào)批，省外的還要向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管局報(bào)批。”該人士介紹，“首批推廣會(huì)從蘇寧大本營(yíng)江蘇開始，而且選擇expo超級(jí)店，設(shè)置保險(xiǎn)專區(qū)或?qū)９?，提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹、選購(gòu)、理賠受理和服務(wù)，而產(chǎn)品會(huì)以壽險(xiǎn)為主。”
　　至于具體的產(chǎn)品類型，這位人士表示，可能會(huì)先從母嬰這個(gè)領(lǐng)域切入，由于蘇寧的主營(yíng)業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)存在極大關(guān)聯(lián)，比如蘇寧紅孩子母嬰和繽購(gòu)美妝的目標(biāo)人群是女性和嬰幼兒，蘇寧可以針對(duì)這些人群進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析，聯(lián)合保險(xiǎn)公司有針對(duì)性地開發(fā)差異化的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，盡管線下的鋪開要等到下半年，但產(chǎn)品在上半年就會(huì)面世。
　　這并非蘇寧和保險(xiǎn)業(yè)的首次接觸。早在2012年8月，蘇寧易購(gòu)就上線了保險(xiǎn)頻道，聯(lián)合中國(guó)平安、中國(guó)太平洋、泰康人壽等多家保險(xiǎn)公司推出了車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　“主流電商都在賣保險(xiǎn)，但是都沒(méi)有相關(guān)牌照，嚴(yán)格意義不合規(guī)，但是之前放水養(yǎng)魚，沒(méi)有加大監(jiān)管力度，之后監(jiān)管層會(huì)加強(qiáng)監(jiān)管。”許謹(jǐn)良告訴媒體人。

　　銷售渠道將演“三國(guó)殺”
　　當(dāng)“三馬牌保險(xiǎn)”正式成立的時(shí)候，在保險(xiǎn)重要銷售渠道之一的代理人領(lǐng)域引發(fā)了一場(chǎng)大爭(zhēng)論，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)賣保險(xiǎn)將使得保險(xiǎn)代理人大量失業(yè)，而作為銀保渠道的銀行仍無(wú)動(dòng)于衷。蘇寧開設(shè)保險(xiǎn)代理公司后，銀行感受到競(jìng)爭(zhēng)的威脅了嗎？
　　“從渠道上來(lái)說(shuō)，銀行依然是保險(xiǎn)銷售最主要的渠道，而且這種格局短期不會(huì)改變，但是現(xiàn)在保險(xiǎn)公司也并不單純依賴銀行渠道，銀行代銷成本高不言而喻，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有利潤(rùn)可賺，只是借來(lái)沖規(guī)模，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融越來(lái)越多地被大眾接受，以后這一格局一定會(huì)被打破。”2月19日，上海一家合資壽險(xiǎn)公司渠道部總監(jiān)林啟文告訴媒體人。
　　在林啟文看來(lái)，未來(lái)保險(xiǎn)公司可能會(huì)越來(lái)越倚重互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售產(chǎn)品，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)渠道可以節(jié)省成本，這也是為什么當(dāng)壽險(xiǎn)預(yù)定利率放開伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，保險(xiǎn)公司愿意把保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格降下來(lái)，同時(shí)也在互聯(lián)網(wǎng)渠道愿意給購(gòu)買者一定優(yōu)惠的原因。
　　同日，上海一家城商行零售部負(fù)責(zé)人也向媒體人坦言，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司也不像以前那樣出現(xiàn)多家公司爭(zhēng)搶一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的局面，而且現(xiàn)在保險(xiǎn)公司對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)也有自己的要求，比如位置、人流量、代銷額等等?？傮w而言，除了銀行系保險(xiǎn)，整個(gè)銀行業(yè)代銷保險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)呈現(xiàn)緩慢下降的趨勢(shì)。
　　“銀保產(chǎn)品本身就是儲(chǔ)蓄的一種替代，當(dāng)銀行存款本身受到利率市場(chǎng)化沖擊時(shí)，很難說(shuō)銀保渠道未來(lái)會(huì)不會(huì)逐漸萎縮，互聯(lián)網(wǎng)金融的殺傷力不在當(dāng)下，而在未來(lái)，當(dāng)整個(gè)國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)逐漸提升，還有誰(shuí)會(huì)去買銀保產(chǎn)品呢，過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)也已經(jīng)表明銀保產(chǎn)品的絕大部分購(gòu)買者是中老年，年輕人很少會(huì)去買銀保產(chǎn)品。”這位負(fù)責(zé)人對(duì)媒體人表示。
　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)，擁有牌照和線上線下兩條渠道，代銷保險(xiǎn)或許比阿里、京東有優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)電商而言，牌照的獲得并不意味著在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域就可以長(zhǎng)驅(qū)直入。
　　“其他且不說(shuō)，蘇寧的門店現(xiàn)在客流被電商分流，如果人氣不旺，線下怎么賣新的產(chǎn)品呢？更何況，大家去蘇寧，主要是為了買電器，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷是不是樂(lè)意接受，要改變消費(fèi)者的習(xí)慣絕對(duì)不是容易的事。而且一如銀保渠道，如果在線下發(fā)生銷售誤導(dǎo)怎么解決。就以線上保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，電商也只敢賣一些相對(duì)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等基本還是靠代理人渠道來(lái)銷售。”在接受媒體人采訪時(shí)，友邦保險(xiǎn)資深業(yè)務(wù)經(jīng)理謝芳分析指出。

　　無(wú)憂保提示：在傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道遭受沖擊之后，無(wú)論是銀保還是代理人渠道乃至普通意義上的保險(xiǎn)代理公司，都將不可避免地被電商侵蝕利潤(rùn)。