【摘要】電話推銷一直是保險(xiǎn)公司重要的銷售方式，而自網(wǎng)銷出現(xiàn)以后，其就受到了影響，據(jù)了解，目前電銷增幅已經(jīng)明顯放緩，其規(guī)模和保費(fèi)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)在網(wǎng)銷之后。

　　去年電銷保費(fèi)122億元，其增長速度明顯慢于網(wǎng)銷，2014年網(wǎng)銷同比增長195%，這一增速是電銷的10倍，網(wǎng)銷規(guī)模是電銷的7倍。

　　近日，保協(xié)會(huì)發(fā)布的《2014年壽險(xiǎn)電銷經(jīng)營形勢分析報(bào)告》(下稱《報(bào)告》)顯示，經(jīng)營電銷業(yè)務(wù)的人身險(xiǎn)公司增至33家，全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入122億元，同比增長19.6%，2011-2014年，年復(fù)合增長率達(dá)21%。2014年保費(fèi)收入排名前五的公司分別是平安人壽、泰康人壽、大都會(huì)人壽、招商信諾和陽光人壽。

　　筆者查閱年報(bào)發(fā)現(xiàn)，122億元的電銷保費(fèi)中，平安人壽以93.54億元占比77%居第一位。此外，去年電銷保費(fèi)的增長速度明顯慢于網(wǎng)銷保費(fèi)的增長速度，2014年網(wǎng)銷同比增長195%，網(wǎng)銷增速是電銷的近10倍，網(wǎng)銷規(guī)模是電銷的7倍。

　　電銷增幅放緩
　　《報(bào)告》披露了壽險(xiǎn)行業(yè)電銷全年關(guān)鍵指標(biāo)，2014年壽險(xiǎn)電銷市場總體呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢，業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長。經(jīng)營電銷業(yè)務(wù)的人身險(xiǎn)公司增至33家，全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入122億元，同比增長19.6%，2011-2014年，年復(fù)合增長率達(dá)21%。
　　電銷全行業(yè)實(shí)收保單總件數(shù)235.2萬件，同比增長9.7%。行業(yè)人力規(guī)模呈正增長，截至2014年末，銷售人力達(dá)6.3萬人，月人均產(chǎn)能和月人均件數(shù)分別為1.94萬元和3.74件，件均保費(fèi)5187元，各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)表現(xiàn)平穩(wěn)，公司內(nèi)部經(jīng)營優(yōu)化初顯成效。從產(chǎn)品類型來看，歷年來人壽保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)四類產(chǎn)品分別位列電銷產(chǎn)品的前列。
　　《報(bào)告》提出電銷行業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐有三種典型途徑，即數(shù)字化助力渠道策略升級，提升客戶管理品質(zhì)效率和拓展商業(yè)合作模式。同時(shí)，《報(bào)告》還對國內(nèi)電銷行業(yè)隊(duì)伍沉淀緩慢、數(shù)據(jù)獲取難度大等問題進(jìn)行了分析，并預(yù)測壽險(xiǎn)電銷將在整個(gè)人身險(xiǎn)業(yè)較快增長的帶動(dòng)下保持穩(wěn)中有進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢。
　　事實(shí)上，電銷增速出現(xiàn)放緩趨勢。根據(jù)中保協(xié)對壽險(xiǎn)電話營銷工作部所有成員單位2013年度經(jīng)營數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)結(jié)果，2013年全年31家成員公司累計(jì)完成首年年化規(guī)模保費(fèi)107.6億元，同比增長25.8%；而2014年保費(fèi)同比增速為19.6%，下滑6.2個(gè)百分點(diǎn)。
　　另外，與同為新興渠道的網(wǎng)銷渠道相比，電銷發(fā)展勢頭明顯不及網(wǎng)銷。2014年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)收入858.9億元，同比增長195%，占總保費(fèi)收入的比例達(dá)到4.2%，成為拉動(dòng)保費(fèi)增長的重要因素之一。而電銷渠道保費(fèi)規(guī)模為122億元，僅為網(wǎng)銷渠道的七分之一。
　　某壽險(xiǎn)公司電銷業(yè)務(wù)管理人員表示，電銷發(fā)展緩慢的原因有很多，如行業(yè)還處于發(fā)展初期，人才積累少；市場競爭混亂，行業(yè)“跳蚤”眾多；名單撥打過度，產(chǎn)能持續(xù)下滑；從業(yè)人員年齡低閱歷少，綜合素質(zhì)差……這些因素對銷售隊(duì)伍的管理及團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能都有一定的影響，但這些都是外因。更重要的是目前大部分的壽險(xiǎn)電銷公司缺乏有效的電銷管理機(jī)制，對電銷的管理基本處于“四化”層面：人員選任隨意化，培育碎片化，日常管理口號化，留、存、任“畫餅”化，這些是根本原因，也是各壽險(xiǎn)電銷公司更應(yīng)該重視并且能夠掌控和改變的因素。

　　壽險(xiǎn)電銷座次略變
　　去年以來，各險(xiǎn)企對電銷進(jìn)行了不同的布局，與2013年相比，2014年電銷保費(fèi)出現(xiàn)了座次變化。
　　2014年壽險(xiǎn)電銷保費(fèi)收入排名前五的公司分別是平安人壽、泰康人壽、大都會(huì)人壽、招商信諾和陽光人壽。而2013年壽險(xiǎn)電銷保費(fèi)排名前五家的公司為平安人壽、招商信諾、泰康人壽、大都會(huì)人壽、國壽股份，陽光人壽擠出國壽股份，位列第五。
　　從各險(xiǎn)企電銷策略來看，平安人壽在年報(bào)中表示，平安壽險(xiǎn)在平衡發(fā)展現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展電銷、網(wǎng)銷等新興渠道，2014年電銷渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)93.54億元，同比增長41.5%，相對于傳統(tǒng)渠道保持了高速增長，電銷市場份額持續(xù)第一，平安壽險(xiǎn)在國內(nèi)共設(shè)有6家電話銷售中心。
　　中國太保則通過電銷與直銷的交叉銷售，增加電銷產(chǎn)品的保費(fèi)收入。其年報(bào)顯示，去年6萬名電話購買太平洋直銷車險(xiǎn)的客戶追加購買了非車險(xiǎn)產(chǎn)品；太平洋直銷車險(xiǎn)新老客戶追加購買了壽險(xiǎn)電銷產(chǎn)品，占壽險(xiǎn)電銷渠道保費(fèi)的16%。通過對網(wǎng)銷車險(xiǎn)客戶的引導(dǎo)和電銷車險(xiǎn)客戶的推薦，超過1000 名客戶通過網(wǎng)電融合的方式購買了壽險(xiǎn)產(chǎn)品；近3000 名客戶借助線上線下融合通過公司指派的營銷員購買了壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　雖然去年電銷保費(fèi)增速放緩，但今年以來有不少險(xiǎn)企在布局網(wǎng)銷的同時(shí)，也加大電銷的投入。如，富德生命在一季度成立了電子商務(wù)中心，一季度電銷保費(fèi)收入為1.31億、網(wǎng)銷保費(fèi)收入為2.14億；安誠保險(xiǎn)在渝建成兩百座席電銷呼叫中心。
　　中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長劉琦表示，中保協(xié)今后將繼續(xù)加大對壽險(xiǎn)電銷經(jīng)營情況的基礎(chǔ)研究及發(fā)展形勢預(yù)判，此外，中保協(xié)還將通過提升數(shù)據(jù)信息服務(wù)質(zhì)量、完善工作部管理機(jī)制、構(gòu)建良好宣傳格局等工作，為行業(yè)壽險(xiǎn)電銷營造良好的市場氛圍和發(fā)展空間。

　　無憂保提示：如今的社會(huì)就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，網(wǎng)銷比電銷更能適應(yīng)當(dāng)前的形勢，也更符合發(fā)展潮流，而且電銷已經(jīng)帶給了很多人困擾，所以漸漸地落后于網(wǎng)銷了。