【摘要】近些年來互聯(lián)網(wǎng)保險的迅速崛起是有目共睹的，而保險經(jīng)代市場的慘淡也可以看得見，那么，它究竟如何在這種危機下煥發(fā)生機呢？

　　近幾年，我國保險經(jīng)代市場的發(fā)展步伐明顯減緩。在曾經(jīng)轟轟烈烈“經(jīng)代春天”的口號聲中，剛剛起步的保險經(jīng)代市場很快遇上了寒冬。從市場環(huán)境上看，“泛鑫”事件的影響，互聯(lián)網(wǎng)保險的沖擊，以及經(jīng)代市場的監(jiān)管自查，使得這個新生的保險經(jīng)代市場陷入低迷。特別地，壽險渠道經(jīng)代公司的發(fā)展尤其維艱：市場認(rèn)可度降低，保險公司合作收縮，客戶選擇更加謹(jǐn)慎。我們不禁要問，經(jīng)代公司產(chǎn)品超市的優(yōu)勢是否還在？產(chǎn)銷分離的趨勢能否繼續(xù)？

　　一、 經(jīng)代市場發(fā)展道路坎坷
　　相對壽險行業(yè)的營銷狀況，壽險經(jīng)代公司的經(jīng)營似乎更為艱難。長期以來，依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放式發(fā)展模式，壽險營銷為行業(yè)貢獻了巨大保費，同時也帶來了沉重包袱。經(jīng)代市場在這種背景下格外明顯，依賴這種發(fā)展模式，經(jīng)代公司疏于模式創(chuàng)新、放松營銷管理、管理水平落后，導(dǎo)致其銷售模式與壽險公司自建隊伍相差無幾。同時，由于經(jīng)代公司過于強調(diào)組織發(fā)展、人力擴張、費用刺激，導(dǎo)致其缺少經(jīng)營特色，專業(yè)性的優(yōu)勢無從體現(xiàn)。而且，由于大多經(jīng)代公司規(guī)模較小，缺少壽險公司龐大資源支持，很難樹立品牌形象，在激烈的競爭環(huán)境中往往落敗，毫無差異化優(yōu)勢可言。
　　另外，我們看到壽險經(jīng)代的功能始終局限。經(jīng)代公司往往停留在銷售單元，代理人、經(jīng)紀(jì)人也總是單純扮演營銷人員角色，其能力很難承擔(dān)保險產(chǎn)品“貨比三家”的職能。反觀財險領(lǐng)域的經(jīng)紀(jì)人，在定位銷售核心的同時，業(yè)務(wù)職能范圍拓展至風(fēng)險管理、方案設(shè)計、理賠服務(wù)等等，反過來也促進業(yè)務(wù)機會的拓展。所以，壽險經(jīng)代的服務(wù)職能的局限，使得其業(yè)務(wù)發(fā)展明顯受到影響。
　　還有，互聯(lián)網(wǎng)保險超高速發(fā)展，對壽險行業(yè)的營銷觀念帶來了沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)保險高呼“去中介化”的口號，對經(jīng)代公司的銷售信心產(chǎn)生動搖。我們知道，獨立經(jīng)代強調(diào)銷售與服務(wù)，同時也必然產(chǎn)生中介費用，這種模式與互聯(lián)網(wǎng)節(jié)省成本、降低費用發(fā)展大勢格格不入。同時，在電子商務(wù)平臺的建設(shè)中，大多保險經(jīng)代公司規(guī)模尚小，財力有限、資源不足，很難大手筆投入到網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)中來，注定其在互聯(lián)網(wǎng)大潮中的激烈變革中步調(diào)緩慢。

　　二、 經(jīng)營環(huán)境變遷帶來機遇
　　當(dāng)前，我國壽險市場整體環(huán)境發(fā)生著重大變化?？蛻舯ｋU需求在持續(xù)改變，費率市場化加速推進，監(jiān)管政策紅利不斷釋放。保險市場環(huán)境的變遷，使得經(jīng)代公司面臨新的挑戰(zhàn)，但同時也產(chǎn)生不少新生機遇。
　　從客戶角度看，隨著國民收入水平以及對保險認(rèn)識的提高，保險需求必然越來越細(xì)化，滿足方式也注定越來越復(fù)雜，這些變化對銷售的專業(yè)性提出更高要求，但也給專業(yè)化的銷售模式帶來機會。經(jīng)代公司銷售人員定位獨立、客觀，更有機會成為銷售專家，在專業(yè)化銷售環(huán)境中將有更多業(yè)務(wù)空間。更何況，未來客戶的財富管理需求是一個大市場，理財、基金、股票、養(yǎng)老、保障等綜合性的財富匹配需求成為趨勢。當(dāng)前，壽險公司代理人隊伍龐大，變革速度很難跟上市場變化節(jié)奏，而創(chuàng)新的營銷渠道也難以適應(yīng)這種需求特征。顯然，專業(yè)的經(jīng)代公司具備優(yōu)勢，在綜合金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域面臨發(fā)展良機。
　　壽險行業(yè)的費率市場化在加速推進，從發(fā)展趨勢上看，產(chǎn)品監(jiān)管的放松將會對產(chǎn)品創(chuàng)新提供了空間。保險經(jīng)代身處市場一線，更加了解客戶需求，更有機會主動參與特色保險產(chǎn)品設(shè)計，在細(xì)分市場中創(chuàng)新產(chǎn)品。同時，市場上健康保險、養(yǎng)老保險的政策紅利不斷釋放，這些政策將帶動保險服務(wù)發(fā)展。保險經(jīng)代完全有機會從銷售端融合資源，結(jié)合第三方健康管理、養(yǎng)老護理等服務(wù)產(chǎn)業(yè)，在服務(wù)創(chuàng)新中促進銷售，實現(xiàn)經(jīng)代公司自身的核心競爭力。
　　還有，當(dāng)前我國保險市場營銷體制變革逐步推進，不同銷售模式都在艱難轉(zhuǎn)型，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新生創(chuàng)新渠道還在摸索。這種環(huán)境下，由于營銷模式全方位的變革，營銷方式，客戶資源、培訓(xùn)管理、營銷員身份等等都面臨突破，保險公司的代理隊伍因其規(guī)模龐大，轉(zhuǎn)型變革顯得何其謹(jǐn)慎與艱難。但相對而言，經(jīng)代公司正好具有“船小好掉頭”的優(yōu)勢，可以充分發(fā)揮靈活性特點。在營銷模式變革中更好發(fā)揮“試驗田”作用，爭取到改革試點的政策支持，實現(xiàn)經(jīng)代行業(yè)發(fā)展歷程的突破。

　　三、 把握時機創(chuàng)造市場未來
　　目前，保險行業(yè)的經(jīng)代市場處在整頓期間，經(jīng)代公司增長速度大大減緩，這是經(jīng)代市場的困境，但也可以看到厚積薄發(fā)的未來機會?？紤]到新環(huán)境的變化，我們有理由看好經(jīng)代市場的未來發(fā)展。
　　經(jīng)代公司需要有更加清晰的自我認(rèn)識，目前整體力量弱小，發(fā)展更需要依賴保險公司的支持。經(jīng)代公司應(yīng)該放棄以往的短視行為，超越單純手續(xù)費競爭的格局，主動建立與保險公司的長遠(yuǎn)合作。發(fā)展模式上，經(jīng)代公司需要摒棄以往“人海戰(zhàn)術(shù)”營銷模式，發(fā)展自身顧問專家銷售模式，發(fā)揮經(jīng)代公司專業(yè)化優(yōu)勢。同時，互聯(lián)網(wǎng)時代快速發(fā)展，經(jīng)代公司更需要貼近客戶的消費習(xí)慣，建設(shè)系統(tǒng)平臺，跟上電子商務(wù)時代的發(fā)展節(jié)奏。還有，財富管理時代的環(huán)境下，壽險經(jīng)代公司應(yīng)該主動爭取政策支持，拓寬業(yè)務(wù)范圍，參與到銀行、證券、基金等產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，結(jié)合保險保障為客戶提供全方位的服務(wù)，打造綜合性的理財顧問、風(fēng)險專家的身份。
　　總之，自己的命運還需自己把握，壽險經(jīng)代的經(jīng)營經(jīng)驗不長，但歷史包袱也不重，轉(zhuǎn)型的環(huán)境下把握機遇創(chuàng)造機會，相信能夠更快走出困境迎來新的空間。

　　無憂保提示：經(jīng)代市場的慘淡，一方面是時代的逼迫，一方面是經(jīng)營環(huán)境的變遷，如何在新的環(huán)境下謀求發(fā)展，就看經(jīng)代市場能不能抓住機遇，創(chuàng)新改變。