【摘要】一個(gè)公司要想發(fā)展就不能老是抱著傳統(tǒng)的觀念，要積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的理念，而國外的一些先進(jìn)模式對國內(nèi)的保險(xiǎn)公司的發(fā)展很有指導(dǎo)意義。

　　筆者：一直以來，保險(xiǎn)公司探索銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的努力一直沒有停止過，國內(nèi)各大保險(xiǎn)公司在銀保業(yè)務(wù)方面不斷沖刺，中小保險(xiǎn)公司也在積極優(yōu)化銀保經(jīng)營模式，但總體上仍處于以代理分銷為主的初級階段。去年，友邦中國開啟了與花旗中國“一對一”的深度排他性合作，經(jīng)過一年實(shí)踐，目前來看效果怎樣？

　　蔡強(qiáng)：縱觀全球銀保合作成功模式，成功的關(guān)鍵在于雙方的深度合作，具體涉及到銀保雙方的戰(zhàn)略定位、客戶資源利用、產(chǎn)品策略、渠道配置與銷售方式、利益分配機(jī)制，運(yùn)營以及IT平臺建設(shè)等領(lǐng)域，例如，匯豐與巴克萊銀行就是獨(dú)家或戰(zhàn)略合作模式的成功代表。這樣的獨(dú)家模式可以擺脫大賣場貨架式銷售的弊端，達(dá)到雙方資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)；利益均享，互惠互利；深度挖掘需求，共同開發(fā)產(chǎn)品，提升客戶滿意度的目的。

　　作為友邦保險(xiǎn)攜手花旗銀行共同提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，從前端購買銷售到后臺完善的售后服務(wù)，雙方都進(jìn)行了深度參與。此外，我們還共同投入資源改善后臺流程以及加強(qiáng)人員培訓(xùn)，包括精簡運(yùn)營流程、實(shí)現(xiàn)全國統(tǒng)一核保、改善客戶體驗(yàn)；精選優(yōu)秀人才、組建花旗專屬銷售支持團(tuán)隊(duì)、為花旗提供專業(yè)的培訓(xùn)輔導(dǎo)等等。

　　經(jīng)過近一年時(shí)間，深度合作帶來了新業(yè)務(wù)價(jià)值成長。其中，2014年花旗項(xiàng)目的新業(yè)務(wù)價(jià)值占比較2013年顯著提升，在銀保渠道的占比增長5倍，在多元渠道的占比增長6倍。2014年花旗渠道網(wǎng)均產(chǎn)能提升10倍，期交保障型產(chǎn)品占比87%，遠(yuǎn)超市場同業(yè)7%的平均水平。在與花旗的成功探索之后，今年我們將會(huì)與更多的銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作，并且把最好的成功經(jīng)營模式分享給合作伙伴。

　　無憂保提示：公司要想發(fā)展不僅離不了觀念上的創(chuàng)新，合作更是重要，就像友邦保險(xiǎn)和花旗銀行，這就是一種雙贏的合作。