【摘要】欺騙誤導(dǎo)消費者購買保險產(chǎn)品已經(jīng)屢見不鮮，然而保險行業(yè)的發(fā)展是看得見的，這絕對與自身的實力有關(guān)，目前銀保行業(yè)的發(fā)展是可觀的，其也正在升級優(yōu)化，在這過程中，“一對一”的模式逐漸顯現(xiàn)。

　　盡管銀行保險業(yè)務(wù)監(jiān)管日益趨緊，但銷售誤導(dǎo)亂象依然沒有絕跡。保監(jiān)會在年初就曾表示，保險公司為沖擊新年業(yè)績，多組織“開門紅”活動，保險銷售人員面臨業(yè)績與獎金雙重壓力，各地出現(xiàn)多起銀行保險渠道產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)事件。對此，友邦保險中國區(qū)首席營銷官鄭源滪近日表示，未來的銀保發(fā)展之路最終將走向“獨家性”，以期化解銀保渠道銷售違規(guī)和服務(wù)出現(xiàn)真空地帶的問題。

　　銷售誤導(dǎo)依然存在
　　銀保經(jīng)歷十余年的快速發(fā)展，占據(jù)了壽險業(yè)市場的半壁江山。但高速增長背后，卻隱藏著銷售的風(fēng)險。據(jù)了解，目前銀保合作模式大多是“一對多”，一家銀行網(wǎng)點可以同時銷售三家保險公司的產(chǎn)品，合作僅限于淺層的“分銷合作”，即銀行在合作中只負責(zé)代理銷售環(huán)節(jié)并收取手續(xù)費，而在產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)、利益分配方面基本沒有合作，驅(qū)動銀行對銀保業(yè)務(wù)推動的動力只有“代理費”，當(dāng)代理費用不足以競爭過其他理財產(chǎn)品，銀行的銷售動力就會大大減弱。
　　在這種競爭環(huán)境下，銷售誤導(dǎo)很難避免，這也成為銀行發(fā)展的一大硬傷。淺層次合作模式直接導(dǎo)致了銀保產(chǎn)品的單一和同質(zhì)化，過于強調(diào)產(chǎn)品收益而忽視其保障功能。因此，“存款變保險”的銷售誤導(dǎo)成為投訴的重災(zāi)區(qū)，以至于監(jiān)管部門多次發(fā)文規(guī)范銀行保險的銷售風(fēng)險。
　　今年1月底，保監(jiān)會就2014年銀保業(yè)務(wù)專項檢查有關(guān)情況進行了通報，19家人身險公司銀保業(yè)務(wù)被“點名”。高投訴率導(dǎo)致客戶對銀行保險的信任度下降，客戶服務(wù)的滿意度有待提高。1月30日，保監(jiān)會還專門下發(fā)了《關(guān)于防范銀保產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險提示》，對消費者做出專門提醒。銷售誤導(dǎo)頻現(xiàn)帶來的后果就是退保嚴重，這嚴重影響了保險行業(yè)的聲譽。
　　業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)有合作模式下，保險公司是“隔山賣?！保ｋU銷售人員不得在銀行駐點，銀行銷售人員專業(yè)性不夠，銷售誤導(dǎo)的問題并未得到改善，這已成為限制銀行保險發(fā)展的“瓶頸”。

　　國際模式有望借鑒
　　銀保合作要想擺脫現(xiàn)有困局，亟待開拓新模式。值得注意的是，監(jiān)管機構(gòu)和保險經(jīng)營主體都已將積極引導(dǎo)和促進銀保渠道轉(zhuǎn)型升級列為當(dāng)前工作的重中之重。
　　縱觀全球銀保合作成功模式，成功的關(guān)鍵在于雙方的深度合作，具體涉及到銀保雙方的戰(zhàn)略定位、客戶資源利用、產(chǎn)品策略、渠道配置與銷售方式、利益分配機制，運營以及IT平臺建設(shè)等領(lǐng)域。例如，匯豐和巴克萊銀行就是獨家或戰(zhàn)略合作模式的成功代表。這樣的獨家模式可以擺脫大賣場貨架式銷售的弊端，達到雙方資源共享，優(yōu)勢互補；利益均享，互惠互利；深度挖掘需求，共同開發(fā)產(chǎn)品，提升客戶滿意度的目的。但從中國的現(xiàn)狀來看，雖然一些大中型商業(yè)銀行通過股權(quán)投資或收購方式進入保險業(yè)，國內(nèi)大型保險公司開始涉足銀行領(lǐng)域，中小保險公司也在積極優(yōu)化銀保經(jīng)營模式，但總體上仍處于以代理分銷為主的初級階段。

　　銀保深層合作在試水
　　伴隨著銀保升級優(yōu)化，“一對一”模式逐漸顯現(xiàn)。2013年底，友邦保險與花旗銀行達成一項獨家合作協(xié)議，覆蓋包括中國香港在內(nèi)的亞太區(qū)11個市場，這種合作模式隨后帶入內(nèi)地。去年5月16日，花旗中國與友邦中國正式在內(nèi)地市場開展全新的銀行保險合作關(guān)系，標(biāo)志著內(nèi)地市場成為率先落實并推行此項長期獨家合作關(guān)系的亞太區(qū)市場之一。據(jù)悉，如今雙方的合作已覆蓋到上海、北京、廣州、深圳、南京和無錫6個城市的32個花旗網(wǎng)點。
　　作為“一對一”的深度排他性合作，友邦保險攜手花旗銀行共同提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，從前端購買銷售到后面得到完善的售后服務(wù)，雙方都會共同深度參與。據(jù)了解，在過去一年里，友邦共提供了8款長期儲蓄及保障型產(chǎn)品，滿足花旗客戶從資產(chǎn)傳承、退休養(yǎng)老、家庭保障、兒童教育、財富管理等多種需求。雙方還聯(lián)手開發(fā)了夫妻互保“年年有余”年金產(chǎn)品。
　　與以往傳統(tǒng)的銀保淺層次合作相比，花旗在服務(wù)客戶等方面也表現(xiàn)得較為主動積極。友邦和花旗共同制定客戶服務(wù)流程，由友邦渠道經(jīng)理為花旗提供專業(yè)培訓(xùn)和銷售支持，花旗客戶經(jīng)理提供綜合金融理財服務(wù)，花旗財務(wù)規(guī)劃師根據(jù)客戶需求提供專業(yè)保險規(guī)劃，最終提升客戶體驗，降低誤導(dǎo)。同時基于花旗客戶需求和生活方式，友邦保險還為他們度身定制特設(shè)專屬的增值服務(wù)，例如定制的保單管家服務(wù)、國際SOS海外援助服務(wù)、二次診療服務(wù)等。
　　銀?！耙粚σ弧蹦Ｊ胶献魍瞥?，將極大避免銀售的誤導(dǎo)，這也給險企帶來了更多的銀行優(yōu)質(zhì)客戶。而銀行也將因此更好地為客戶提供增值服務(wù)。鄭源滪表示，“一對一”排他性合作帶來了新業(yè)務(wù)價值成長。其中，2014年花旗項目的新業(yè)務(wù)價值占比較2013年顯著提升，在銀保渠道的占比增長5倍，在多元渠道的占比增長6倍。2014年花旗渠道網(wǎng)均產(chǎn)能提升10倍，期繳保障型產(chǎn)品占比87%，遠超市場同業(yè)水平。

　　無憂保提示：銀保的發(fā)展離不開自身的實力，也離不開與其他企業(yè)的合作，就目前的形勢來看，銀保合作是需要“一對一”的模式的。