【摘要】很多企業(yè)的發(fā)展都離不開政策的支持，甚至依靠政策能夠?qū)崿F(xiàn)大變身，保險門店就是在優(yōu)勢的政策推動下，實現(xiàn)華麗變身。

　　早在2006、2007年，太保財險、人保健康、華安保險等公司就嘗試過門店銷售，尤其是華安保險2007年提出的萬店計劃，更是讓華安保險的logo一夜之間遍布各大社區(qū)。但是“客戶源不足、前期投入高、產(chǎn)品無特色、服務(wù)跟不上、人員流動大”等自身問題加上2008年金融危機侵襲，使得門店銷售模式經(jīng)營慘淡。

　　2014年，保險業(yè)“新國十條”出臺，要求保險業(yè)切實增強創(chuàng)新能力，積極開展銷售渠道和服務(wù)模式創(chuàng)新。中國保監(jiān)會主席項俊波在2015年保險監(jiān)管工作會議上的講話也明確提出要“引導(dǎo)和鼓勵市場主體加強對新渠道、新模式的探索，促進(jìn)新型銷售模式的發(fā)展”、“探索社區(qū)專屬個人代理門店改革試點”。那么，政策紅利是否為保險門店發(fā)展注入了強心針？門店銷售能否為保險業(yè)發(fā)展帶來新的利潤增長點，成為保險業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提質(zhì)增效的內(nèi)在推動因素之一？

　　門店銷售模式內(nèi)外部環(huán)境分析
　　目前，門店銷售主要有兩種形式：一種是以人保財險為代表的店面銷售模式，其特點是在條件成熟的分支機構(gòu)中直接設(shè)立銷售柜臺，在不改變分支機構(gòu)原有職能的基礎(chǔ)上，突出銷售功能，以迎合消費者的“有形場所”消費習(xí)慣；另一種是華泰EA專屬代理人門店銷售模式，其特點是代理人銷售門店化，即代理人以社區(qū)門店為中心，專屬代理華泰財險公司的保險產(chǎn)品，能夠提供從保險咨詢、投保、收費、收集理賠資料等一條龍服務(wù)。專屬門店依托保險公司強大的后援支持，自主經(jīng)營、獨立核算、自負(fù)盈虧，并對經(jīng)營成果承擔(dān)直接責(zé)任。市場上目前運行較好的主要是華泰EA專屬代理人門店模式，筆者將重點立足該模式展開分析。
　?。ㄒ唬﹥?nèi)部環(huán)境分析
　　優(yōu)勢：一是客戶導(dǎo)向更符合保險行業(yè)發(fā)展方向。保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)是客戶資源的開發(fā)和搶奪，以客戶為中心的營銷策略顯然優(yōu)化于以產(chǎn)品為中心的銷售策略。門店銷售的產(chǎn)品種類全、綜合性強，能夠滿足客戶的多元化的保險需求。此外，銷售人員相對固定，能夠為客戶提供保險咨詢、產(chǎn)品推薦、協(xié)助索賠等一條龍服務(wù)。隨著綜合金融的發(fā)展，門店的綜合營銷優(yōu)勢將得到進(jìn)一步體現(xiàn)。
　　二是機制靈活更契合從業(yè)人員發(fā)展訴求。從門店發(fā)展現(xiàn)狀看，門店店主承擔(dān)門店租賃費、固定設(shè)備、人員工資等成本，保險公司提供logo、專屬產(chǎn)品、統(tǒng)一的門店設(shè)計、專業(yè)的后援支持等，相較于在保險公司從業(yè)而言，門店店主發(fā)展的平臺更高，享受的指導(dǎo)更優(yōu)，且自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧的管理機制，更易于調(diào)動門店店主的積極性和主動性。門店這種有形經(jīng)營模式也有利于增強客戶信任度，為門店店主充分利用人脈優(yōu)勢、保險公司品牌優(yōu)勢拓展業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。
　　三是社區(qū)帶動更體現(xiàn)門店服務(wù)的便捷優(yōu)勢。保險門店選址一般以社區(qū)為依托，輻射帶動周邊業(yè)務(wù)，門店店主一般為某大型社區(qū)的居民，其居住相對穩(wěn)定，與社區(qū)居民相對熟識，居民與店主之間有較強的信任感，門店充分發(fā)揮家門口保險的管家功能，能夠為投保人提供更加便捷周到的服務(wù)。
　　劣勢：一是投入較高會增加門店后期盈利壓力。相比個人代理人，保險門店設(shè)立前期需租賃場地、招聘人員、購買辦公設(shè)備等，在運營初期成本較大，因固定資產(chǎn)投入無法壓縮，部分保險門店想方設(shè)法降低從業(yè)人員成本開支，如不與從業(yè)人員簽訂任何形式的合同，管理松散，就可能為從業(yè)人員高流失埋下隱患。
　　二是風(fēng)控不嚴(yán)會增加保險公司賠付風(fēng)險。因門店主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，與保險公司之間建立的是委托代理關(guān)系，門店店主出于利益最大化考慮，可能忽視保險公司利益，發(fā)生道德風(fēng)險，協(xié)助客戶逆選擇，如帶病投保等，從而推高保險公司賠付成本。
　　三是產(chǎn)品同質(zhì)造成門店銷售優(yōu)勢打折。除推出個別專屬產(chǎn)品外，保險門店銷售的大多數(shù)產(chǎn)品與保險公司其他渠道銷售的產(chǎn)品無異，主要為車險、意外險、家財險等，其產(chǎn)品的內(nèi)涵價值不高，缺乏針對性和特色，銷售的專業(yè)性要求較低，門店的銷售優(yōu)勢得不到充分體現(xiàn)。
　　四是權(quán)責(zé)錯配增大責(zé)任追究難度。目前的門店運營中存在四方關(guān)系，即保險公司、商務(wù)公司、專業(yè)中介機構(gòu)、門店。其中商務(wù)公司、專業(yè)中介機構(gòu)和門店實際上是一個主體，商務(wù)公司為門店店主注冊機構(gòu)，專業(yè)中介機構(gòu)為監(jiān)管部門批設(shè)、門店為其存在形態(tài)，監(jiān)管部門核準(zhǔn)的高管與實際履行管理職責(zé)的管理人員分離，監(jiān)管部門核準(zhǔn)的高管為保險公司員工，實際主要擔(dān)負(fù)巡店和常規(guī)業(yè)務(wù)監(jiān)督指導(dǎo)職責(zé)，門店店主具體管理和經(jīng)營但不具備承擔(dān)責(zé)任的法律身份。商務(wù)公司不發(fā)揮咨詢及服務(wù)作用，卻收取手續(xù)費。多方關(guān)系錯綜復(fù)雜，一旦出現(xiàn)問題，責(zé)任落實較困難。
　?。ǘ┩獠凯h(huán)境分析
　　機會：一是政策紅利推動門店改革創(chuàng)新發(fā)展。2014年，“新國十條”出臺，提出要建設(shè)由市場競爭力、富有創(chuàng)造力和充滿活力的現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，使現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)成為完善金融體系的支柱力量，同時提出保險公司創(chuàng)新渠道和服務(wù)模式、中介市場優(yōu)化結(jié)構(gòu)等具體要求。中國保監(jiān)會主席項俊波在2015年保險監(jiān)管工作會議上更是明確提出要探索社區(qū)專屬個人代理門店改革試點，一系列政策紅利為門店發(fā)展拓寬了空間。
　　二是產(chǎn)銷分離刺激多元銷售模式突起。經(jīng)濟細(xì)分和產(chǎn)業(yè)升級，對保險業(yè)產(chǎn)銷分離提出了更高要求，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，傳統(tǒng)銷售模式受到新型銷售模式的挑戰(zhàn)，網(wǎng)銷、電銷、自媒體等銷售方式快速發(fā)展，保險門店作為一種保險公司創(chuàng)新銷售渠道，具有廣闊的發(fā)展前景。
　　三是營銷體制改革促進(jìn)門店銷售模式成長。新的保險業(yè)態(tài)下，保險營銷體制改革成為一種必然，營銷體制改革會造成現(xiàn)有保險營銷員的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)制、轉(zhuǎn)崗和脫落，保險門店能夠成為個人營銷的一種承接渠道，有利于促進(jìn)保險營銷體制改革的平穩(wěn)過渡。
　　四是費率市場化改革增強門店銷售的靈活性。隨著費率市場化改革的推進(jìn)，保險門店費率浮動空間預(yù)期加大，積累了穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶資源的門店具備更強的與保險公司議價的能力，在產(chǎn)品價格方面更具靈活性和自主性，能夠為客戶提供價廉質(zhì)優(yōu)的保險服務(wù)。
　　威脅：一是新興的銷售渠道擠壓保險門店的發(fā)展空間。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)銷、電銷等新型銷售模式不斷涌現(xiàn)，新型銷售模式同樣具有方便、快捷的特點，而且更符合年輕人的消費習(xí)慣，保險門店如何能在產(chǎn)品、消費群體、服務(wù)等方面創(chuàng)出自己的特色，是門店銷售生存發(fā)展的核心所在。
　　二是定位不準(zhǔn)確制約門店的長遠(yuǎn)發(fā)展。保險門店的發(fā)展走向，很大程度上取決于保險集團的戰(zhàn)略定位，從現(xiàn)階段看，保險集團對于保險門店發(fā)展多定位為銷售鏈的延伸，而現(xiàn)實中，保險集團產(chǎn)業(yè)鏈的延長和參與板塊的擴展，使得保險已經(jīng)成為涵蓋金融、養(yǎng)老、醫(yī)療、地產(chǎn)等眾多元素的綜合保險，保險門店也應(yīng)該逐漸固化為保險產(chǎn)業(yè)鏈中的一個環(huán)節(jié)，而不單純是保險公司銷售渠道的延長，只有這樣，保險門店才能健康長遠(yuǎn)發(fā)展。
　　三是保險兼業(yè)代理發(fā)展擠壓門店的生存空間。兼業(yè)代理的存在，成為保險門店最大的競爭對手，就地理位置而言，兼業(yè)代理機構(gòu)比保險門店更具優(yōu)勢，除社區(qū)外，兼業(yè)代理還可在某類產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)展業(yè)，如車城；就經(jīng)營范圍而言，兼業(yè)代理機構(gòu)除保險業(yè)務(wù)外，還可經(jīng)營主營業(yè)務(wù)，一方面稀釋經(jīng)營成本，另一方面以主營業(yè)務(wù)為依托開展保險業(yè)務(wù)更易切入和開展。

　　順勢而為保險門店如何逆襲
　　1.善用政策利好，探索保險門店新模式
　　現(xiàn)階段的保險門店，均為保險公司投資設(shè)立或建立在保險公司分支機構(gòu)基礎(chǔ)上，為保險公司的專屬銷售公司，主要是解決保險公司內(nèi)部銷售渠道拓展和人員轉(zhuǎn)制等問題。在“新國十條”出臺的宏觀政策背景下，以保險營銷體制改革為契機，除現(xiàn)行專屬門店外，可以探索保險個人代理人門店模式，由個人代理人成立保險門店，代理銷售多家公司的產(chǎn)品，一方面解決個人代理人的法律身份，另一方面也可解決《保險法》中個人代理人與實際從業(yè)的保險營銷員長期名實背離的問題。
　　2.依托社區(qū)門店，適當(dāng)輻射業(yè)務(wù)密集地帶
　　保險門店選址主要側(cè)重社區(qū)門店，目的是解決其業(yè)務(wù)來源問題，目標(biāo)客戶群為社區(qū)常住業(yè)主，銷售的產(chǎn)品主要為車險、家財險、意外險等具有普通適用性的產(chǎn)品。對于新式商業(yè)社區(qū)而言，業(yè)主年輕化是其主要特點，在工作日購買保險的可能性較小，保險門店可以在社區(qū)設(shè)點之外，輔助性地選擇部分工業(yè)密集區(qū)設(shè)立門店，針對上班群體銷售車險、意外險、商業(yè)醫(yī)療險等保障型險種，作為社區(qū)門店的有效補充。
　　3.打造核心競爭力，走差異化經(jīng)營之路
　　保險門店要想“站得住、走得遠(yuǎn)”，必須具備核心競爭力，即特色化產(chǎn)品和管家式服務(wù)。目前，產(chǎn)品同質(zhì)化是保險門店優(yōu)勢充分發(fā)揮的主障礙之一，客戶從門店購買的產(chǎn)品一無價格優(yōu)勢，二無特色優(yōu)勢，甚至便捷性也不如網(wǎng)銷、電銷，相當(dāng)一部分客戶將被其他銷售渠道分流，保險門店的優(yōu)勢自然大打折扣。此外，是否具備貼心周到的服務(wù)是保險門店應(yīng)對網(wǎng)銷、電銷的有力武器。保險門店要在充分發(fā)揮差異化產(chǎn)品銷售和管家式保險服務(wù)的優(yōu)勢上下工夫。
　　4.強化風(fēng)險防范，完善保險門店管理機制
　　保險公司與保險門店應(yīng)該建立深層戰(zhàn)略合作關(guān)系，進(jìn)一步完善風(fēng)險管理機制：一是要準(zhǔn)確定位兼專屬性，明確門店到底應(yīng)以一種什么形態(tài)存在，根據(jù)什么模式運行，解決現(xiàn)行保險門店、專屬銷售公司、商務(wù)公司多重角色的現(xiàn)實問題；二是要提高管理權(quán)責(zé)匹配度，實現(xiàn)高管人員和門店店主的身份的一致性，強化保險門店店主的風(fēng)險意識和責(zé)任意識；三是要加大保險門店業(yè)務(wù)品質(zhì)考核權(quán)重，降低保險門店銷售和保險公司理賠脫節(jié)造成保險公司單方利益受損的風(fēng)險，實現(xiàn)保險公司和保險門店的合作共贏。
　　5.重構(gòu)保險產(chǎn)業(yè)鏈，提升保險門店的內(nèi)在價值
　　保險行業(yè)發(fā)展要求對行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈條進(jìn)行重新劃分。近年來，隨著保險資金運用的放開，保險業(yè)投資養(yǎng)老地產(chǎn)、醫(yī)院建設(shè)及走出國門收購酒店等不動產(chǎn)項目，保險產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)的資本融合更加緊密。此外，保險集團金融一體化經(jīng)營趨勢加劇，保險產(chǎn)業(yè)鏈的橫向、縱向擴大成為必然趨勢。保險門店未來發(fā)展的方向?qū)⑷诤袭a(chǎn)品銷售、理賠、風(fēng)險咨詢管理、養(yǎng)老和醫(yī)療服務(wù)等多項內(nèi)容，內(nèi)在價值的提升決定相較其他銷售渠道具有更強的優(yōu)勢。

　　無憂保提示：一個企業(yè)能夠得到快速發(fā)展不僅離不了自身的努力，更離不了政策的優(yōu)勢，當(dāng)然最重要的還是企業(yè)能夠抓住機遇，順勢而為。而保險門店就是這樣的實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。