【摘要】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的經(jīng)濟(jì)水平越來越高，富人也越來越多。不過，富人雖然資金充足，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也隨之升高。為此，險(xiǎn)企再次“富人險(xiǎn)”，有三成“超富人”有大額保單。

　　制定高凈值客戶戰(zhàn)略
　　媒體人了解到，由于5月1日存款保險(xiǎn)制度將正式施行，部分險(xiǎn)企制定了一到兩個(gè)月的高凈值客戶戰(zhàn)略，將分紅險(xiǎn)等“富人險(xiǎn)”作為主打產(chǎn)品。
　　比如，某大型壽險(xiǎn)公司要求營(yíng)銷人員通過微信、產(chǎn)說會(huì)等渠道為各類客戶講解，講解的內(nèi)容是存款保險(xiǎn)制度實(shí)施后，銀行存款面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品后對(duì)存款風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避作用，并在各類渠道主推保費(fèi)較高的分紅險(xiǎn)和高端醫(yī)療險(xiǎn)。
　　所謂“富人險(xiǎn)”，是保險(xiǎn)業(yè)對(duì)高額保單的一種俗稱，雖然業(yè)內(nèi)沒有嚴(yán)格的界定，但一般認(rèn)為年繳保費(fèi)2萬元及以上，保額超過100萬元的保險(xiǎn)，就可以歸入“富人險(xiǎn)”之列。可稱為富人險(xiǎn)的險(xiǎn)種并不固定，但國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司推出的高端保險(xiǎn)，基本都屬于分紅險(xiǎn)，或具有分紅功能。
　　此前，渣打銀行(中國(guó))有限公司與友邦中國(guó)宣布開售“友邦傳世尊享終身壽險(xiǎn)”。作為一款針對(duì)高凈值客戶的“富人險(xiǎn)”產(chǎn)品，該產(chǎn)品起售點(diǎn)為1200萬元保額，向上海、北京、廣州、深圳等富翁集中的地區(qū)發(fā)售。
　　另外，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、泰康人壽、中德安聯(lián)等多家壽險(xiǎn)公司都曾推出“富人險(xiǎn)”產(chǎn)品，其主要的形式還是分紅型產(chǎn)品，年繳保費(fèi)大都在2萬元以上，最低保額動(dòng)輒就是100萬元、500萬元，至少也要50萬元，部分險(xiǎn)企的產(chǎn)品還提出“保額不設(shè)上限”。
　　在銷售方面，媒體人采訪得知，有險(xiǎn)企利用個(gè)人客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，對(duì)部分高凈值客戶展開營(yíng)銷。部分銀行系險(xiǎn)企則利用總行個(gè)人客戶信息，及時(shí)掌握客戶信息變動(dòng)、產(chǎn)品持有變化情況，發(fā)掘客戶潛在金融需求，為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置優(yōu)化方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品疊加捆綁。

　　富人險(xiǎn)三大賣點(diǎn)特性較弱
　　2015年4月2日，中國(guó)民生銀行與胡潤(rùn)百富在京聯(lián)合發(fā)布的《2014-2015中國(guó)超高凈值人群需求調(diào)研報(bào)告》(下稱“《報(bào)告》”)顯示，中國(guó)超高凈值人群約1.7萬人，總計(jì)資產(chǎn)規(guī)模約31萬億元人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業(yè)主為主。
　　《報(bào)告》指出，中國(guó)超高凈值人群的目光已經(jīng)從創(chuàng)富階段的讓個(gè)人財(cái)富保值增值、個(gè)人或者家族的企業(yè)發(fā)展壯大過程中的投融資需求方面，逐漸擴(kuò)散到更希望能在分散資金風(fēng)險(xiǎn)、跨境資產(chǎn)配置、財(cái)富傳承等方面獲得專業(yè)的幫助。
　　《報(bào)告》提到這類“超富”人群有十大需求，其中有三大需求與保險(xiǎn)有關(guān)。
　　一是大額保單需求?！秷?bào)告》指出，超高凈值人群普遍有大額保單需求，其中三成人群持有大額保單產(chǎn)品，主要為了財(cái)富傳承，其次是為分散風(fēng)險(xiǎn)和保值增值；二是健康醫(yī)療需求，近六成超高凈值人群表示需要固定的私人醫(yī)生團(tuán)隊(duì)和國(guó)際醫(yī)院就醫(yī)通道，這與近年來險(xiǎn)企陸續(xù)推出高端醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)相吻合；三是財(cái)富的繼承與傳承，通過購買高額人壽保險(xiǎn)，可以在一定程度上合法規(guī)避儲(chǔ)蓄大量財(cái)產(chǎn)時(shí)所產(chǎn)生的稅金，保險(xiǎn)指定受益人這種獨(dú)特的方式又可以有效避免遺產(chǎn)分割的糾紛。
　　《報(bào)告》顯示，這類超高凈值人群中，個(gè)人投資中八成主要為了財(cái)富增值，只有兩成為了財(cái)富保值。在財(cái)富不斷增值過程中，這類超高凈值人群往往居安思危，希望能在分散資金風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富傳承等方面獲得專業(yè)的幫助。這類需求又與近年來保險(xiǎn)公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)相對(duì)應(yīng)。
　　值得一提的是，盡管部分險(xiǎn)企營(yíng)銷人員宣稱，富人險(xiǎn)存在三大賣點(diǎn)—轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、合理避稅、避免債務(wù)危機(jī)，但有業(yè)內(nèi)人士卻表示，從我國(guó)現(xiàn)行政策來看，由于我國(guó)個(gè)稅遞延政策尚待開啟，目前個(gè)人用來購買保險(xiǎn)的資金都應(yīng)是稅后收入。同時(shí)，我國(guó)遺產(chǎn)稅短期內(nèi)也沒有開征意向，因此，“富人險(xiǎn)”的上述三大賣點(diǎn)特性依舊較弱。

　　無憂保提示：在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形勢(shì)下，富人的數(shù)量在穩(wěn)步增長(zhǎng)，其風(fēng)險(xiǎn)也不斷增多。為了幫助富人規(guī)避各類風(fēng)險(xiǎn)，險(xiǎn)企開始制定高凈值客戶戰(zhàn)略，推出“富人險(xiǎn)”。不過，目前“富人險(xiǎn)”包括的大額保單需求、健康醫(yī)療需求以及財(cái)富的繼承與傳承三大賣點(diǎn)特性較弱，有待進(jìn)一步加強(qiáng)。