【摘要】光大永明人壽上半年的業(yè)績未達標，銀保渠道投資分紅險受熱捧。與此同時，電銷渠道、網(wǎng)銷渠道也面臨著不同的困難 。為了解決這一問題，光大永明人壽決定將這三大電銷中心撤銷。

　　銀保渠道投資分紅險受熱捧
　　長期以來銀保渠道一直是光大永明人壽引以為傲的優(yōu)秀資源。因為2007年8月份光大永明人壽和光大銀行簽署了協(xié)議，協(xié)議規(guī)定光大銀行所有網(wǎng)點均向光大永明開放，并達成了團險合作協(xié)議。更是在2010年9月進行了新的戰(zhàn)略重組，光大銀行代替原股東加拿大永明人壽，成為光大永明人壽的控股股東，這次戰(zhàn)略重組為公司的銀行渠道業(yè)務的開展提供了光大銀行網(wǎng)點這個更為廣闊的平臺。
　　除了光大銀行之外，目前與光大永明人壽合作的銀行還包括五大國有銀行以及郵政儲蓄，以及天津農(nóng)商銀行、蘇州銀行、浙商銀行等城商行，共13家銀行。然而，從其合作銀行也可看出競爭的激烈。五大行及郵政自不必說，是兵家必搶之地，利潤很薄，城商行自身規(guī)模也無法與國有銀行抗爭，因此光大銀行會是最好的營銷渠道。
　　據(jù)2012年報表數(shù)據(jù)顯示，光大永明人壽當年實現(xiàn)保險業(yè)務收入39.31億元，同比增長9.65%，其中銀保渠道實現(xiàn)收入26.58億元，占總業(yè)務收入高達67.61%，而個人代理、保險中介代理、團險直銷、電話營銷渠道的比重分別為11.68%，6.48%，4.37%，6.33%。由此可見公司盈利模式相當單一。
　　而過度依賴銀行渠道將帶來不確定的高風險。光大永明人壽的銀行渠道主打的即為投資分紅型保險產(chǎn)品。公司2012年年報記載，投資型險種占總保險收入的85.65%，其中僅分紅型保險業(yè)務就高達85.63%，收入達到30.58億元。伴隨分紅險產(chǎn)品的增長，退保金也幾乎成倍地增長，從2011年的6.02億元到2012年的11.55億元，增長了92%。報表中對此的說明為與個險業(yè)務有關，由此推測很大部分源于投資分紅險的激增。
　　目前在光大永明人壽官網(wǎng)中顯示的銀行渠道產(chǎn)品共有23種，且在去年排名前五的保險產(chǎn)品中前四名全部來自于銀行渠道的投資性產(chǎn)品，而2011年前五名全為投資型產(chǎn)品。
　　而最近發(fā)布的意見稿明確提出銀保渠道中傳統(tǒng)壽險業(yè)務的占比不得低于20%，這意味著光大永明人壽面臨結渠道結構調整的問題。但是一直跛腳走路的光大永明人壽在其他渠道上仍困難重重。

　　網(wǎng)銷收入增長存隱患
　　作為近幾年新興的網(wǎng)絡渠道，光大永明人壽是最早進入互聯(lián)網(wǎng)領域的。官網(wǎng)稱，光大永明人壽為單日第一家網(wǎng)絡銷售過億的保險公司。據(jù)了解，光大永明人壽的保險產(chǎn)品主要在光大銀行以及網(wǎng)易保險平臺中銷售。這些產(chǎn)品的特點是保費低，期限短。其中于今年5月推出的在光大銀行銷售的網(wǎng)銷產(chǎn)品光明財富1號表現(xiàn)突出。這款萬能險產(chǎn)品是光大銀行與光大永明人壽共同推出的萬能險產(chǎn)品，保險期限為1年期，預期年化收益率為5%，購買起點為1萬元，僅支持光大銀行借記卡付款。
　　據(jù)官網(wǎng)顯示， 其投資領域為固定收益類資產(chǎn)和信用收益等，但并沒有更具體的介紹。從發(fā)行到11月15日，結算利率一直維持在5%的水平。今年7月份，光大財富1號又推出6款產(chǎn)品，起點金額為5000元，均為躉交型，期限從180天至5年不等，其中一年1期的預期收益率最高，達到5.8%。
　　該產(chǎn)品有利于短時間內增加光大永明人壽的保險收入，在公司轉制后的當年保險業(yè)務收入39.71億元，是2009年保費收入的3.2倍。規(guī)模擴張和公司的戰(zhàn)略不無關系，此前唐雙寧曾公開表示公司在發(fā)展規(guī)劃上要在3年內從2008年的31名進入全國壽險前十名。而截止至10月份，光大永明人壽在全國壽險中排名第21位，雖離前十的夢想還有一段距離，但是相比2009年同期的32名有了較大的飛躍。
　　但是飛速增長的代價是退保金的激增。我們也同樣注意到，當年的退保金支出更是增長驚人,從0.22億元增長到2.02億元，同比增長近8倍。
　　在2012年公司為充實償付能力，由股東注資12億元并發(fā)行9億元的次級定期債，該次級債期限為10年，償付能力充足率由152.38%增加至288.34%。這已經(jīng)是光大永明人壽成立以來的第6次增資了，從成立時的2億元增加至現(xiàn)在的42億元。

　　電銷渠道仍處探索階段
　　光大永明人壽電銷中心始于2007年，提供的產(chǎn)品以醫(yī)療保險和健康險、意外險為主，與其代理合作的銀行有光大銀行、中信銀行、華夏銀行上海電銷百事應信息中心。
　　今年5月份，光大永明人壽關閉了在廣州、重慶、沈陽共3家自建電銷中心，而沈陽電銷中心才成立不過1年半的時間。公司負責人對媒體的解釋為產(chǎn)能較低，不符合公司的效益要求。據(jù)其稱，光大永明廣州電銷中心成立兩年多，年保費收入僅為100萬元左右。
　　除了收益不理想之外，服務不規(guī)范也是困擾光大永明人壽的重要因素。據(jù)了解，此前在2010年公司曾經(jīng)因為北京電銷中心銷售欺騙投保人而遭到北京保監(jiān)局20萬元的處罰。
　　據(jù)最新了解的情況，目前在廣州電銷中心又重新開始招聘電話營銷人員，不過這次是由友邦保險的第三方銷售團隊作為代理在光大銀行駐點銷售。此前有專家指出，外包形式目前在電銷保險中很普遍，不過也會提高保單的獲取成本。

　　無憂保提示：作為近幾年新興的網(wǎng)絡渠道，光大永明人壽是最早進入互聯(lián)網(wǎng)領域的。從光大永明人壽此次的舉措中可以看出，電銷模式依然不夠成熟，還屬于探索階段。除此之外，此次光大的危機也給予同行業(yè)一個告誡，那就是對于服務規(guī)范方面的細節(jié)也要加以留心。