【摘要】春節(jié)期間，很多保險公司為了回饋客戶，都會通過微信發(fā)紅包，但對于紅包會不會帶來業(yè)績“開門紅”，保險公司并沒有信心。那么面對這種情況，保險公司應該怎么做呢？

　　為了回饋客戶，2015年春節(jié)期間，一家保險經紀公司的營銷員，光微信紅包就發(fā)了好幾萬元。但是，今年的業(yè)績如何，他卻沒有太大的自信。

　　據了解，2013年，保險中介渠道保費收入增幅為8.46%，低于行業(yè)11.2%的增幅。對此，《中國保險業(yè)競爭力報告》（2014）（以下簡稱《報告》）提出：“當務之急是進一步完善保險產銷關系，強化保險中介在產銷分離中的作用，不斷提升保險中介的競爭力?！?/p>

　　“兼轉專”冷熱不均
　　兼業(yè)代理機構專業(yè)化一直是行業(yè)倡導的中介發(fā)展之路，但是車商和銀郵系企業(yè)對改革的熱度很不一樣，大企業(yè)和小企業(yè)的熱度也很不一樣。
　　具體來看，大型汽車銷售維修類企業(yè)對兼業(yè)代理專業(yè)化改革的積極性較高，不少汽車經銷商已經向專業(yè)化轉型。2012年，汽車企業(yè)投資成立的專業(yè)汽車保險代理（經紀）公司為62家，2013年，全國新設冠名“汽車”字樣的保險專業(yè)中介機構有27家，其中注冊資本在5000萬元以上的有6家。
　　值得一提的是，2013年，車企與保險公司合作成立專業(yè)代理公司的嘗試取得了突破性進展，如江西佳和佳汽車保險銷售服務公司，就是由3家車商股東和1家財險公司通過股權合作方式設立的。
　　不過，設立專業(yè)保險代理機構積極性較高的企業(yè)主要集中在大型車商，小型車商多在觀望。同時，上述《報告》指出：“作為在壽險保費收入中占據重要地位的銀郵兼業(yè)代理機構，并未積極響應專業(yè)化改革?！本唧w來看，銀行兼業(yè)代理專業(yè)化改革模式未定，郵政保險兼業(yè)代理專業(yè)化尚未啟動，處于研究探索階段。整體上，保險兼業(yè)代理專業(yè)化的改革尚未形成合力。
　　2013年，保險中介渠道保費收入增幅為8.46%，低于行業(yè)11.2%的增幅。同時，中介的專業(yè)化水平也尚未顯現，2013年個人代理和兼業(yè)代理實現的保費收入在總保費的占比分別為39.49%和34.19%，而專業(yè)保險中介的保費占比僅為6.67%。
　　此外，盡管監(jiān)管層近年緊抓保險公司中介業(yè)務檢查，規(guī)范中介市場行為。清理整頓保險市場違法違規(guī)行為，但到目前為止，中介市場的違法違規(guī)現象仍較普遍。2014年，保監(jiān)會對中介市場開始進行全方位的持續(xù)深入整頓，具體分為摸清底數、整頓秩序、深化改革、建章立制和總結提高五個階段。按照時點，今年3月31日之前，要形成基本改革思路，逐步推進改革具體措施，集中完善監(jiān)管規(guī)章制度。

　　“大中介”呼喚最強服務
　　“紅包”二字，似乎已經成為羊年春節(jié)的關鍵詞。不少中介公司的保險營銷員，也將發(fā)紅包當成春節(jié)回饋客戶，吸引關注的重要方式之一。一位保險經紀公司的營銷員在微信朋友圈曬出了他在春節(jié)前三天發(fā)送紅包的截圖，竟有好幾萬元；而他收到的紅包，不過幾百元。
　　他表示，紅包大多發(fā)給了客戶，或是一些群里的潛在客戶。但是紅包能不能給他帶來2015年業(yè)績的“開門紅”，他卻并沒有太大信心。
　　在保險業(yè)新“國十條”的目標引領下，保險中介市場發(fā)展空間巨大，“大中介”格局將逐步形成，產銷分離促使產業(yè)細分，但這需要保險中介具備更強的服務能力。
　　事實上，在近幾年的改革過程中，保險中介領域的一些創(chuàng)新嘗試小有成果。例如，2012年保監(jiān)會制定了鼓勵經紀公司與保險公司聯合推出創(chuàng)新保險產品的政策，保險經紀公司積極充當風險咨詢顧問，參與保險產品創(chuàng)新。中怡保險經紀就與保險公司聯合設計了“25年期光伏組件質量及功率補償責任保險”。
　　同時，在農業(yè)保險模式探索中，部分保險經紀公司發(fā)揮其專業(yè)和信息優(yōu)勢，也進行了比較廣泛的參與。例如，安諾保險經紀公司成為云南2012-2014年度政策性農業(yè)保險的經紀人，長城保險經紀公司參與海南橡膠集團橡膠樹風災保險的統保項目，江泰保險經紀聯合北京市果樹產業(yè)協會組織了果農互保組織等。
　　保險營銷員作為保險中介的重要力量，營銷員管理體制改革也在不斷推進，2013年保監(jiān)會發(fā)布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出推進營銷員體制改革的要求，并鼓勵營銷員隊伍創(chuàng)新。在此背景下，保險公司加快了保險營銷員管理體制改革進程，越來越多險企開始探索設立專屬銷售公司，推動產銷分離。還有部分保險公司開始試點營銷員員工制，也有一些保險中介機構采取代理合同和勞動合同并行的方式，這些都是營銷員管理體制改革的重要進展。
　　上述《報告》指出，在“大中介”格局逐步形成的過程中，保險公司專門負責產品的生產，保險經紀公司、代理公司主要負責產品的銷售，保險公估公司負責風險評估、查看或核賠等。在諸多領域，保險中介將扮演重要力量。例如，在“三農”領域，保險中介在保險銷售渠道、服務方式創(chuàng)新等方面擁有獨特優(yōu)勢，中介和保險公司可加強信息合作，為農村提供更多適銷對路的產品和服務。
　　此外，在管理特殊風險、完善社會保險體系、促進農業(yè)保險發(fā)展、推動社會管理創(chuàng)新等方面，保險中介也發(fā)揮著越來越重要的作用。例如，蘇州東吳保險經紀公司開發(fā)了蘇州新型養(yǎng)老模式——居家養(yǎng)老服務，在全國首創(chuàng)了居家養(yǎng)老服務組織責任保險等?？梢哉f，保險中介改革的諸多嘗試已取得良好的開頭，更好的發(fā)展值得期待。

　　無憂保提示：綜上所述可知，目前，發(fā)紅包已成為春節(jié)回饋客戶，吸引關注的重要方式之一，但人們受到的紅包卻很少。另外，政府也在不斷推動營銷員管理體制改革，促進保險行業(yè)又好又快發(fā)展。