【摘要】近日，《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行、郵政保險(xiǎn)代理渠道銷售行為的通知（征求意見稿）》下發(fā)。除了對(duì)保險(xiǎn)公司銀保渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者年齡限制提出要求外，還部分放開“保險(xiǎn)公司人員不得進(jìn)駐商業(yè)銀行”的限制。時(shí)隔3年，保險(xiǎn)公司人員得以再次參與銀銷渠道，這給保險(xiǎn)公司帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
　　
　　在禁令實(shí)行期間，消費(fèi)者投訴誤導(dǎo)投保的事件仍時(shí)有發(fā)生。誤導(dǎo)消費(fèi)出現(xiàn)的原因一部分是銀行銷售人員銷售保單“提成式”激勵(lì)機(jī)制的影響，另一部分是銀行銷售人員的專業(yè)知識(shí)不足。在過去3年中，針對(duì)銷售誤導(dǎo)，保險(xiǎn)公司由于對(duì)銀行銷售人員的約束力有限，面對(duì)消費(fèi)者因少數(shù)銷售人員行為不當(dāng)而對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)不滿的現(xiàn)象，保險(xiǎn)公司往往有心扭轉(zhuǎn)行業(yè)形象，卻無從下手。
　　
　　此次禁令放松，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)把握機(jī)會(huì)，規(guī)范銀保渠道的銷售行為，重塑行業(yè)形象，建設(shè)公司品牌。因此，有資格在銀行駐點(diǎn)的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎選擇駐點(diǎn)人員，避免出現(xiàn)人員的高流動(dòng)性。許多社區(qū)支行的駐點(diǎn)人員可以學(xué)習(xí)保險(xiǎn)門店人際關(guān)系經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，獲得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可。更重要的是，通過提供輔助咨詢提升銀保渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的公信力，減少銷售誤導(dǎo)的發(fā)生，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。
　　
　　銷售誤導(dǎo)當(dāng)然也不只存在于銀保渠道，所以，為減少誤導(dǎo)銷售行為，改善行業(yè)形象，保險(xiǎn)公司還應(yīng)該合理改變?cè)械匿N售激勵(lì)機(jī)制。由于“按單提成”會(huì)促使銷售人員過分看重銷售額，甚至個(gè)別人員還會(huì)不惜誤導(dǎo)消費(fèi)者。因此保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)及時(shí)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行回訪，并將續(xù)保率和消費(fèi)者評(píng)價(jià)也作為影響銷售人員收入的因素；同時(shí)，建立消費(fèi)者投訴渠道，對(duì)消費(fèi)誤導(dǎo)行為嚴(yán)肅處理。雖然這樣做會(huì)在短期內(nèi)影響銀保渠道營業(yè)額的增長(zhǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，樹立良好的品牌口碑會(huì)為一家公司乃至整個(gè)行業(yè)帶來更持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展前景。
　　
　　2010年保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)禁令頒布后，銀保渠道的銷售業(yè)績(jī)大幅下降。此番政策調(diào)整，各保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，調(diào)整銀保渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)征求意見稿擴(kuò)大定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)等傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品比重。
　　
　　無憂保提示：“禁令”的部分放開對(duì)于保險(xiǎn)公司來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，如果專業(yè)保險(xiǎn)駐點(diǎn)人員不能在業(yè)務(wù)上發(fā)揮特長(zhǎng)為消費(fèi)者答疑解惑，那么在有“禁令”的時(shí)期，銀銷渠道發(fā)生的誤導(dǎo)銷售對(duì)保險(xiǎn)公司來說情有可原，但新規(guī)出臺(tái)后，銀保渠道發(fā)生的誤導(dǎo)保險(xiǎn)公司就難脫干系了。