【摘要】在2014年年底，我國(guó)多家壽險(xiǎn)公司正在積極備戰(zhàn)2015年的“開門紅”。據(jù)了解，壽險(xiǎn)公司成功實(shí)現(xiàn)“開門紅”，整體保費(fèi)收入大增。

　　壽險(xiǎn)公司“開門紅”有多火
　　數(shù)據(jù)顯示，在“開門紅”首日，平安壽險(xiǎn)和中國(guó)人壽的保費(fèi)收入就突破百億元大關(guān)，分別為150億元和125億元，而太保壽險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)的保費(fèi)收入則分別為31.8億元和30.9億元。
　　可見，“開門紅不紅”對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，不僅是個(gè)好彩頭，更是實(shí)實(shí)在在的保費(fèi)收入，對(duì)全年保費(fèi)收入有著至關(guān)重要的影響。以2014年為例，一季度，壽險(xiǎn)全行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4607億元，占1~11月保費(fèi)總收入的45%；1月份，壽險(xiǎn)全行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2386億元，占1~11月保費(fèi)總收入的23%。一位保險(xiǎn)專家表示“開門紅”是各家壽險(xiǎn)公司衡量一年工作的重頭戲，如果“開門紅”打好，則全年業(yè)績(jī)比較容易完成，“開門紅”業(yè)績(jī)一般占全年保費(fèi)收入的40%，因此，各家壽險(xiǎn)公司從高層到基層都給予充分重視，在后援保障、資金獎(jiǎng)勵(lì)、展業(yè)投入等方面均有很大投入。從一個(gè)季度、到一個(gè)月、再到一天，“開門紅”的激戰(zhàn)時(shí)間越來越短，成績(jī)也越來越驚人。平安證券分析師繳文超表示，保險(xiǎn)公司在去年11月中旬就完成了全年業(yè)務(wù)指標(biāo)，因此預(yù)留了超出一個(gè)月時(shí)間為“開門紅”做準(zhǔn)備，這是今年實(shí)現(xiàn)“開門紅”的重要原因之一。
　　另?yè)?jù)了解，營(yíng)銷員增員準(zhǔn)備充分，也是今年“開門紅”成績(jī)亮眼的主要原因。自去年10月份開始，大部分壽險(xiǎn)公司已經(jīng)開始招募新人培訓(xùn)，經(jīng)過數(shù)輪培訓(xùn)后，這批新人都有了比較系統(tǒng)的保險(xiǎn)展業(yè)本領(lǐng)，新人又拓展了一批新客戶，因此，兩個(gè)多月的蓄客量在元旦到來時(shí)同時(shí)釋放，導(dǎo)致保費(fèi)激增。如“開門紅”首日保費(fèi)高達(dá)150億元的平安壽險(xiǎn)，保費(fèi)收入同比增幅近100%的背后，是同樣大幅增長(zhǎng)的人力，數(shù)據(jù)顯示，平安壽險(xiǎn)營(yíng)銷員同比增長(zhǎng)12%達(dá)71.2萬(wàn)人。

　　壽險(xiǎn)公司“開門紅”賣什么
　　當(dāng)然，充分的人員儲(chǔ)備、大量的展業(yè)投入、豐富的資金獎(jiǎng)勵(lì)都只是“開門紅”大戰(zhàn)中的配角，真正的主角仍是產(chǎn)品。
　　長(zhǎng)江證券研報(bào)顯示，4家上市險(xiǎn)企“開門紅”主打產(chǎn)品形態(tài)均為“年金+萬(wàn)能賬戶”。平安壽險(xiǎn)為“尊御人生（年金分紅+萬(wàn)能）”、中國(guó)人壽為“鑫如意（年金+萬(wàn)能）”、太保壽險(xiǎn)為“東方紅（年金分紅+萬(wàn)能）”、新華保險(xiǎn)為“金彩一生（年金+萬(wàn)能）”。從保障期限來看，這些產(chǎn)品均為終身或者到80 歲；從繳費(fèi)期限來看，平安壽險(xiǎn)首推3年繳費(fèi)、新華保險(xiǎn)推薦5年繳費(fèi)、中國(guó)人壽和太保壽險(xiǎn)推薦10年繳費(fèi)。上述保險(xiǎn)產(chǎn)品（計(jì)劃）都是以子女教育、養(yǎng)老為目標(biāo)，具備一定理財(cái)功能的長(zhǎng)期保險(xiǎn)，主要以兩全和年金類型保險(xiǎn)為主，主險(xiǎn)一般都為分紅型產(chǎn)品，附加險(xiǎn)為萬(wàn)能型產(chǎn)品。由此看來，今年“開門紅”主打產(chǎn)品與以往相比并無(wú)特殊，不過結(jié)果卻也符合業(yè)內(nèi)人士預(yù)期。在“開門紅”備戰(zhàn)期，業(yè)內(nèi)人士便紛紛預(yù)測(cè)，各類保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售在2015年將出現(xiàn)“開門紅”態(tài)勢(shì)，而實(shí)現(xiàn)“開門紅”的產(chǎn)品將延續(xù)以往特點(diǎn)，以理財(cái)型產(chǎn)品為主。這主要是由于去年恰逢保險(xiǎn)“新國(guó)十條”落地與降息政策正式發(fā)布，且環(huán)境政策利好，年金型、萬(wàn)能型等收益水平將獲增加，與其他理財(cái)產(chǎn)品的收益差距將被縮小，對(duì)客戶的吸引力將得到提升。

　　壽險(xiǎn)公司“開門紅”求理性
　　保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力得到提升，不僅體現(xiàn)在“開門紅”整體保費(fèi)收入的大幅增長(zhǎng)上，據(jù)了解，中國(guó)人壽全國(guó)地市級(jí)公司（非省會(huì)城市）“開門紅”保費(fèi)排名第一的溫州分公司，在保費(fèi)收入創(chuàng)下歷史新高的同時(shí)，保單件數(shù)也創(chuàng)下歷史新高，件均保費(fèi)較上年出現(xiàn)下降。這一數(shù)據(jù)反映出國(guó)民的投保意識(shí)增強(qiáng)，投保也更加理性。
　　不過略有遺憾的是，盡管2014年壽險(xiǎn)業(yè)分紅險(xiǎn)一險(xiǎn)獨(dú)大現(xiàn)象有所改觀，但從“開門紅”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，變化不大。誠(chéng)然，“開門紅”期間是各家公司發(fā)放年終獎(jiǎng)的時(shí)間段，又恰逢春節(jié)，壽險(xiǎn)公司當(dāng)然看重這期間客戶手中的流動(dòng)資金，因此，“開門紅”的主打產(chǎn)品一致瞄準(zhǔn)為“年金+萬(wàn)能賬戶”以吸引客戶，也在情理之中。據(jù)了解，各家壽險(xiǎn)公司為鼓勵(lì)銷售人員在“開門紅”期間多做業(yè)務(wù)不斷加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，著重培訓(xùn)營(yíng)銷員對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售技巧，有些分公司從去年底就開始?jí)簡(jiǎn)尾唤弧谶@刻意營(yíng)造的火爆現(xiàn)象背后，是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度均大幅低于世界平均水平，人均長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單持有量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家1.5件以上的水平。
　　“行內(nèi)人常說，一俊遮百丑。"開門紅"的業(yè)務(wù)好了，很多問題就被掩蓋了，但是問題依然實(shí)實(shí)在在的存在著。尤其是銷售隊(duì)伍的問題，正值轉(zhuǎn)型關(guān)口?！币晃粔垭U(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人對(duì)筆者說：“雖然"開門紅"業(yè)績(jī)火爆，但從另一個(gè)方面看，各公司投入的高額獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用刺激并沒有實(shí)質(zhì)上提高銷售人員的活動(dòng)率，從整個(gè)行業(yè)來看，很多公司的銷售人員活動(dòng)率仍然較低，號(hào)稱300萬(wàn)人的營(yíng)銷大軍，真正活動(dòng)的并不如業(yè)績(jī)那樣亮眼?！币虼耍伴_門紅”業(yè)績(jī)紅火的同時(shí)，行業(yè)更應(yīng)該理性對(duì)待數(shù)據(jù)，深刻認(rèn)識(shí)問題。

　　無(wú)憂保提示：在“開門紅”首日，平安壽險(xiǎn)和中國(guó)人壽等壽險(xiǎn)公司“開門紅”火爆。但在火爆的背后，銷售人員活動(dòng)率仍較低，壽險(xiǎn)公司“開門紅”求理性，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)需要結(jié)合自身實(shí)際需求。