【摘要】互聯(lián)網(wǎng)時代的到來在保險界掀起了驚濤駭浪，有的企業(yè)乘風(fēng)破浪，已經(jīng)在這片藍(lán)海中開始馳騁遨游。有的企業(yè)不進(jìn)反退，開始走下坡路?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)時代帶給保險公司的既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。

　　事實上，在所有的金融產(chǎn)品中，保險是與人們生活最息息相關(guān)的，同時，它的創(chuàng)新也帶給了保險公司更多的商業(yè)機(jī)會。

　　11月6日，在理財周報舉辦的“2013中國保險財富沙龍”上，眾多企業(yè)高管、學(xué)者和業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖就“大數(shù)據(jù)大資管時代，保險企業(yè)如何創(chuàng)新求變”主題分享了各自的經(jīng)驗。

　　今天的主題是關(guān)于保險業(yè)如何創(chuàng)新、如何求變。我個人認(rèn)為，可能有三點(diǎn)原因。第一點(diǎn)，整個時代在變，這兩年的大數(shù)據(jù)會在一定程度上改變咱們的營銷、產(chǎn)品設(shè)計等一系列的流程。第二點(diǎn)，確實從很多數(shù)據(jù)來看中國的保險業(yè)面臨和遇到的問題和瓶頸，比如剛才很多嘉賓舉到了跟美國相比的例子，跟臺灣相比的例子，其實從占比來說，咱們還有很大的空間，但是為什么在這幾年發(fā)展的速度在變慢，這里面一定有非常深刻的原因，我們要怎么去突破它。第三點(diǎn)，各企業(yè)的領(lǐng)袖高管是推動行業(yè)發(fā)展和公司變化的非常重要的一股力量，各企業(yè)在創(chuàng)新求變方面，有哪些舉措？

　　創(chuàng)新求變是一個很好的選題。這幾年保險發(fā)展整體而言，壽險增長減慢，我個人認(rèn)為主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和資本市場的低迷。再一個方面是社會保險沒有理順，對商業(yè)保險起到一種替代作用，保障面過窄，保障程度過高。從根本上創(chuàng)新的話，從未來發(fā)展來說，企業(yè)提高競爭力，創(chuàng)新首先的動力機(jī)制要解決治理結(jié)構(gòu)的完善。

　　此外，人才的策略很重要，經(jīng)濟(jì)學(xué)中所講的土地、資本、勞動和管理、人才幾個要素中，我深刻體會到，人才是最關(guān)鍵的，其次就是制度，制度的完善也很重要。從產(chǎn)品的角度來說，目前的情況只能根據(jù)市場來決定。

　　還有一個關(guān)鍵點(diǎn)，是未來的銷售渠道，我認(rèn)為，因為利率的市場化銀保未來還會卷土重來。網(wǎng)銷的好處就在于跟消費(fèi)者由被動購買變?yōu)橹鲃淤徺I，跟電銷不一樣，還有自由裁量權(quán)。所以從渠道來講，未來網(wǎng)銷還有很大的空間。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代 保險營銷面臨巨大挑戰(zhàn)
　　在大數(shù)據(jù)時代，利用大數(shù)據(jù)來做一些營銷方面的嘗試和創(chuàng)新，不僅是保險行業(yè)面臨的問題，也是其他行業(yè)面臨的問題。我在網(wǎng)絡(luò)平臺上大概找了50萬條數(shù)據(jù)，來演示消費(fèi)者的一些心理。通過搜索，在“保險”這個詞里面關(guān)聯(lián)最多的詞是養(yǎng)老保險、人壽保險、社會保險，其次是繳費(fèi)、理財、賠償?shù)?。在談到消費(fèi)者教育和營銷的時候，消費(fèi)者討論的主要詞語有金融、理財、專業(yè)服務(wù)。從這些詞的分布來看，我們理財顧問可以幫助消費(fèi)者實現(xiàn)資產(chǎn)的配置，利用保險這個手段去實現(xiàn)資產(chǎn)的增值保值是有意義的，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是消費(fèi)者考慮的重要因素了。
　　我們做保險產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的時候，第一我們要理解市場結(jié)構(gòu)，我們的產(chǎn)品推出，針對什么樣的需求，每個人的需求點(diǎn)不同，有針對性的開發(fā)新品，這是我們要考慮的。另外一個很大的變化是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是改變了人類的社會組織的方式，所以做營銷的人在互聯(lián)網(wǎng)時代面臨的挑戰(zhàn)是更大的，我們怎么樣進(jìn)入消費(fèi)者所依賴的圈子里面，去推銷，去成功的做創(chuàng)新，這是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域所面臨的挑戰(zhàn)。
　　創(chuàng)新是被逼出來的。泛華2001年上市，2010年在美國市場做了增發(fā)，我們希望在未來十年里面，把公司從一個保險中介服務(wù)公司，改變成一個金融服務(wù)公司。當(dāng)時我們只是預(yù)測這種轉(zhuǎn)型可能會時間長一些，但是沒有想到，這種轉(zhuǎn)型來得非?？臁?br> 　　我非常同意保險代理人是有價值的，有些環(huán)節(jié)是不能替代的。在2012年，很多保險公司面臨著退保，續(xù)保率下降，跟我們合作的壽險公司，我們能夠給他們的續(xù)保率依然在80%以上，我們讓營銷員向客戶推薦理財產(chǎn)品，不要再談壽險的問題，只談理財。融資之后我們投資、參股了兩家金融服務(wù)公司，我們對自己的產(chǎn)品做了準(zhǔn)備。所以我們在自己的銷售體系里，向客戶推薦的產(chǎn)品全部是泛華金融和財富管理，自己研發(fā)的產(chǎn)品，因為我們不太敢去市場上買產(chǎn)品，我們不知道那里的風(fēng)險。
　　另外，在銷售領(lǐng)域，我們做了很多技術(shù)上的改革，例如，我們自己研發(fā)了無線互聯(lián)的終端，這些終端可以給保險銷售人員使用。同時，銷售人員可拿到掌上的無線系統(tǒng)，做產(chǎn)品對比及演示。
　　大數(shù)據(jù)之前先是數(shù)據(jù)，在2000年的時候，我們招商信諾對理賠、營銷、健康管理做出了很多的數(shù)據(jù)挖掘。我們在中國主要是做電商為主，現(xiàn)在也開始做網(wǎng)站。2009年組建了一支客戶價值管理的團(tuán)隊，去做數(shù)據(jù)挖掘，跟合作銀行做一些優(yōu)化，做一些扣款等等的模型，在網(wǎng)上可以做到優(yōu)化，用最低的成本獲得更多的客戶。
　　對未來的大數(shù)據(jù)，我想還是應(yīng)該回到客戶是怎么看的。大概一年前我們就做了一個比較大型的客戶調(diào)研，想去看什么變量會影響到中國的消費(fèi)者買保險，最終發(fā)現(xiàn)有兩個方面：一個是理財?shù)某墒於?，包括他現(xiàn)在已經(jīng)買了多少保險和理財產(chǎn)品。另外一個變量就是健康的因素，他現(xiàn)在的健康狀況以及他對自己和家人的健康的重視程度。作為一個保險公司，尤其我們是銀行系的保險公司，談理財，我們還是想讓銀行理財專家去講，經(jīng)過我們銀保的渠道，也會有一系列理財?shù)漠a(chǎn)品提供，但我們更主張的是健康。

　　客戶越來越重視消費(fèi)體驗
　　友邦3年前已經(jīng)開始做客戶細(xì)分的工作，通過我們20年積累的客戶數(shù)據(jù)，用科學(xué)的方法細(xì)分客戶需求，改進(jìn)我們的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)質(zhì)量。在服務(wù)領(lǐng)域，我們很早就開通了網(wǎng)上服務(wù)自助平臺，明年還將開通微信服務(wù)平臺，在銷售領(lǐng)域，我們通過開發(fā)“客戶地圖”等系統(tǒng)工具，幫助我們的銷售人員科學(xué)管理和分析客戶在不同人生階段的保障、理財需求。而在客戶開發(fā)領(lǐng)域，我們試驗的O2O模式，已經(jīng)初見成效，線上的精準(zhǔn)定位和前期需求挖掘，結(jié)合線下高效的銷售流程，有效提升了客戶體驗，也為企業(yè)創(chuàng)造了價值。
　　大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展為企業(yè)創(chuàng)新提供了技術(shù)手段，但要真正成為客戶型企業(yè)，我們還要從企業(yè)文化和經(jīng)營理念上進(jìn)行改變。
　　我們發(fā)現(xiàn)，以往消費(fèi)者的注意力往往集中在產(chǎn)品本身，而現(xiàn)在卻對購買、使用產(chǎn)品過程中所提供的服務(wù)越來越看重。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的分工原理來講，生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力是研發(fā)能力與生產(chǎn)技術(shù)，投入與管理也應(yīng)集中在研發(fā)和生產(chǎn)上，而對于售后維修服務(wù)，外包給銷售企業(yè)或?qū)I(yè)維修企業(yè)來處理往往更能體現(xiàn)服務(wù)效率，提升服務(wù)品質(zhì)。目前，有很多銷售企業(yè)為了吸引客戶，推出了一些延長保修甚至包括意外損壞的服務(wù)條款，但這部分風(fēng)險卻只是累積在銷售企業(yè)本身，最終將給企業(yè)帶來一定的財務(wù)壓力，影響企業(yè)的穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。而美亞產(chǎn)品延長保修責(zé)任保險的推出，恰恰填補(bǔ)上這一家用電器和電子用品產(chǎn)業(yè)鏈條間缺失的一環(huán)。我們在為延保提供服務(wù)，為企業(yè)保駕護(hù)航的同時，實際也保障了終端消費(fèi)者的切身利益。
　　在中國，外資保險公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新。美亞保險在產(chǎn)品開發(fā)上有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒蹋粌H開發(fā)前期要做大量的市場調(diào)研、數(shù)據(jù)搜集和可行性論證，在產(chǎn)品面市后也有一個評估、更新及淘汰的循壞過程。此外，新產(chǎn)品的定價往往是一個難題，由于缺乏歷史數(shù)據(jù)，對精算而言存在較大困難，而我們在這方面，則是借鑒了母公司美國國際集團(tuán)（AIG）的一些全球經(jīng)驗數(shù)據(jù)和技術(shù)手段，結(jié)合中國市場的具體情況進(jìn)行調(diào)整，擬定出相對合理的保險費(fèi)率。

　　無憂保提示：互聯(lián)網(wǎng)時代的大潮已經(jīng)來臨，保險公司何去何從？是進(jìn)一步跨入未知的領(lǐng)域，還是退一步強(qiáng)化已經(jīng)獲得的市場？未來的中國保險行業(yè)會如何發(fā)展，讓我們共同關(guān)注。