【摘要】在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展過程中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員流動(dòng)性較強(qiáng)，年均解約人數(shù)超過167萬人。在薪資方面，保險(xiǎn)公司僅有一成營(yíng)銷員月薪超3500元，引起社會(huì)的重視。

　　一成保險(xiǎn)營(yíng)銷員月薪超3500元
　　近日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)(以下簡(jiǎn)稱中保協(xié))首次發(fā)布《保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》)。《報(bào)告》顯示，截至2013年，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員總?cè)藬?shù)維持在289.9萬人左右，其中人身險(xiǎn)營(yíng)銷員250多萬人，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員約為39萬人。
　　從保費(fèi)來看，2013年，險(xiǎn)企人身險(xiǎn)保費(fèi)收入10740.93億元，其中壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道保費(fèi)收入6093.75億元，占比56.73%；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入6481億元，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道保費(fèi)收入1324.85億元，占比20.44%。
　　從學(xué)歷來看，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員學(xué)歷普遍不高?！秷?bào)告》顯示，截至2014年5月31日，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專及同等學(xué)歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。
　　在此之前，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，其中規(guī)定，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具備大專學(xué)歷，取得全國(guó)通用的資格證書，方可在全國(guó)范圍內(nèi)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。由此可以看出超過六成的營(yíng)銷員學(xué)歷不符合監(jiān)管辦法。
　　在人身保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入方面，2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%，月均收入在1333元~3500元的占比18%，月均收入在3500~7339元的占比11.2%。在財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333~3500元的占比27.5%，月均收入在3500~7339元的占比13.7%。財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷員收入普遍高于壽險(xiǎn)營(yíng)銷收入。報(bào)告指出，目前保險(xiǎn)營(yíng)銷員的稅賦存在重復(fù)征稅問題，一是保險(xiǎn)營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司都要按月繳納營(yíng)業(yè)稅，同一筆保費(fèi)被征兩次營(yíng)業(yè)稅；二是從營(yíng)銷員個(gè)人來講，同樣一筆收入既要繳納營(yíng)業(yè)稅又要繳納個(gè)人所得稅，同時(shí)個(gè)人所得稅免征額偏低。保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為非雇員，個(gè)人所得稅免征額為1333.33元，遠(yuǎn)低于雇員3500元的免征額。
　　而此前，國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)安永基于對(duì)27家外資保險(xiǎn)公司首席執(zhí)行官和高管調(diào)研的名為《外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)的發(fā)展方向》的報(bào)告稱，“一般來說，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的月收入為3500元左右?！?br>　　值得關(guān)注的是，經(jīng)歷了近半年左右時(shí)間的醞釀，北京地區(qū)人身保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分類管理試點(diǎn)工作近日終于落地。該試點(diǎn)對(duì)近年來北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)占比最高的分紅險(xiǎn)設(shè)立銷售資質(zhì)，從而將最大量的銷售從業(yè)人員納入分類管理體系，這在全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尚屬第一次。
　　北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)陳志強(qiáng)對(duì)此表示，此次試點(diǎn)意在規(guī)范銷售行為，因此主要針對(duì)產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)復(fù)雜的人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品設(shè)立了兩類銷售資質(zhì)：一是分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)銷售資質(zhì)；二是投連險(xiǎn)、變額年金銷售資質(zhì)。因此今后在京開展業(yè)務(wù)的各人身保險(xiǎn)公司和專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員在銷售上述險(xiǎn)種時(shí)，除必須持有《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》外，還需要獲取相應(yīng)的資質(zhì)。

　　保險(xiǎn)公司優(yōu)化營(yíng)銷渠道
　　由于個(gè)人壽險(xiǎn)具有較高的內(nèi)涵價(jià)值，歷來是各家保險(xiǎn)公司資源投入和市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。同時(shí)，根據(jù)國(guó)際壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人仍然是銷售人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要渠道。
　　而近年來，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體系單純依靠代理人增員來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的方式已經(jīng)到達(dá)極限，代理人渠道面臨著招聘難、流失率高、成本高等問題。推進(jìn)個(gè)人代理人體制改革，提高代理人人均產(chǎn)能和代理客戶質(zhì)量成為各險(xiǎn)企面臨的一大難題。
　　事實(shí)上，自去年以來，隨著保監(jiān)會(huì)對(duì)高現(xiàn)金價(jià)值保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售監(jiān)管的趨嚴(yán)，以及保險(xiǎn)公司銷售策略的轉(zhuǎn)型，不少險(xiǎn)企開始側(cè)重銷售長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品，個(gè)險(xiǎn)渠道的價(jià)值被進(jìn)一步凸顯出來。
　　中國(guó)人壽總裁林岱仁去年年末在寧波表示，公司2015年將按照“高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)、高績(jī)效”的總體要求，堅(jiān)持專業(yè)管理和教育訓(xùn)練兩手抓，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍穩(wěn)定提質(zhì)、保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍量質(zhì)齊升的隊(duì)伍發(fā)展目標(biāo)。保持隊(duì)伍穩(wěn)定，重點(diǎn)提高隊(duì)伍的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和客戶獲取能力，有效提升隊(duì)伍產(chǎn)能和收入水平。在保險(xiǎn)規(guī)劃師人力有效擴(kuò)張同時(shí)，有效提升隊(duì)伍產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的量質(zhì)齊升。
　　中國(guó)平安更是將個(gè)險(xiǎn)企渠道作為主打銷售渠道。同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，截至11月平安人壽個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2011.96億元，銷售人力632413人，銀保規(guī)模保費(fèi)133.42億元，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)是銀保保費(fèi)收入的15倍。
　　中國(guó)太保去年也加大個(gè)人壽險(xiǎn)整合力度，對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道進(jìn)行了調(diào)整，根據(jù)調(diào)整方案，太保將個(gè)人業(yè)務(wù)“定位為價(jià)值中心，為公司創(chuàng)造新業(yè)務(wù)價(jià)值，在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)條線運(yùn)作的基礎(chǔ)上，全面整合個(gè)人業(yè)務(wù)銷售資源，加強(qiáng)分級(jí)授權(quán)管理機(jī)制，做強(qiáng)做大個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。”
　　下設(shè)部門也從過去的三大部個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理部、顧問營(yíng)銷管理部、服務(wù)營(yíng)銷管理部調(diào)整為個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷管理部、服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部、顧問營(yíng)銷業(yè)務(wù)部、個(gè)人業(yè)務(wù)企劃部、個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)部、個(gè)人業(yè)務(wù)培訓(xùn)部六大部門。在此基礎(chǔ)上，太保壽對(duì)六部門又做了詳細(xì)的業(yè)務(wù)劃分，如個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷管理部又下設(shè)人力發(fā)展部、營(yíng)銷員管理部、督導(dǎo)企劃部、交叉銷售部；顧問營(yíng)銷業(yè)務(wù)部下設(shè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部、業(yè)務(wù)支持部、金玉蘭財(cái)富管理部；服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部下設(shè)個(gè)險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)部、渠道客戶經(jīng)營(yíng)部、續(xù)期管理部、業(yè)務(wù)支持部；個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)部下設(shè)產(chǎn)品開發(fā)室、機(jī)構(gòu)管理室、項(xiàng)目運(yùn)作室、市場(chǎng)研究室等。事實(shí)上，盡管包括上市公司在內(nèi)的不少保險(xiǎn)公司加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)渠道建設(shè)，但由于各保險(xiǎn)公司的渠道優(yōu)勢(shì)與定位不同，銀郵渠道依舊是不少公司的主打渠道，例如，招商信諾人壽自成立以來，一直僅通過銀行保險(xiǎn)和電話直銷兩個(gè)渠道銷售產(chǎn)品，而沒有建立個(gè)人代理人隊(duì)伍。同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起，部分保險(xiǎn)公司開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)渠道。

　　無憂保提示：根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告顯示，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員年均解約167萬人次，僅一成保險(xiǎn)營(yíng)銷員月薪超過3500元。為更好地促進(jìn)公司健康發(fā)展，保險(xiǎn)公司需要不斷優(yōu)化營(yíng)銷渠道。