【摘要】交銀康聯(lián)是一個(gè)中外合資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，其中交通銀行與澳大利亞康聯(lián)集團(tuán)是其兩大股東。近日，兩大股東欲增資6億元，而且還將成立新的資產(chǎn)公司。

　　作為首家“先行先試”的銀行系壽險(xiǎn)公司，交銀康聯(lián)人壽保險(xiǎn)公司歷經(jīng)近5年的轉(zhuǎn)型發(fā)展，開始邁入盈利期。

　　近日，交銀康聯(lián)總裁張宏良在接受筆者專訪時(shí)表示，公司原先規(guī)劃2015年實(shí)現(xiàn)盈利，但去年已經(jīng)完成盈利指標(biāo)。

　　考慮到公司大股東交通銀行是上市公司，有著嚴(yán)格的信息披露制度，他沒有透露具體的盈利數(shù)據(jù)。但他表示，提前實(shí)現(xiàn)盈利主要基于承保利潤和投資收益的雙重驅(qū)動(dòng)。

　　筆者獲得一份未經(jīng)審計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2014年交銀康聯(lián)的保費(fèi)收入為26.4億元，較2009年末增長30倍；與此同時(shí)，公司過去兩年投資收益超過行業(yè)平均水準(zhǔn)。

　　目前多家銀行系保險(xiǎn)公司相繼實(shí)現(xiàn)盈利，而保費(fèi)規(guī)模的增長更是可圈可點(diǎn)，主要原因在于他們以往基數(shù)相對(duì)較低，但隨著收入基數(shù)的日益增加，這些公司如何確保保費(fèi)規(guī)模與經(jīng)營利潤持續(xù)穩(wěn)定增長，又是一大考驗(yàn)。

　　銀行系保險(xiǎn)公司大多借助銀保渠道銷售躉繳理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品做大規(guī)模，但這類銀保產(chǎn)品存在中間環(huán)節(jié)費(fèi)用偏高，過度依賴投資收益拉動(dòng)利潤增長等局限性，往往被業(yè)界視為低價(jià)值渠道。

　　張宏良對(duì)此表示，作為衡量保險(xiǎn)公司利潤水平的重要參考指標(biāo)，過去3年交銀康聯(lián)的新業(yè)務(wù)價(jià)值年均復(fù)合增長率達(dá)69%。正是擁有承保業(yè)務(wù)持續(xù)盈利的基礎(chǔ)，公司內(nèi)部經(jīng)審慎的精算估算，2015年公司投資收益只需達(dá)到5.5%左右，就能實(shí)現(xiàn)利潤合理增長。

　　筆者獨(dú)家獲悉，為支持交銀康聯(lián)業(yè)務(wù)發(fā)展，公司兩大股東交通銀行與澳大利亞康聯(lián)集團(tuán)擬增資6億元，目前相關(guān)增資協(xié)議正等待保監(jiān)會(huì)批復(fù)。今年公司還在準(zhǔn)備申請(qǐng)?jiān)O(shè)立獨(dú)立的資產(chǎn)管理公司，進(jìn)一步拓寬保險(xiǎn)資金投資范圍。

　　轉(zhuǎn)型路徑：高價(jià)值增長、低資本消耗
　　背靠銀行這棵“大樹”，銀行系保險(xiǎn)公司通常擁有“先天”的銀保渠道優(yōu)勢創(chuàng)造規(guī)模效應(yīng)，再通過高投資收益拉動(dòng)公司盈利。
　　但張宏良直言，2011年以來，公司開始探索銀保渠道的期繳業(yè)務(wù)，選擇高價(jià)值增長、低資本消耗的可持續(xù)發(fā)展之路。這項(xiàng)轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略，也得到中外股東的一致支持。
　　以往，合資壽險(xiǎn)公司往往存在中外股東的經(jīng)營理念差異，比如外方股東站在資本運(yùn)作（出售股權(quán)獲利）與總部財(cái)務(wù)報(bào)表核算的考量，更看重新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率與年化新保費(fèi)的增長速度，對(duì)于中方股東依靠理財(cái)類險(xiǎn)種拉動(dòng)規(guī)模利潤增長的經(jīng)營模式持不同意見，最終造成企業(yè)內(nèi)部矛盾不斷。
　　但在交銀康聯(lián)內(nèi)部，中外股東很快在“效益優(yōu)先，兼顧規(guī)?！钡慕?jīng)營理念達(dá)成共識(shí)，并給予管理層充分的授權(quán)。
　　張宏良透露，交銀康聯(lián)的轉(zhuǎn)型之路，概括而言就是“兩個(gè)轉(zhuǎn)變、一個(gè)融合”，即轉(zhuǎn)變理財(cái)型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在公司保費(fèi)收入權(quán)重過大的局面，大力發(fā)展長期保障類業(yè)務(wù)；轉(zhuǎn)變資產(chǎn)負(fù)債匹配中過多偏重負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)的狀況，審慎制定公司定價(jià)策略；將賣保險(xiǎn)產(chǎn)品變成賣保障方案等。然而，轉(zhuǎn)型說易行難。
　　一家銀行系保險(xiǎn)公司人士直言，此前有銀行系保險(xiǎn)公司同樣提出類似的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，但在實(shí)際操作中，銀保渠道又會(huì)覺得理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品熱銷，且能以最快速度完成銀行下達(dá)的銷售指標(biāo)，就習(xí)慣性地做大這類保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售規(guī)模，為此每逢年底，這家保險(xiǎn)公司不得不突擊增加保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售指標(biāo)，以滿足公司轉(zhuǎn)型發(fā)展目標(biāo)。
　　交銀康聯(lián)的應(yīng)對(duì)策略是與交通銀行開展干部、產(chǎn)品、培訓(xùn)、營銷、服務(wù)等全方位“1+1”合作模式。比如在培訓(xùn)環(huán)節(jié)，交行理財(cái)經(jīng)理與交銀康聯(lián)客戶經(jīng)理組成訓(xùn)練小組聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)，讓前者更好地了解保障型產(chǎn)品的條款說明與營銷技巧。
　　在張宏良看來，1+1合作模式的核心，就是將保障型產(chǎn)品全面融入交通銀行零售產(chǎn)品體系，為客戶提供從保險(xiǎn)保障到投資增值的一整套財(cái)富管理方案，拉動(dòng)保障型險(xiǎn)種在銀保渠道銷售快速增長同時(shí)，逐步優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)承保盈利。
　　筆者獲得的數(shù)據(jù)顯示，2014年交銀康聯(lián)的新單期繳保費(fèi)和續(xù)期保費(fèi)收入分別同比增長30%和85%，其中，銀保渠道的期繳業(yè)務(wù)繼續(xù)率超過90%。
　　張宏良坦言自己的期望值，是未來交銀康聯(lián)銀保渠道的新保單期交業(yè)務(wù)與續(xù)期保費(fèi)收入能達(dá)到公司當(dāng)年保費(fèi)收入的40%-50%。
　　目前公司正在拓寬新的保險(xiǎn)銷售渠道，其中包括建立個(gè)險(xiǎn)代理人直銷團(tuán)隊(duì)，拓展企業(yè)客戶新資源；開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)吸引交行信用卡客戶群；加大三、四線城市的網(wǎng)點(diǎn)布局等。
　　“去年我們?cè)谌⑺木€城市成立了9家分支機(jī)構(gòu)，它們貢獻(xiàn)了二級(jí)機(jī)構(gòu)全年業(yè)績的約12%?！彼硎?。
　　有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀行系壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展能走多遠(yuǎn)，某種程度取決于自身能否實(shí)現(xiàn)真正意義上的“自力更生”。畢竟，銀行系保險(xiǎn)公司往往被視為銀行的一個(gè)業(yè)務(wù)部門，很多戰(zhàn)略規(guī)劃與資源支持需要銀行統(tǒng)一籌劃。
　　尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，這種格局往往令銀行系保險(xiǎn)公司的市場反應(yīng)速度會(huì)相對(duì)落后，錯(cuò)失市場先機(jī)。
　　但有銀行系保險(xiǎn)公司人士對(duì)此不以為然。他透露公司高管曾到海外考察，發(fā)現(xiàn)境外有些保險(xiǎn)公司通過單一渠道的銷售業(yè)績比重同樣很高，但這些境外保險(xiǎn)公司高管不認(rèn)為這是壞事，因?yàn)樗麄兏粗剡@些業(yè)務(wù)收入的同比增長率，以判斷單一渠道能否持續(xù)為公司快速發(fā)展帶來可持續(xù)的資源支持。
　　張宏良表示，銀行系保險(xiǎn)公司既然擁有銀行股東的優(yōu)勢，就該想辦法讓它發(fā)揮最大的功效。目前交銀康聯(lián)的90%業(yè)務(wù)收入來自銀保渠道尤其是交通銀行，正在逐步吸引交通銀行2000多萬手機(jī)客戶關(guān)注保險(xiǎn)。
　　他進(jìn)一步透露，當(dāng)前公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入主要來自于傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)和電銷渠道，未來五年則將重點(diǎn)開拓新直銷渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道，一是通過“跨界”，在大金融的格局下，依托交行集團(tuán)化背景，不僅銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，還會(huì)在合規(guī)的前提下代理銷售資管類產(chǎn)品；二是借助健康管理拓展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道，讓新渠道與傳統(tǒng)銀保渠道所創(chuàng)造的新業(yè)務(wù)價(jià)值能各占50%。

　　申請(qǐng)?jiān)O(shè)立獨(dú)立的資產(chǎn)管理公司
　　交銀康聯(lián)人壽之所以能提前一年實(shí)現(xiàn)盈利，投資收益同樣功不可沒。
　　筆者了解到，由于交銀康聯(lián)投資團(tuán)隊(duì)去年數(shù)次抓住了交易機(jī)會(huì)，通過高賣低買信用債、金融債與權(quán)益類資產(chǎn)，幫助公司實(shí)現(xiàn)較高的投資收益。在權(quán)益類投資領(lǐng)域，去年初交銀康聯(lián)的投資比重約在2%，但隨著股市觸底反彈，他們一度增倉至14-15%，今年1月19日股市出現(xiàn)回調(diào)前，他們通過逢高減持，又將權(quán)益類投資比重降至約6%。
　　張宏良坦言，過去兩年公司投資收益較行業(yè)平均水平略高，還因?yàn)樵诠潭ㄊ找媸袌鐾ㄟ^抓住金融債和信用債市場波動(dòng)的交易機(jī)會(huì)獲取價(jià)差收益。但相比捕捉特定時(shí)期的高收益投資交易機(jī)會(huì)，公司更看重建立一套完善的分賬資產(chǎn)配置管理體系，確保投資收益能持續(xù)穩(wěn)健增長。
　　筆者了解到，通常有些保險(xiǎn)公司會(huì)按照不同險(xiǎn)種（如投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、壽險(xiǎn)）建立分賬資產(chǎn)管理體系，綜合測算每個(gè)險(xiǎn)種賬戶的資產(chǎn)久期與投資收益狀況，但在交銀康聯(lián)內(nèi)部，相關(guān)投資團(tuán)隊(duì)在這個(gè)基礎(chǔ)上，又按各個(gè)險(xiǎn)種的不同負(fù)債期限建立了相應(yīng)的分賬資產(chǎn)管理體系，比如分紅險(xiǎn)的資產(chǎn)管理賬戶按負(fù)債期限，就分成1年內(nèi)、1-5年、5-10年、10年以上等，尋找相應(yīng)存續(xù)期限的金融投資產(chǎn)品進(jìn)行匹配，在提高各個(gè)賬戶投資收益同時(shí)，也能有效降低資產(chǎn)錯(cuò)配比率。
　　業(yè)內(nèi)人士也指出，這套分賬資產(chǎn)管理體系存在著一個(gè)發(fā)展瓶頸，就是隨著公司保障類業(yè)務(wù)保費(fèi)收入迅猛增長，公司產(chǎn)品久期普遍會(huì)長于同業(yè)平均水平；面對(duì)負(fù)債端的存續(xù)時(shí)間拉長，公司能否找到相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)投資品種進(jìn)行期限匹配，又是一個(gè)問題。
　　張宏良透露，今年公司已準(zhǔn)備申請(qǐng)?jiān)O(shè)立獨(dú)立的資產(chǎn)管理公司。
　　相比保險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理部門或資產(chǎn)管理中心只能通過委托投資等方式，尋找合適投資品種與保險(xiǎn)資金負(fù)債期限相匹配，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的一大優(yōu)勢，就是能自主尋找優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)設(shè)計(jì)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)資金在各個(gè)負(fù)債期限擁有更寬松的投資選擇。
　　張宏良還表示，此前公司已經(jīng)開展相關(guān)的制度建設(shè)，去年年末拿到另類資產(chǎn)直投、無擔(dān)保債的投資資格，今年希望能取得股票投資資格。未來交銀康聯(lián)會(huì)擇機(jī)與交通銀行開展合作，通過后者網(wǎng)絡(luò)資源尋找優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，擴(kuò)大保險(xiǎn)資金的投資范圍。而在2015年，交銀康聯(lián)仍會(huì)強(qiáng)調(diào)各大類資產(chǎn)配置均衡性與資產(chǎn)負(fù)債匹配合理性，不追求相對(duì)的收益。

　　無憂保提示：綜上可知，交銀康聯(lián)兩大股東計(jì)劃增資6億元，而且還將申請(qǐng)?jiān)O(shè)立獨(dú)立的資產(chǎn)管理公司。此外，2014年交銀康聯(lián)銀保渠道的新保單期交業(yè)務(wù)比重大。