【摘要】友邦人壽的渠道策略的變動使得公司的新業(yè)務(wù)價值得到增長，市場份額有所下降。該公司早在1993年就已經(jīng)在在中國設(shè)立了分公司，是最早進(jìn)入中國的外資險企。
　　
　　從其設(shè)立發(fā)展到現(xiàn)在，友邦人壽的銷售渠道已經(jīng)拓展為三種類型：營銷員渠道、電話營銷渠道、銀保營銷渠道，不過營銷員渠道一直占有很高的份額。從友邦集團(tuán)公司第三季度公布信息可以了解到，營銷員渠道占公司新業(yè)務(wù)價值的比重為71%，而友邦中國的這一數(shù)字更是高達(dá)90%。
　　
　　據(jù)友邦中國首席執(zhí)行官此前在媒體中所表示的，這主要是公司的“最優(yōu)秀代理人”策略作為有力支持。于2011年實行的該策略主要內(nèi)容是將業(yè)務(wù)考核與員工的工資直接掛鉤，明確崗位職責(zé)職能，管理銷售流程和工具，技能培養(yǎng)點等。
　　
　　但另一方面，實行該策略可能也與外資險企人員流失有關(guān)。據(jù)普華永道公布的2012年《外資保險公司在中國》調(diào)查報告顯示，外資險企擔(dān)憂的問題之一是行業(yè)人才的流失。對于友邦中國來說，同樣也經(jīng)歷了一段人才流失的陣痛，保險代理人從最高峰時的3萬人降到目前的2萬多人。人才的流失讓一向倚重代理人渠道的友邦保險認(rèn)識到調(diào)整策略的必要。不過，這點從員工工資薪酬上并未看到明顯增長。
　　
　　從2012年公司年報數(shù)據(jù)來看，2012年保險營銷員獎金、津貼為34345萬元，比去年增長了7%。據(jù)友邦中國內(nèi)部中級管理人員向小編介紹，友邦人壽的傭金制度從其入職以來是沒有改變的，主要是獎金制度變化比較多。其向小編解釋，傭金收入主要是針對新保單的提成，而業(yè)務(wù)員的獎金則針對的業(yè)務(wù)不同，通常包含長期服務(wù)獎、團(tuán)隊業(yè)績獎等。
　　
　　此外，公司在2011年6月開始還實行了員工持股計劃，據(jù)此前首席執(zhí)行官對媒體透露，該計劃目前已覆蓋50%的員工。但是從報表上數(shù)據(jù)上并未能體現(xiàn)。2012年股權(quán)支付的職工工資及福利為148萬元，占工資薪酬的比重僅為0.2%。上述工作人員告訴小編，該項計劃主要是針對公司的內(nèi)勤員工，如管理人員、培訓(xùn)人員、理賠人員等，并不針對保險代理人員。
　　
　　由于公司依賴于代理人渠道，因此決定了公司的保險種類主要是以壽險、健康險為主。2012年全年友邦中國實現(xiàn)保費收入869115萬元，同比增長5.8%。其中個人保障類的壽險、意外傷害險、健康險所占比重達(dá)到了62.2%，而團(tuán)險業(yè)務(wù)也主要是上述三種，投資連結(jié)險和分紅險所占比例較少。
　　
　　從公司險種排名來看，2012年保費收入排名前五的保險產(chǎn)品，其中三種均為疾病保險。以排名第一的友邦全佑一生“六合一”疾病保險為例，該保險2012年保費收入58090萬元，占當(dāng)年保費總收入的6.68%。該保險主要保障范圍為意外身故、全殘、重大疾病、疾病終末期階段、身故，是一款終身保障險。如果是一位30歲女性購買了該項保險，要求保額為12萬元，那么按照20年保險繳費期限算，她每年需要交4092元。而新華保險名為“康健華瑞終身重大疾病保險”的產(chǎn)品，年繳費4560元，需繳滿20年，保障范圍比友康保險多了特定疾病險，可額外獲得10%-20%的保險金。綜合從被保險人的收益角度來看，前者更劃算。
　　
　　無憂保提示：據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，前三季度友邦中國地區(qū)實現(xiàn)規(guī)模收入為728797.8萬元，市場份額相比去年有所下降，從0.79%下降到0.65%，該公司在價值提升的同時，市場份額卻呈現(xiàn)出下降趨勢。