【摘要】交銀康聯(lián)人壽是國(guó)內(nèi)率先成立的一家銀行系壽險(xiǎn)公司，其發(fā)展受到市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。據(jù)了解，2014年交銀康聯(lián)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入26.4億元，提前一年實(shí)現(xiàn)盈利。

　　交銀康聯(lián)承保投資雙輪驅(qū)動(dòng) 提前一年實(shí)現(xiàn)盈利
　　交銀康聯(lián)人壽2010年1月28日成立，交通銀行和澳大利亞康聯(lián)集團(tuán)分別持有交銀康聯(lián)62.5%和37.5%比例的股份。在銀行綜合化經(jīng)營(yíng)的大背景下，交銀康聯(lián)人壽自誕生起就肩負(fù)著探索銀保業(yè)務(wù)發(fā)展新路徑并實(shí)現(xiàn)價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)的歷史使命。
　　2011年起，交銀康聯(lián)人壽圍繞公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，立足銀行系保險(xiǎn)公司自身發(fā)展特點(diǎn)，摒棄單一盈利模式，確立了承保利潤(rùn)和投資收益雙輪驅(qū)動(dòng)的可持續(xù)盈利模式，并圍繞這一模式加大高價(jià)值業(yè)務(wù)占比和提升投資能力。
　　在負(fù)債端，2011年以來(lái)，交銀康聯(lián)人壽積極回歸保險(xiǎn)保障、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，著力實(shí)行“兩個(gè)轉(zhuǎn)變、一個(gè)融合”，即轉(zhuǎn)變理財(cái)型業(yè)務(wù)在公司保費(fèi)收入權(quán)重過(guò)大的局面，大力發(fā)展長(zhǎng)期保障類(lèi)業(yè)務(wù)；轉(zhuǎn)變資產(chǎn)負(fù)債匹配中過(guò)于偏重負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)的狀況，審慎制定公司定價(jià)策略；融入財(cái)富管理銀行建設(shè)，實(shí)現(xiàn)從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的跨越。在投資端，公司資產(chǎn)管理理念不以相對(duì)收益為目標(biāo)，而是更關(guān)注資產(chǎn)負(fù)債匹配，不斷加大投資專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，夯實(shí)投資管理水平。公司投資收益率已連續(xù)2年超過(guò)行業(yè)平均收益率。
　　承保和投資雙輪驅(qū)動(dòng)的盈利模式避免了單一盈利模式可能帶來(lái)的利潤(rùn)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，為交銀康聯(lián)人壽搭建了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基石。
　　難能可貴的是，交銀康聯(lián)人壽的控股股東交通銀行和外方股東澳大利亞康聯(lián)集團(tuán)對(duì)公司發(fā)展理念高度一致，發(fā)展戰(zhàn)略清晰堅(jiān)定。雙方股東均認(rèn)同應(yīng)回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，不要沒(méi)有效益的規(guī)模增長(zhǎng)，而是應(yīng)在“效益優(yōu)先，兼顧規(guī)?！钡目傮w要求下實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值和規(guī)模的穩(wěn)健增長(zhǎng)。在戰(zhàn)略執(zhí)行層面，公司董事會(huì)和管理層圍繞整體戰(zhàn)略各司其職，為交銀康聯(lián)人壽堅(jiān)持價(jià)值增長(zhǎng)之路提供了最好的土壤，避免了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略搖擺不定導(dǎo)致的走彎路。
　　雙方股東積極發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，為交銀康聯(lián)人壽健康發(fā)展源源不斷注入養(yǎng)料。目前，交銀康聯(lián)人壽與交通銀行多家分行探索形成了具有自身特色的、全方位的1+1銀保融合模式。澳方股東積極提供技術(shù)支持和傳導(dǎo)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。2014年起，澳方股東與交銀康聯(lián)建立為期三年的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)合作計(jì)劃，首批已有25人赴澳總部完成培訓(xùn)。

　　360度“1+1”合作 銀保探索顯成效
　　價(jià)值轉(zhuǎn)型說(shuō)易行難。由于民眾保險(xiǎn)保障理念缺乏，保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售指標(biāo)導(dǎo)向等原因，長(zhǎng)期保障類(lèi)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售難度很大。如何在荊棘中找到持續(xù)價(jià)值增長(zhǎng)的新路徑，銷(xiāo)售真正能給客戶(hù)帶來(lái)保障價(jià)值的保險(xiǎn)，是交銀康聯(lián)人壽的探索重點(diǎn)。
　　經(jīng)過(guò)多次調(diào)研和嘗試，交銀康聯(lián)人壽與母行創(chuàng)新性地推出了干部、產(chǎn)品、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等全方位“1+1”合作模式。其核心在于將銀保融合的理念分解細(xì)化成多個(gè)可操作方案，貫徹到前中后臺(tái)各個(gè)模塊，在不斷地聯(lián)動(dòng)協(xié)作中逐步將保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品、銷(xiāo)售和服務(wù)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”地融入母行財(cái)富管理體系。
　　通過(guò)產(chǎn)品1+1，交銀康聯(lián)人壽根據(jù)交銀客戶(hù)生命周期設(shè)計(jì)了全周期的產(chǎn)品線(xiàn)，全面融入母行零售產(chǎn)品體系。通過(guò)干部1+1，充分發(fā)揮銀行干部的協(xié)同能力和保險(xiǎn)干部的營(yíng)銷(xiāo)能力。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)1+1，合作舉辦高峰論壇、社區(qū)行、線(xiàn)上線(xiàn)下渠道融合等活動(dòng)，構(gòu)建多層次多維度的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)制。通過(guò)培訓(xùn)1+1，將“交行理財(cái)經(jīng)理+交銀康聯(lián)客戶(hù)經(jīng)理” 組成1+1訓(xùn)練小組聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)，提升公司協(xié)作服務(wù)和綜合金融服務(wù)能力，2012年末至今，參訓(xùn)人數(shù)超過(guò)3000人次。
　　銀保深度融合、價(jià)值轉(zhuǎn)型的效果已然顯現(xiàn)。交銀康聯(lián)在保持規(guī)模較快增長(zhǎng)的同時(shí)，高價(jià)值的期繳業(yè)務(wù)占比始終大大高于同業(yè)平均水平。2014年公司期繳新單保費(fèi)收入較2010年同期增長(zhǎng)達(dá)32倍。目前，交銀康聯(lián)經(jīng)營(yíng)版圖已從上海逐步輻射至全國(guó)，建立了銀保、電銷(xiāo)、顧問(wèn)行銷(xiāo)等多元行銷(xiāo)渠道，形成了完整的“交銀保障”產(chǎn)品線(xiàn)。2014年，該公司還構(gòu)建了“交銀康聯(lián)人壽——您的健康管家” 增值服務(wù)體系。

　　打造新直銷(xiāo)隊(duì)伍 創(chuàng)新移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)
　　2015年是交銀康聯(lián)人壽第二個(gè)五年大發(fā)展的開(kāi)局之年。張宏良表示，交銀康聯(lián)將繼續(xù)圍繞集團(tuán)綜合經(jīng)營(yíng)布局，加大改革創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐，在繼續(xù)深耕銀保渠道的基礎(chǔ)上，積極打造新直銷(xiāo)隊(duì)伍，著力提升資產(chǎn)管理能力，探索移動(dòng)平臺(tái)創(chuàng)新。
　　2015年，交銀康聯(lián)將積極打造以財(cái)富管理為特點(diǎn)的新直銷(xiāo)渠道，即通過(guò)“跨界”，在大金融的格局下，依托交通銀行集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)，不僅銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，還在合規(guī)的前提下代理銷(xiāo)售資管類(lèi)產(chǎn)品，并一定程度上為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置方案的設(shè)計(jì)。在移動(dòng)互聯(lián)方面，公司將以2014年建立的“交銀健康管家”微信號(hào)為載體向客戶(hù)提供便捷高效的移動(dòng)健康管理，并將與母行交通銀行以及第三方平臺(tái)探索如何通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)為客戶(hù)提供更好服務(wù)。

　　無(wú)憂(yōu)保提示：成立以來(lái)，交銀康聯(lián)承保、投資雙輪驅(qū)動(dòng)，提前一年實(shí)現(xiàn)盈利。此外，交銀康聯(lián)創(chuàng)新推出全方位“1+1”合作模式，銀保探索顯成效。