【摘要】十一月一日零點鐘聲的敲響，一場沒有硝煙的網(wǎng)銷大戰(zhàn)便隨之開始。各類電商同臺競技，面對這次激烈的競爭，保險行業(yè)當(dāng)然也不能示弱。各大保險公司也陷入了這場戰(zhàn)爭之中，保險產(chǎn)品是“雙11”淘寶理財大戰(zhàn)的主角。這個雙十一，保險有點不一樣。

　　“人有多大膽，網(wǎng)有多大產(chǎn)。”在節(jié)節(jié)攀升的高收益宣傳下，互聯(lián)網(wǎng)保險銷售破億的速度一次次在刷新。

　　11月11日早上8點，生命人壽的e理財萬能保險在淘寶開售7個小時后，成為首個沖過億元成交的理財單品。9點28分，國華人壽的華瑞2號在天貓官方旗艦店開賣僅10分鐘，成交金額便輕松突破1億元，成為截至目前花費最短時間成功破億元的單品單店。披著保險外衣的理財產(chǎn)品，意外地成為今年“雙11”最大的黑馬。

　　高收益背后的支撐何在？網(wǎng)銷渠道是否會成為銀保渠道之后又一個賠本賺吆喝的戰(zhàn)場？盡管目前不少業(yè)內(nèi)人士對于這種營銷大戰(zhàn)頗有疑慮，但以高收益博眼球的短期行為，對目前還無法估量增長潛力的互聯(lián)網(wǎng)保險市場的培育是毋庸置疑的。

　　這，足以令所有保險公司坐不住了。
　　7%高收益誘惑
　　“不知道一年后能否達到預(yù)期收益，不然還是存余額寶合適。”盡管有不少網(wǎng)友在“雙11”前對高預(yù)期年化收益率的萬能險有著這樣的顧慮，但最終仍有很多人沒有抵御住誘惑，“比銀行5萬起買的各種理財產(chǎn)品好很多啊，準(zhǔn)備小買幾千塊試水。”
　　11月初，國華人壽在天貓官方旗艦店推出“華瑞2號”、“華瑞3號”兩款萬能型理財產(chǎn)品，其中“華瑞2號”計劃在11月11日-13日供應(yīng)三天，10億元封頂，預(yù)期年化收益率為7%，前三年每年保底年化結(jié)算利率為2.5%，1000元起售，1年后退保無需任何手續(xù)費。此外，生命人壽、陽光人壽、東吳人壽以及珠江人壽也紛紛在淘寶聚劃算平臺推出多款萬能型理財產(chǎn)品，不僅同樣以高收益、低資金門檻、3個月到一年的短期限吸引視線，其配合“雙11”氛圍而打出的各種優(yōu)惠活動的招牌也賺足了眼球。
　　而從最終銷售情況看，此次“雙11”大戰(zhàn)中，這類保險產(chǎn)品的總成交金額直接跟宣傳的預(yù)期收益高低成正比。根據(jù)阿里集團統(tǒng)計，截至11日24時，成功通過支付寶完成支付的理財產(chǎn)品總成交金額達到9.08億元，其中萬能險成交額近7億元。從各公司來看，國華人壽總成交5.31億元，生命人壽總成交1.01億元，華夏人壽總成交3000萬元，珠江人壽總成交2000萬元，陽光人壽總成交1000萬元，東吳人壽愛情保險銷售300多萬元，平安人壽500單脫光險全部售完。與最熱銷的“華瑞2號”4.62億元的成交金額相比，那些促銷力度較小、預(yù)期收益率較低的產(chǎn)品幾乎少人問津，甚至有預(yù)期年化收益達5%的短期萬能險產(chǎn)品此次也僅賣出不足千份。
　　一位消費者如此算這筆投資：生命人壽的e理財萬能保險預(yù)期收益率7.12%，是先返1.8%的集分寶，加上2.5%的保底收益就有4.3%收益了，只有剩下的2.82%才是不確定的收益，賬面上算還是很劃算的，如果對流動性沒什么要求，應(yīng)該還是很不錯的。
　　有業(yè)內(nèi)人士分析，理財無外乎流動性、收益率和安全性三者的匹配，但由于目前網(wǎng)銷的金融產(chǎn)品還只占用了消費者較少份額的現(xiàn)金資產(chǎn)，因此他們對于收益率的敏感度是最高的。
　　據(jù)國華人壽透露的數(shù)據(jù)，目前淘寶渠道貢獻的業(yè)績占國華電商總業(yè)績的80%左右，而國華人壽在淘寶的所有保險公司中占據(jù)了59%的保費，老客戶的回頭率超過九成，短期產(chǎn)品的持有時間一般為最低持有期限的2-3倍。“估計今年壽險電商規(guī)模要到將近100億左右。”國華人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理趙巖稱。

　　高收益來源
　　盡管有不少保險公司對此次“雙11”大戰(zhàn)冷眼旁觀，但內(nèi)心已經(jīng)不可能無動于衷了。“最近正在火熱籌備中啊，剛在領(lǐng)導(dǎo)就說這個事，最近開會也都在討論這個。”11月14日，筆者向銀行系壽險公司市場部人士李欣(化名)詢問最近籌備電商渠道的事，她坦言，“雙11”的火爆不僅令他們正加緊籌備，也很關(guān)心其他公司這方面的動靜。
　　筆者也從新華保險了解到，近期公司內(nèi)部舉辦的面向中層以上管理干部的首屆創(chuàng)新論壇更是鎖定“移動、互聯(lián)、大數(shù)據(jù)”的主題，重點探尋如何在當(dāng)今群雄逐鹿的局面下，塑造新華電商的核心競爭力。
　　不過，在淘寶剛剛開業(yè)迎賓的新華保險，此次并沒有跟風(fēng)推出高收益萬能險，目前在線銷售全是各種意外險。新華保險新渠道業(yè)務(wù)負責(zé)人楊澍表示，在一系列打“地基”的舉措之后，新華保險會注重長期的能力建設(shè)，兼顧培育市場品牌。
　　對于未來以何種產(chǎn)品來打開網(wǎng)銷市場，李欣也稱目前暫時不會考慮理財類產(chǎn)品，開始只會上意外險產(chǎn)品。“收益那么高，估計是賠本賺吆喝，行業(yè)平均投資收益率也到不了那么高，相當(dāng)于打廣告了。你看收益高的不都是限量銷售，這個賣多了虧本啊。”
　　筆者注意到，以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新著稱的弘康人壽此次并沒有參與收益率大戰(zhàn)，而是與京東商城聯(lián)手推出“堅持脫單險”，該險種也實為意外險產(chǎn)品。“我們更注重成本，互聯(lián)網(wǎng)保險是長期渠道，我們不會為了‘雙11’一天的業(yè)績，去和其它公司硬拼。”14日，弘康人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理助理周宇航明確對筆者表示。數(shù)據(jù)顯示，剛成立一年的弘康人壽靠著網(wǎng)銷高收益理財產(chǎn)品，前三季度保費規(guī)模已經(jīng)達到了4.2億元。
　　“華瑞2號”高收益從何賺得？國華人壽管理層的解釋是，該款產(chǎn)品的資金配置是收益在5.8%-6%之間的債券、符合監(jiān)管要求比例的股票型基金和銀行特定高收益理財計劃，同時也將節(jié)省下的渠道成本回報給投保人。
　　一位壽險公司人士則表示，雖然保險公司在合同中約定的僅是投保3年內(nèi)享受最低2.5%的保證利率，但一般情況下都會盡量兌現(xiàn)銷售時的預(yù)期收益率，甚至可能貼錢去做。筆者查閱了國華人壽分別在去年底、今年9月促銷推出的萬能型理財產(chǎn)品目前的結(jié)算利率，基本上都達到了預(yù)期收益率的水平。
　　這在李欣看來也有“賠本賺吆喝”的另一面：“收益這么高就是為了先吸引客戶，有了客戶資源后，再對客戶推薦其他產(chǎn)品。這邊虧點，肯定得從別的方面弄回來。”實際上，從今年下半年開始，國華人壽電商渠道已推出各類保障型產(chǎn)品，少兒類、駕乘類和健康類逐漸打開了市場。

　　償付能力之憂
　　不過，在銷售大火的背后，也難掩隱憂。11月8日，保監(jiān)會向信泰人壽、合眾人壽、國泰人壽以及國華人壽下發(fā)了償付能力監(jiān)管函，指出上述4家公司截至今年三季末的償付能力充足率分別為108.79%、123.76%、114.45%、125.51%，均屬于償付能力充足I類公司范圍，沒有達到高于150%的充足Ⅱ類標(biāo)準(zhǔn)。保監(jiān)會稱，根據(jù)償付能力狀況和風(fēng)險程度，這4家壽險公司被暫停增設(shè)分支機構(gòu)。這四家險企中，在“雙11”這天保費進賬達到5.31億的國華人壽尤其引人關(guān)注。數(shù)據(jù)顯示，2012年末，國華人壽償付能力充足率為205.86%，但截至今年第三季度末，其償付能力充足率已下滑至125.51%。
　　筆者了解到，接到“示警”的國華人壽立即著手準(zhǔn)備增資四億元，據(jù)稱該方案已經(jīng)獲得股東會議通過。據(jù)接近該公司的相關(guān)人士分析稱，國華人壽背后大股東新理益集團資金實力雄厚，既然國華敢大舉進軍網(wǎng)銷，公司股東方顯然已經(jīng)有了增資準(zhǔn)備，同時他們能夠給網(wǎng)銷萬能險預(yù)期高收益，也是對未來的資本市場有信心。如果國華人壽四億增資到位，那么將提升公司償付能力至少到200%以上。
　　在這4家險企中，合眾人壽已是年內(nèi)第二次收到償付能力不足的監(jiān)管函，今年3月，合眾人壽因去年年末的償付能力充足率低于150%也曾收到保監(jiān)會的監(jiān)管函，暫停其分支機構(gòu)的增設(shè)，兩個季度之后，其償付能力充足率再次下滑到150%以下。
　　不過，上海財經(jīng)大學(xué)保險系教授許謹(jǐn)良看來，“即使有些保險公司遇到償付能力下降的問題，只要公司能夠?qū)ふ业窖a充資本的渠道，就不會對市場產(chǎn)生負面影響。”

　　無憂保提示：面對著高額理財產(chǎn)品，消費者在進行購買的時候，還需理性應(yīng)對，避免盲目跟風(fēng)，正確的選擇理財產(chǎn)品，避免造成不必要的經(jīng)濟損失。