【摘要】為提高保險營銷人員素質(zhì)，擴大營銷人員隊伍。近日，新華保險推出《個人業(yè)務(wù)保險營銷員管理基本辦法（2014版）》，該辦法將于2014年1月1日起實施。

　　日前，新華保險推出提升一線營銷員待遇的新版《基本法》，以留存人力為導(dǎo)向，在提高新人留存率的基礎(chǔ)上引導(dǎo)績優(yōu)。筆者采訪多家保險公司發(fā)現(xiàn)，“績優(yōu)”和“增員”依舊是獎勵的重點；其中，多家外資險企最新版的基本法相較此前，在增加新人待遇的同時，更加注重增加主管級崗位人員的管理津貼，以鼓勵他們更積極地增員。

　　新基本法提升一線待遇
　　新華保險日前對外宣布，其于近期推出了將于2014年1月1日正式實施的《個人業(yè)務(wù)保險營銷員管理基本辦法(2014版)》(下稱“新版《基本法》”)，修訂了對潛在新增人員的相關(guān)規(guī)則。今年7月1日，中國保監(jiān)會正式實施《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，對保險公司一線銷售人員的從業(yè)資質(zhì)提出了更高要求，將保險從業(yè)人員的學(xué)歷提至大專。
　　新華保險新版《基本法》以留存人力為導(dǎo)向，剝離低端，在提高新人留存率的基礎(chǔ)上引導(dǎo)績優(yōu)。具體看，一是取消低檔責(zé)任津貼，加大新人入職后1-6個月責(zé)任津貼，增設(shè)新人入職后7-12個月高檔責(zé)任津貼，并將津貼與大專學(xué)歷掛鉤，給新增大專以上學(xué)歷人員差異化支持，對績優(yōu)新人投入翻倍；二是調(diào)整增員獎計提方式，引導(dǎo)高質(zhì)新增，從源頭上引導(dǎo)優(yōu)秀團隊服務(wù)更多核心客戶群體，增員獎最高可翻番。
　　針對保險行業(yè)新增營銷員津貼不高、流失率較大的問題，新華保險新版《基本法》重點調(diào)整新人利益和主管利益，提高新人津貼發(fā)放標準并延長發(fā)放時間，增設(shè)營業(yè)部組經(jīng)營津貼、季度銷售分紅和年終管理分紅。
　　新華保險昨日發(fā)布的公告顯示，其今年1-10月的保費收入為845.1億元，相較去年同期(863.8億元)下降2.16%；該公司1-9月保費收入744.7億元，10月單月為122.4億元，遠高于前9個月的月均保費規(guī)模(82.7億元)。

　　提升管理職位津貼為增員
　　作為保險公司的根基性制度之一，《基本法》在一線保險銷售人員的招聘、考核以及傭金體系管理方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。同時，《基本法》之所以為基本法，其一大特點就是不會輕易變動，一旦變動就意味著保險公司的經(jīng)營策略和方向發(fā)生了調(diào)整。
　　事實上，新華保險新版《基本法》是業(yè)內(nèi)諸多保險公司基本法向“提高待遇降低流失率、增加管理職位津貼鼓勵增員”調(diào)整的一個縮影。
　　筆者從某外資壽險公司了解到，其在一年前調(diào)整過《基本法》，修改的主要內(nèi)容是把原來的雙軌制改為了雙軌制和單軌制并行的混合型模式；雙軌制指的是管理職位和銷售職位分開，管理職位只負責(zé)管理，銷售職位只負責(zé)銷售。“現(xiàn)在，既允許管理職位做銷售，也允許管理職位一直做管理，銷售職位一直做銷售，雙方都可選。”
　　在傭金比例調(diào)整方面，該公司新版《基本法》僅對銷售職位進行了微調(diào)，而針對管理職位做了重點調(diào)整。即，將管理職位的管理津貼調(diào)高，通過增加管理職位收入的利益引導(dǎo)方式，鼓勵其建立、發(fā)展銷售團隊。
　　而據(jù)另外一家外資壽險公司內(nèi)部人士透露，該公司已經(jīng)在內(nèi)部通知將于明年推出新的升級版《基本法》，主要是新人和負責(zé)招聘新人的主管的待遇將增加。“據(jù)稱是新人將有無責(zé)底薪，主管將有底薪，此前，新人的底薪是有責(zé)的(必須完成一定業(yè)績才能獲得的底薪)。”
　　同時，友邦保險相關(guān)負責(zé)人對本報筆者稱，其內(nèi)部沒有《基本法》的說法，僅在幾年前推出Agency2.0以及卓越營銷員策略，公司的整體業(yè)務(wù)發(fā)展呈穩(wěn)步上升趨勢，營銷員士氣比較穩(wěn)定。
　　筆者還從合眾人壽了解到，該公司已在今年年初開始醞釀修改《個人業(yè)務(wù)員基本管理法》。“新版本將對營銷員提供更全的福利保障、更高的待遇，并在績優(yōu)人員的鼓勵與組織發(fā)展上加大投入。”
　　合眾人壽相關(guān)負責(zé)人稱，新《基本法》設(shè)置多項待遇、制度以提高營銷員收入，通過給予其良好的福利保障來降低營銷員流失率。同時，針對不同層級的營銷員和不同時期的營銷員提供訓(xùn)練津貼、個人業(yè)務(wù)津貼、續(xù)年度服務(wù)津貼等福利，特別是在營銷員養(yǎng)老問題上，該公司還提供養(yǎng)老金政策、長期服務(wù)津貼等，提高營銷員的歸屬感。
　　此外，工銀安盛人壽對本報筆者表示，其在2014年將不會對個險《基本法》做重大調(diào)整，不過也將不斷借鑒優(yōu)秀同業(yè)成熟的做法，在不改變現(xiàn)有設(shè)計原則的基礎(chǔ)上，適時對現(xiàn)行《基本法》的部分設(shè)置進行微調(diào)；如，強化續(xù)保率管控機制、優(yōu)化分級別考核標準和報酬待遇、適當(dāng)增加低級別銷售人員的報酬待遇等。
　　當(dāng)前，工銀安盛人壽通過借鑒股東安盛的經(jīng)驗——帶薪制保險顧問模式，為營銷人員提供底薪支持，其認為這可以在一定程度上吸引高素質(zhì)人才加入，同時有助于提升銷售人員的安全感和歸屬感。工銀安盛稱，截至目前，其個險渠道隊伍規(guī)模和新單標準保費規(guī)模相比去年同期都實現(xiàn)了顯著增長。
　　無憂保提示：《基本法》作為保險公司的根基性制度之一，在對一線保險銷售人員的招聘、考核以及傭金體系管理方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。它的改進，將推動保險業(yè)的進一步發(fā)展。