【摘要】隨著人們健康觀念的增強(qiáng)，越來越多的人開始關(guān)注重大疾病保險(xiǎn)，需要保險(xiǎn)銷售人員的詳細(xì)介紹，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的銷售能力提出更高的要求。在銷售過程中，銷售人員對(duì)重大疾病保險(xiǎn)銷售話術(shù)和技巧的掌握十分重要。

　　重大疾病保險(xiǎn)銷售話術(shù)之基本簡(jiǎn)介
　　重大疾病保險(xiǎn)，是指當(dāng)被保險(xiǎn)人患保單指定的重大疾病確診后，保險(xiǎn)人按合同約定定額支付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。該險(xiǎn)種保障的疾病有心肌梗塞、冠狀動(dòng)脈繞道術(shù)、癌癥、腦中風(fēng)，尿毒癥、嚴(yán)重?zé)齻⑼话l(fā)性肝炎、癱瘓和主要器官移植手術(shù)、主動(dòng)脈手術(shù)等，對(duì)于這些疾病的具體內(nèi)容在保險(xiǎn)合同中有詳細(xì)的釋義。因該險(xiǎn)種保障程度高，需求量大，在我國較為流行，所覆蓋的病種呈現(xiàn)增多的趨勢(shì)。

　　重大疾病保險(xiǎn)銷售話術(shù)之技巧
　　和陌生客戶聊大病保險(xiǎn)前，可以先和他/她聊聊其身邊親人的狀況，一般都會(huì)先從父母開始（當(dāng)然，在得知其父母都建在的情況下）例如父母身體怎么樣等等。
　　有的客戶會(huì)說“父母身體都很好，父母單位福利挺好，如果生病能報(bào)銷比較高的比例”，有的客戶會(huì)說“父母身體好，但單位不景氣等”，也有的客戶說“父母身體最近幾年老出問題，很擔(dān)心身體”有很孝順的，還想著給父母買點(diǎn)大病保險(xiǎn)等等。
　　這個(gè)時(shí)候，銷售人員就可以問：如果萬一父母出現(xiàn)什么問題，單位又不能解決，怎么辦？客戶都會(huì)回答：肯定靠子女了。有點(diǎn)存款的還好，沒有錢的，那都得子女扛了。問：大病的醫(yī)療費(fèi)用都很嚇人，您覺得自己扛辛苦不辛苦？如果父母輩的哪個(gè)年代有保險(xiǎn)，他們也給自己準(zhǔn)備了大病險(xiǎn)，即使他們現(xiàn)在患了大病，咱們做兒女的，是不是要輕松很多？客戶一般都會(huì)點(diǎn)頭。“做父母的肯定都不原意把這些巨大的費(fèi)用讓兒女們來扛，可他們那時(shí)沒有保險(xiǎn)。如今，我們有這樣的機(jī)會(huì)給自己準(zhǔn)備好保障而不去準(zhǔn)備的話，那等我們老時(shí)，如果患了大病，是不是也會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給兒女？”
　　和那些結(jié)婚有孩子的家庭談大病保險(xiǎn)。的確，目前的中國，醫(yī)療費(fèi)用貴得嚇人，一個(gè)家庭里，只要有一個(gè)大病患者，那這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)都會(huì)受到很大的損失。最早提出大病保險(xiǎn)的不是保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員，而是美國一著名的醫(yī)生。因?yàn)樗诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)，一個(gè)人患了大病，不一定離開，但一定會(huì)把這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)拖垮（特有錢的家庭除外）。

　　無憂保提示：以上便是針對(duì)重大疾病保險(xiǎn)銷售話術(shù)的介紹，希望對(duì)廣大保險(xiǎn)銷售人員有所幫助。此外，在實(shí)際銷售中，銷售人員往往會(huì)遇到各種情況，重大疾病保險(xiǎn)銷售話術(shù)的應(yīng)用需要隨機(jī)應(yīng)變。