【摘要】互聯(lián)網(wǎng)金融與保險(xiǎn)是在不知不覺間已經(jīng)悄然來到了我們的身邊，但是對于其未來的發(fā)展前景，很多人都有自己的看法想要表達(dá)。
　　
　　和訊互聯(lián)網(wǎng)金融系列沙龍之保險(xiǎn)專場在北京舉行，本次沙龍的主題為“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售與產(chǎn)品創(chuàng)新之辯”。弘康人壽周宇航在分享環(huán)節(jié)分析認(rèn)為，“普惠”這兩個(gè)字代表了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一些產(chǎn)品的真諦，它必須是大眾化的，是必須讓廣大老百姓都能接受和買得起的東西。
　　
　　以下是周宇航的發(fā)言實(shí)錄：
　　
　　感謝各位，首先還是幾句感謝，一是我今天看到了這么多的新朋友、老朋友匯聚一堂，我覺得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)時(shí)代真正到來了。原來我們感覺在互聯(lián)網(wǎng)上做保險(xiǎn)只是一種探索，我們當(dāng)時(shí)做的時(shí)候，感覺這個(gè)東西能不能做，公司試探地，要不然你也做一下互聯(lián)網(wǎng)？我就試了試。但現(xiàn)在這么多的朋友坐在一起，我對這個(gè)渠道越來越有信心了。
　　
　　第二，感謝主辦方把我們大家聚在一起，這么好的平臺，我們一起討論問題。
　　
　　第三，感謝保監(jiān)會，實(shí)際上我覺得在一行三會中保監(jiān)會是最開明和民主的，它給了我們很大的空間讓我們創(chuàng)新，也只有在這樣的環(huán)境中，我們可以領(lǐng)先于基金和券商率先進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。
　　
　　第四，感謝我們的合作電商朋友，這么長時(shí)間我們或多或少的，我們已經(jīng)和十幾家渠道做了合作，下面我們還會有更多的渠道。我覺得經(jīng)過了電商朋友很多年的努力，建立了我們互聯(lián)網(wǎng)的高速公路，我們才可以開著大巴車在路上運(yùn)營。
　　
　　第五，感謝我們的外包的合作伙伴，因?yàn)槠鋵?shí)我們的人數(shù)很少，但是當(dāng)面對著這種很大的客戶流量的時(shí)候，我們的合作商中創(chuàng)宏達(dá)(音)給了我們很大的幫助，沒日沒夜幫我們把很多的客戶做好了服務(wù)，這樣我們才可以往前去努力的開拓我們的渠道和市場，而沒有后顧之憂，非常感謝，代表我一點(diǎn)心情吧。
　　
　　下面我分享的主題叫做互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的普惠保險(xiǎn)。普惠這兩個(gè)字我個(gè)人認(rèn)為代表了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一些產(chǎn)品的真諦，它必須是大眾化的，必須讓廣大老百姓都能接受和買得起的東西，這一點(diǎn)我們的產(chǎn)品創(chuàng)新也是基于此。
　　
　　剛才講了弘康人壽的一點(diǎn)經(jīng)歷，我簡單用一分鐘說一下，互聯(lián)網(wǎng)是弘康人壽與生俱來的基因，去年7月份我們剛剛誕生在北京，這時(shí)候我們也面臨了很大的尷尬，就是原來所有的渠道我們覺得都沒法做了，我們那時(shí)候要再做根本沒有辦法進(jìn)去，我們想我們怎么辦？新公司肯定要生存的。所以，我們一開始就選擇了一條與眾不同的發(fā)展道路，當(dāng)時(shí)我們說我們的發(fā)展是小輕快三個(gè)字來代替。
　　
　　小，到現(xiàn)在為止我們公司不足60人。第二點(diǎn)是我們僅北京一家機(jī)構(gòu)，整體成本遠(yuǎn)低于同業(yè)。
　　
　　輕，廣泛采取外包模式，保持核心團(tuán)隊(duì)的精干。
　　
　　快，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，快速發(fā)展業(yè)務(wù)，建立了快速的反應(yīng)機(jī)制。這是我們和其他公司不太一樣的地方。
　　
　　回到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新上來，我們理解保險(xiǎn)很簡單，保險(xiǎn)就是保障加理財(cái)。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)和共性的東西，不僅僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)我認(rèn)為很簡單——簡單、透明、易比較。簡單，一看就懂，我們不能指望我們的客戶，廣大的老百姓都懂保險(xiǎn)，我們必須讓他們一眼就明白什么是保險(xiǎn)。所以，我們的觀點(diǎn)是“保險(xiǎn)很簡單，人為復(fù)雜之”。透明，理財(cái)實(shí)實(shí)在在的理財(cái)，保障就是完完全全的保障，所以，我們把理財(cái)和保障分開來，這就是我們對保險(xiǎn)的一種看法。我們的觀點(diǎn)是客戶如果想賣10元的襪子，不要搭售一雙1000元的皮鞋。易比較，能量化對比不同產(chǎn)品的優(yōu)劣，這是建立在互聯(lián)網(wǎng)信息更對稱的情況下，我們的干點(diǎn)，大量的利基市場，足夠產(chǎn)生多樣化的產(chǎn)品，足夠讓產(chǎn)品更加的個(gè)性化。這是我們對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一些理解。
　　
　　接下來我們談一下對理財(cái)類保險(xiǎn)的基本觀點(diǎn)。
　　
　　理財(cái)無外乎流動(dòng)性、收益率和安全性三者的匹配。對一般性的創(chuàng)新，不過是通過三者的不同組合，滿足不同類型客戶的需要。有些客戶是年輕人，不知道什么時(shí)候要錢，流動(dòng)性就要很高，所以，我們就做一些高靈活性的產(chǎn)品，比如我們有一款靈動(dòng)一號，15天以后就可以領(lǐng)取，不見得15天就是退保，而是我們把進(jìn)出的靈活性交給客戶，不剝奪他選擇的權(quán)利。我們本位中介還可以做一些高層面的創(chuàng)新，比如說在兩方面，共同滿足客戶需要的情況下，我們通過第三方的性能的增加，達(dá)到整體產(chǎn)品升值的目的。比如在安全性和收益性得到保障的情況下，我們有什么辦法增加它的流動(dòng)性；或者在流動(dòng)性和安全性都能保障的情況下，我們想辦法增加它的收益率，這些東西就可以達(dá)到我們產(chǎn)品中的另一種方式來做，比如說我們通過外部增信或者是保單證券化來做，這些話題有些前沿，但是是我們可以研究的。另外是理財(cái)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品形成一些組合，實(shí)現(xiàn)價(jià)值倍增，滿足客戶的心理訴求。這是我們拋出的一些基本觀點(diǎn)。
　　
　　在理財(cái)類的保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新方面我們做了一些市場上感覺比較前面一點(diǎn)的東西。比如我們當(dāng)時(shí)率先提出了零費(fèi)用，我們認(rèn)為叫做零初始費(fèi)用、管理費(fèi)用和退出費(fèi)用，大家說我們賺什么？我們賺利差。因?yàn)槲覀兏杏X到客戶既然把錢放心的交給你，不能進(jìn)來以后攔腰一刀，那這樣對客戶很不公平。所以，我們從這個(gè)角度來說做一些零費(fèi)用，既是一種市場噱頭，同時(shí)又是實(shí)實(shí)在在為客戶考慮。
　　
　　第二，我們做了一些低門檻的東西，比如最早我們做了500元的保險(xiǎn)門檻，為什么？普惠金融和普惠保險(xiǎn)，讓所有人都能買得起，我們干嗎把門檻設(shè)得那么高呢？當(dāng)然百元和千元的保險(xiǎn)是我們的首創(chuàng)，當(dāng)然了，現(xiàn)在這已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的大家共同的做法。
　　
　　第三，高靈活性，我們可以做一些零退保費(fèi)用的保險(xiǎn)。
　　
　　第四，我們還可以針對有些客戶我說的資金需要靈活性，靈活性就是解決現(xiàn)金管理的問題，有些客戶就是不需要資金那么多靈活，這樣可以做一些固定收益類投連和資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)類投連，這種新型投連產(chǎn)品也是我們這邊比較早的放到市場中來，供客戶來選擇。目前來講市場反映還不錯(cuò)，這一點(diǎn)我們也需要向我們的合作商做更多的解釋，我們這種投連不同于傳統(tǒng)的投連，我們不投任何的權(quán)益類產(chǎn)品，它是比較安全的。
　　
　　我們對理財(cái)類產(chǎn)品發(fā)展階段的判斷，現(xiàn)階段大家的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)我認(rèn)為還是基于產(chǎn)品類銷售階段，比如在直銷店、金融網(wǎng)站、保險(xiǎn)超市，我們是當(dāng)做一種商品來銷售。下一步我認(rèn)為很可能往工具類發(fā)展，以產(chǎn)品和商品做基礎(chǔ)，在上面封裝一些工具，易于客戶的理解和購買，這一點(diǎn)我認(rèn)為是未來發(fā)展的方向，當(dāng)然這里面有很多的問題要解決，比如說合規(guī)性的問題，如何如實(shí)告知客戶等等。比如說我們的余額寶，現(xiàn)在它封裝的基金，那么有沒有可能它可以做保險(xiǎn)呢。
　　
　　從工具類再往下發(fā)展就是精準(zhǔn)類銷售的階段，與應(yīng)用場景相結(jié)合，比如我想在六個(gè)月后買一臺大彩電6000元，現(xiàn)在作為年輕人一下子拿不出這些錢來，我在前面做一些分期投保計(jì)劃，6個(gè)月后正好把這些產(chǎn)品拿下來，或者是40天以后要交水費(fèi)，50天以后交電費(fèi)，我們可以做一些精準(zhǔn)理財(cái)?shù)慕?gòu)，當(dāng)然我認(rèn)為這是工具類銷售后的又一步，當(dāng)然現(xiàn)在支付寶也在做這種嘗試，這是我們對理財(cái)類保險(xiǎn)的一些基本判斷，不一定對，一家之言。
　　
　　接下來我們說保障類產(chǎn)品，我們坦率說中國90%的保障類產(chǎn)品都是保障類和投資類組合的產(chǎn)品，如果我們把保障作為純保障，可能10萬單位的保額只需要200和600元就能做到，但和投資結(jié)合起來，就需要3000-5000元，這就是買一雙襪子需要搭配一雙皮鞋。所以，我們要打破傳統(tǒng)保障成本比較高的原來固有的形態(tài)的一些東西，這是我們的觀點(diǎn)之一。
　　
　　觀點(diǎn)二，我們?yōu)槭裁幢Ｕ铣杀靖?，還有一個(gè)很重要的原因，我們的毛保費(fèi)=純保費(fèi)×附加費(fèi)用。銷售費(fèi)用高使得傳統(tǒng)保險(xiǎn)讓人買不起，我們說一家公司要遍布全國49億，這樣的49億要折到保費(fèi)里去的。龐大的保險(xiǎn)隊(duì)伍，每個(gè)人都要發(fā)工資的。第三，還有更巨大的交易成本，中國有300多萬業(yè)務(wù)代理人，代理的傭金利益的高昂，銀保手續(xù)費(fèi)越來越高，最終都是老百姓買單，這樣導(dǎo)致了毛保費(fèi)比較高，所以，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)就要打破這一切。所以我們做了這樣一些創(chuàng)新，比如說在線投保，我們的在線投?？梢宰龆ㄆ趬垭U(xiǎn)、意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)，3分鐘就可以完成投保。另外，低費(fèi)率，30歲男性購買50萬重大疾病，年交保費(fèi)僅550元，自然費(fèi)率的，年輕人也買得起保險(xiǎn)，而且550元我們可以做到逐月繳費(fèi)，550元-12就能保我們的保險(xiǎn)。剩下的錢就可以放在理財(cái)類帳戶里，讓客戶把錢放在這里面繼續(xù)生息，這樣給了客戶最大的利益的滿足，未來，我們還有更多的考慮，因?yàn)樵诰€投保的話，我們有保額的限制，未來怎樣打破保額的限制，我們可以做全國地區(qū)的和體檢機(jī)構(gòu)、核保機(jī)構(gòu)、核賠機(jī)構(gòu)進(jìn)行對接，比如某一個(gè)地方的客戶要買500萬的保額，我通過地理信息系統(tǒng)告訴他到周圍500米的一家體檢機(jī)構(gòu)去體檢，體檢之后還沒有走出大門，說不定他的體檢報(bào)告就交給我們了，我們就可以承保了。這是我個(gè)人認(rèn)為未來在線投保的方向。
　　
　　現(xiàn)階段我們在線銷售的保障一定是簡單標(biāo)準(zhǔn)化的，比如在直銷店鋪、超市中銷售，比如說定期壽等等。接下來我們的發(fā)展方向一定是長尾個(gè)性化的產(chǎn)品，針對長尾客戶的特點(diǎn)我們自動(dòng)生成個(gè)性化的產(chǎn)品，這需要再保進(jìn)行一些配合的，現(xiàn)在像國外很多系統(tǒng)CS系統(tǒng)都已經(jīng)支持了，他們已經(jīng)提出了一種概念“保項(xiàng)”，就是把很多的保險(xiǎn)責(zé)任分解開來，根據(jù)客戶的需要做靈活性的組合，當(dāng)然也可以和大數(shù)據(jù)結(jié)合起來，根據(jù)客戶不同個(gè)性化的特點(diǎn)，我們進(jìn)行不同的費(fèi)率的設(shè)置。這些我覺得都可以在下一步核心系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合以后承銷的東西。
　　
　　最后我們一定會進(jìn)入產(chǎn)品加服務(wù)的階段，線上+線下，提供普及化個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)，提供給客戶貼身健康關(guān)懷，降低賠付率。我們讓壽險(xiǎn)也做到防災(zāi)止損，我們讓老百姓不生病，把產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合起來?；谝陨线@些是我們對產(chǎn)品創(chuàng)新的一些很粗淺的認(rèn)識，我想普惠保險(xiǎn)，我們的路還很長。謝謝大家。
　　
　　無憂保提示：任何一個(gè)新生事物的到來總會遭受到質(zhì)疑，然而互聯(lián)網(wǎng)金融和保險(xiǎn)既然能夠出現(xiàn)那就不會是偶然，一定有其自身的規(guī)律。我們將在未來不斷探索和追尋。