【摘要】保險“社區(qū)店”的出現(xiàn)已經(jīng)有很長一段時間了，但為何華泰財險在試點4年以后的今年才確定全面轉(zhuǎn)型，為何大型財產(chǎn)險公司時至今日還處在試點和逐步推廣階段？

　　“這種創(chuàng)新渠道缺乏政策依據(jù)，缺乏監(jiān)管制度支持是首要難題。同時，創(chuàng)新伴隨著風險，華泰財險必須審慎，在實踐中摸索探路。”叢雪松表示。

　　在美國，幾家最大的主做私人車險業(yè)務(wù)的保險公司已將EA門店模式發(fā)展成為一種非常成熟的商業(yè)模式，并獲得了消費者和代理人的認可，但達成這一格局耗時數(shù)十年。中國市場要復制這種模式面臨政策、險企成本控制能力等諸多挑戰(zhàn)。

　　叢雪松說，開門店賣保險這種新型業(yè)務(wù)模式，在目前的保險中介監(jiān)管制度框架下是缺乏支持的。在國內(nèi)現(xiàn)行監(jiān)管體系中，門店等同于一級機構(gòu)在接受監(jiān)管，而中介代理機構(gòu)是按專業(yè)代理機構(gòu)或兼業(yè)代理機構(gòu)來區(qū)分的，EA門店的身份其實有些尷尬。在實際操作中，絕大多數(shù)的地方監(jiān)管局是支持、鼓勵創(chuàng)新的。“只要法律法規(guī)沒有明令禁止的，都可以嘗試創(chuàng)新”。這樣積極的監(jiān)管思路幫助華泰財險一個省一個省地取得進展，EA門店的腳步逐漸邁向全國。“當然，畢竟是第一個吃螃蟹者，每到一地，華泰財險都要對這一新型銷售模式進行詳細解釋，每開一家店，都有大量的準備工作。因此，在初期，速度慢是正常的。”叢雪松說。

　　其實，最大的挑戰(zhàn)是對保險公司自身的成本控制水平和管理運營水平。在互聯(lián)網(wǎng)金融熱潮泛起，網(wǎng)絡(luò)直銷方興未艾的大背景下，開門店賣保險是不是成本太高？叢雪松對此并不回避。無論是租賃還是購買門店，每個月的固定投入就是一筆開銷，這在某種程度上增加了保險的銷售成本；同時，盡管門店銷售保險屬于渠道創(chuàng)新，但并不享受電銷渠道的保費優(yōu)惠政策。“這很正常。我們也采取了鼓勵先進的策略，對擁有信譽好、高質(zhì)量客戶的門店，我們適當給予更多支持。幫助店主挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，也幫助他們提高服務(wù)質(zhì)量，獲取更多客戶。” 叢雪松說。

　　如果選址得當、經(jīng)營有方，這個成本是可以承受的，并且店主積累起信譽后，還可以深度挖掘社區(qū)家庭的綜合保險需求，為長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)顯示，在華泰財險最早布局EA門店的福建省，EA門店這一渠道的保費貢獻度已超過90%，店主經(jīng)過初期的積累后其盈利已經(jīng)趨于正常。

　　此外，面對新的銷售渠道和商業(yè)模式，管理者必須適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)換，公司管理運營水平同樣面臨著嚴峻考驗。“例如，以前支公司的經(jīng)理可能擅長帶領(lǐng)或督促業(yè)務(wù)員去跑業(yè)務(wù)；而現(xiàn)在他的角色是開設(shè)并管理EA門店。EA門店店主雖然也銷售保險，但他是獨立的個體，身份與業(yè)務(wù)員完全不同，那么支公司經(jīng)理如何調(diào)動店主的積極性，如何對其進行幫助和管理？這些都需要在實踐中不斷學習。”叢雪松表示。

　　無憂保提示：保險“社區(qū)店”的模式能否在中國市場“活”得精彩尚需要時間的檢驗，不過中小財險公司摸著石頭過河，尋找具有特色的發(fā)展之路，無疑是尋求渠道突圍的一種有益嘗試。