【摘要】長期以來，“有產(chǎn)品，無渠道”，一直是財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)展個(gè)人客戶業(yè)務(wù)的心頭之痛。11月2日，華泰保險(xiǎn)銷售有限公司北京市朝陽博大路營業(yè)部正式開業(yè)，這是華泰財(cái)險(xiǎn)首批進(jìn)駐北京的8家EA門店之一，也是首家進(jìn)駐北京城區(qū)的門店。這意味著華泰財(cái)險(xiǎn)EA門店從二三線城市邁進(jìn)一線城市，未來EA門店將成為華泰財(cái)險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)主渠道。

　　2009年，華泰財(cái)險(xiǎn)率先引進(jìn)國外成熟的專屬代理人制度，開始EA模式在中國的探索。4年間，華泰財(cái)險(xiǎn)相繼在福建、廣東、湖北、云南、江蘇等省市開設(shè)近千家EA門店。EA是ExclusiveAgent的縮寫，意為專屬代理人，即只代理一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)。該模式在美國、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國家市場已發(fā)展得非常成熟。在美國，EA銷售的保單量甚至占到整個(gè)保險(xiǎn)市場份額的80%以上。

　　用華泰保險(xiǎn)集團(tuán)董事長王梓木的話來說，EA門店是一種金融加盟。EA與保險(xiǎn)公司之間是代理關(guān)系，每個(gè)代理人以門店為中心，在保險(xiǎn)公司的全方位支持下，獨(dú)立開展業(yè)務(wù)、獨(dú)立核算，對(duì)經(jīng)營成果承擔(dān)直接責(zé)任，且經(jīng)營成果可按其價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。

　　據(jù)華泰財(cái)險(xiǎn)北京分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，該公司從2012年開始籌備EA模式的落地事宜。目前，北京地區(qū)正在推進(jìn)22家EA門店的建設(shè)，其中第一批8家已累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入442萬元。

　　據(jù)悉，華泰財(cái)險(xiǎn)計(jì)劃今年內(nèi)在北京社區(qū)開設(shè)50家EA門店，2014年再增100家，讓更多的北京居民可以享受這種家門口的保險(xiǎn)服務(wù)

　　據(jù)趙建宇介紹，目前華泰財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)中，EA門店實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占比已經(jīng)達(dá)到15%以上，未來，這一占比還將持續(xù)提升。

　　“改變過去那種車商、代理人、電銷等各個(gè)渠道全面出擊的策略，轉(zhuǎn)向集中精力主攻社區(qū)門店渠道建設(shè)是我們公司今年進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型的核心工作。”華泰財(cái)險(xiǎn)總經(jīng)理兼首席運(yùn)營官叢雪松表示。

　　叢雪松認(rèn)為，EA門店的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：對(duì)客戶來說，EA門店就在家門口，無論是產(chǎn)品咨詢、出險(xiǎn)理賠等都很方便；對(duì)店主來說，這種模式為創(chuàng)業(yè)者打造了全新的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，可發(fā)揮他們自主創(chuàng)業(yè)的精神。同時(shí)，這種實(shí)體門店的保險(xiǎn)銷售方式也有益于店主提高服務(wù)質(zhì)量，樹立口碑，因?yàn)猷徖镩g的口口相傳是社區(qū)傳播的重要特征。特別是對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)治理銷售誤導(dǎo)和理賠難問題，EA門店的模式顯然具有先天優(yōu)勢(shì)。

　　據(jù)介紹，華泰財(cái)險(xiǎn)EA門店目前主要為客戶提供保險(xiǎn)咨詢、查詢、投保、出單等服務(wù)，可銷售車險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)、小微企業(yè)綜合保障計(jì)劃等保險(xiǎn)產(chǎn)品。未來，華泰EA的業(yè)務(wù)范圍還有可能拓展到壽險(xiǎn)、基金等關(guān)聯(lián)金融服務(wù)領(lǐng)域，并計(jì)劃逐步增設(shè)ATM機(jī)、繳費(fèi)終端等便民服務(wù)設(shè)施，成為植根社區(qū)的綜合性保險(xiǎn)金融服務(wù)平臺(tái)。

　　無憂保提示：雖然華泰EA門店的數(shù)量還比較少，但其服務(wù)的貼近性、利于建立信任感等特點(diǎn)卻使其在中國保險(xiǎn)市場上有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。無論EA社區(qū)門店模式短期內(nèi)能否在中國的市場環(huán)境下活得精彩，這種尋找企業(yè)特色發(fā)展之路的創(chuàng)新精神都值得肯定。