【摘要】為了規(guī)范保險營銷員的銷售行為，以推動保險業(yè)的健康發(fā)展，進(jìn)而維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，北京保監(jiān)局開始采取應(yīng)對措施。據(jù)調(diào)查得知，北京保險營銷員首推分類管理體系，銷售理財(cái)險需持雙證上崗。

　　銷售理財(cái)險需持雙證上崗
　　歲末年初，理財(cái)市場上烽煙再起，不少保險公司都推出了年收益率高達(dá)7%的理財(cái)險來搶占年末資金市場。但在北京地區(qū)，個險渠道的營銷員在備戰(zhàn)“開門紅”的同時還有一個更重要的任務(wù)。
　　“未來消費(fèi)者購買投資型保險時，可以先在北京保險行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站查詢銷售人員的資質(zhì)。”北京保監(jiān)局壽險處處長陸玉華介紹，從2015年1月1日起，全市近9萬名人身險銷售從業(yè)人員須參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試，才能繼續(xù)從事分紅險、萬能險、投連險和變額年金四類保險產(chǎn)品的銷售。自2015年7月1日起，凡是未取得銷售資質(zhì)的人員，將禁止銷售分紅險、萬能險、投連險和變額年金產(chǎn)品。
　　據(jù)悉，在此之前，保監(jiān)會發(fā)布了《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，其中規(guī)定，保險銷售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具備大專學(xué)歷，取得全國通用的資格證書，方可在全國范圍內(nèi)銷售保險產(chǎn)品。北京保險行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長陳志強(qiáng)對此表示，此次試點(diǎn)意在規(guī)范銷售行為，因此主要針對產(chǎn)品形態(tài)相對復(fù)雜的人身保險新型產(chǎn)品設(shè)立了兩類銷售資質(zhì)：一是分紅險、萬能險銷售資質(zhì)；二是投連險、變額年金銷售資質(zhì)。因此今后在京開展業(yè)務(wù)的各人身保險公司和專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員在銷售上述險種時，除必須持有《保險銷售從業(yè)人員資格證書》外，還需要獲取相應(yīng)的資質(zhì)。
　　此外，北京市保監(jiān)局在之前發(fā)布的《北京地區(qū)人身保險經(jīng)營行為管理辦法》中規(guī)定，對于特定險種投資連結(jié)險和變額年金險的保險銷售人員，須具備大學(xué)本科及以上學(xué)歷、一年以上壽險產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)且無重大違規(guī)行為和欺詐行為。
　　媒體人了解到，銷售誤導(dǎo)占保險投訴比重較高，其中新型保險產(chǎn)品，尤其是分紅險產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo)投訴情況居多?！皬?009年到2013年，以分紅險、投連險、萬能險為代表的新型產(chǎn)品在北京壽險業(yè)務(wù)的占比始終保持在90%以上，而今年占比為75%，主要因?yàn)槠胀ㄐ彤a(chǎn)品占比在費(fèi)改后上升?！标懹袢A表示，此次試點(diǎn)的人身險銷售資質(zhì)分類管理著重于投資型的新型產(chǎn)品，也是為提升保險銷售從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)。
　　事實(shí)上，保險業(yè)建立從業(yè)人員分級分類資格管理制度的呼聲由來已久，監(jiān)管部門對此也非常重視。2007年，上海保監(jiān)局受保監(jiān)會委托試點(diǎn)推行營銷員分級分類考試，推出“投資連結(jié)和萬能保險銷售資格”和“健康保險銷售資格”考試。據(jù)悉，制度推行后運(yùn)行良好，在一定程度上減少了上海壽險市場中的銷售誤導(dǎo)行為。2013年初，保監(jiān)會主席項(xiàng)俊波在全國保險監(jiān)管工作會上明確提出，“建立從業(yè)人員分級分類管理制度”。

　　營銷員轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)
　　鐵打的保險公司，流水的營銷員。自1992年保險代理制引入到國內(nèi)，壽險營銷迎來了爆發(fā)式發(fā)展，但與此同時代理人專業(yè)水平參差不齊的問題也一直困擾著行業(yè)發(fā)展，而營銷員渠道近年來深陷“增員、留存”兩難窘境，也導(dǎo)致了保費(fèi)收入的增長乏力。
　　根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會近日首次發(fā)布的《保險營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，截至2013年，我國保險營銷員總?cè)藬?shù)維持在289.9萬人左右，其中人身險營銷員250多萬人，財(cái)產(chǎn)險營銷員約為39萬人。從學(xué)歷上看，整體學(xué)歷偏低：截至2014年5月31日，保險營銷員高中及以下學(xué)歷人數(shù)為66.3%，本科以上學(xué)歷僅為7.4%。
　　而相關(guān)流動性方面的數(shù)據(jù)更令人吃驚：2011年至2013年，我國有508萬人次加入保險營銷員行列，但同時段有502萬人次流失，年均解約人數(shù)超過167萬人，尤其是人身險領(lǐng)域，2013年流動人力占總?cè)肆?0%。
　　“北京試點(diǎn)銷售資質(zhì)分類管理，提高銷售從業(yè)人員準(zhǔn)入門檻，短時期會對保險公司造成一定影響，有一部分保險銷售從業(yè)人員可能會被淘汰，不可避免地經(jīng)歷陣痛?！标愔緩?qiáng)指出。
　　但這樣的陣痛顯然是改革探索中的必然代價?！皝碜詢?nèi)部的轉(zhuǎn)型壓力只是一部分，保險代理人制度發(fā)展這么多年了，實(shí)際上現(xiàn)在來自外部的轉(zhuǎn)型壓力也很大，如果不是能夠創(chuàng)造更高的客戶價值，也同樣要被淘汰?！币晃粔垭U公司市場部負(fù)責(zé)人告訴媒體人。
　　2013年以來，隨著保險網(wǎng)銷的火熱，業(yè)內(nèi)開始有聲音認(rèn)為網(wǎng)銷渠道將會逼退傳統(tǒng)的保險代理人，“去中介化”或會顛覆未來保險公司的發(fā)展。在上述壽險公司市場部負(fù)責(zé)人看來，由于保險產(chǎn)品的特殊性，保險網(wǎng)銷模式并不適合所有的保險銷售，也不會全面取代傳統(tǒng)銷售模式，但由于客戶的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)改變得更加主動和成熟，這無疑會使關(guān)系型的傳統(tǒng)展業(yè)方式越來越舉步維艱，“要不改行，要不只能走專業(yè)化的道路”。
　　“互聯(lián)網(wǎng)對壽險的影響，不在銷售，在服務(wù)，會引領(lǐng)壽險業(yè)第四次革命?，F(xiàn)在移動網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，又對我們的服務(wù)提出了更加嚴(yán)格的要求?！苯招氯A保險總裁萬峰也在北京保險國際論壇上稱，未來壽險公司的競爭逐漸由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭，在產(chǎn)品同質(zhì)化的必然趨勢下，今后的競爭就在于服務(wù)。
　　媒體人注意到，對于服務(wù)提升的方向，目前不少業(yè)內(nèi)人士均指向了職業(yè)理財(cái)師。前海人壽個險業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人朱宜群認(rèn)為，個人代理人可考慮向澳大利亞學(xué)習(xí)，從單純銷售產(chǎn)品向職業(yè)理財(cái)師轉(zhuǎn)變，薪酬計(jì)算方式由傳統(tǒng)的傭金制度向理財(cái)師咨詢費(fèi)轉(zhuǎn)變，而核心就是代理人銷售完保險后，作為理財(cái)師還要保障客戶每年獲得較高收益，對客戶理財(cái)長期負(fù)責(zé)。
　　“未來的保險業(yè)態(tài)可能會復(fù)雜多樣，最優(yōu)秀的營銷員或者獨(dú)立的保險中介，既是財(cái)富管理師，也是健康管理師。如果同時還能夠?qū)ΡｋU產(chǎn)品定價‘說三道四’，這個社會就進(jìn)步了?！敝醒胴?cái)經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇指出。

　　無憂保提示：近日，北京地區(qū)人身保險銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分類管理試點(diǎn)工作近日終于落地。該試點(diǎn)對近年來北京壽險市場占比最高的分紅險設(shè)立銷售資質(zhì)，從而將大量的銷售從業(yè)人員納入分類管理體系。這一舉措使得保險營銷員面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。