【摘要】隨著我國(guó)網(wǎng)上交易的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)的銷售環(huán)境發(fā)生著深刻變化，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，必將面臨一場(chǎng)銷售渠道的革命。保險(xiǎn)網(wǎng)銷憑借方便快捷時(shí)尚消費(fèi)、自由定制明白消費(fèi)、低價(jià)讓利理性消費(fèi)的三大優(yōu)勢(shì)，將逐步擺脫“跑馬圈地”式的初級(jí)發(fā)展階段，開(kāi)始日益普及開(kāi)來(lái)。

　　截至2012年年底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%，已成為世界上網(wǎng)民最多的國(guó)家?；ヂ?lián)網(wǎng)既是重要的信息傳播平臺(tái)，更已成為各行各業(yè)重要的銷售陣地。在這社會(huì)商品化、銷售網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。在此大背景下，加強(qiáng)保險(xiǎn)網(wǎng)銷建設(shè)，推進(jìn)保險(xiǎn)網(wǎng)銷進(jìn)程，打造保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái)將成為當(dāng)前保險(xiǎn)發(fā)展環(huán)境發(fā)生深刻變化后拓寬保險(xiǎn)銷售渠道、提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必由出路。

　　保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》于2012年1月1日開(kāi)始施行。從電銷向網(wǎng)銷方向發(fā)展是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷將迎接移動(dòng)化時(shí)代到來(lái)。確實(shí)，繼保險(xiǎn)電銷渠道快速發(fā)展成為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的重要渠道之后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)又掀起一股網(wǎng)絡(luò)銷售熱潮。據(jù)測(cè)算，網(wǎng)銷作為一個(gè)新興渠道，目前在總保費(fèi)收入中占比僅1%，隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)銷保險(xiǎn)尚有數(shù)千億元的保費(fèi)潛力等待釋放，保險(xiǎn)網(wǎng)銷有望成為保險(xiǎn)公司未來(lái)10年重要的經(jīng)營(yíng)渠道和新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)也將迎來(lái)一場(chǎng)銷售渠道的革命。

　　打造保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái)的現(xiàn)實(shí)意義
　　網(wǎng)銷，顧名思義“網(wǎng)絡(luò)銷售”，主要指以互聯(lián)網(wǎng)為載體平臺(tái)的銷售形式及行為。網(wǎng)銷其實(shí)質(zhì)是利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，它自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，包括尋找新客戶、服務(wù)老客戶，是企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用Internet技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，它是直接市場(chǎng)營(yíng)銷的最新形式。
　　網(wǎng)銷前途雖然美好，但并不意味著網(wǎng)銷改變保險(xiǎn)銷售渠道格局的作用立竿見(jiàn)影。與車險(xiǎn)銷售情況迥異的是，壽險(xiǎn)網(wǎng)銷并非一片坦途。事實(shí)上，目前壽險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道建設(shè)普遍落后，不少平臺(tái)尚停留在產(chǎn)品介紹、代理人推薦的初級(jí)階段，還不能實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)上投保，總體來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)網(wǎng)銷還只停留在“跑馬圈地”粗放式發(fā)展階段。
　　盡管如此，這并不妨礙大家認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子商務(wù)的日趨成熟，網(wǎng)絡(luò)有望迅速成為繼傳統(tǒng)渠道、電銷渠道之后，保險(xiǎn)公司的又一重要銷售渠道。業(yè)內(nèi)人士指出，后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量也許將成為保險(xiǎn)產(chǎn)品唯一的比拼標(biāo)準(zhǔn)。而從銷售前端轉(zhuǎn)移到后臺(tái)服務(wù)的比試，在保監(jiān)會(huì)“轉(zhuǎn)方式、促發(fā)展”的監(jiān)管要求下，保險(xiǎn)市場(chǎng)必將進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)、和諧發(fā)展的新紀(jì)元。尤其是與其他渠道相比，保險(xiǎn)網(wǎng)銷的成本優(yōu)勢(shì)毫無(wú)異議，且龐大的網(wǎng)民群體為網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的潛在消費(fèi)群基礎(chǔ)。目前可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶以年輕人群為主，業(yè)務(wù)規(guī)模占比并不大，但這一客戶群體也是市場(chǎng)現(xiàn)在和未來(lái)的目標(biāo)群體、主要消費(fèi)力量群體。
　　從眼前來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)理念尚需培養(yǎng)，廣大消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求有待發(fā)掘，保險(xiǎn)網(wǎng)銷仍有較長(zhǎng)路程要走，但我們面對(duì)已經(jīng)到來(lái)的電子商務(wù)時(shí)代，如何借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)滿足需求、創(chuàng)新銷售是保險(xiǎn)業(yè)界必須思考的問(wèn)題。

　　如何打造保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái)
　　相對(duì)于風(fēng)生水起的保險(xiǎn)電話營(yíng)銷，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于剛起步的階段，但隨著信息社會(huì)的逐步深入，保險(xiǎn)網(wǎng)銷乃大勢(shì)所趨。要走好這條充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的新路，還需要保險(xiǎn)市場(chǎng)各方主體的共同努力，從制度建設(shè)、平臺(tái)完善、模式創(chuàng)新等方面將保險(xiǎn)網(wǎng)銷的蛋糕進(jìn)一步做大做實(shí)，為保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變提供新的支持。
　　保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售必須實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)信息查詢、計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)、投保、繳費(fèi)、保單信息查詢以及基本保全變更等功能，具體操作流程須包含以下幾步：客戶瀏覽相關(guān)網(wǎng)站，選擇中意的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，填寫(xiě)并提交投保意向書(shū)，通過(guò)網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬或第三方支付平臺(tái)，保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司核保后向客戶回訪確認(rèn)，派發(fā)正式保單文本，合同正式生效。
　　作為一個(gè)新興渠道，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售迎來(lái)機(jī)遇的同時(shí)面臨各種挑戰(zhàn)。首先，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)，費(fèi)率監(jiān)管比較嚴(yán)格，目前除了意外險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、車險(xiǎn)等簡(jiǎn)單產(chǎn)品外，保險(xiǎn)費(fèi)率不允許浮動(dòng)。保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ)及盈利空間有限，費(fèi)率可調(diào)幅度不大，因此價(jià)格優(yōu)勢(shì)相對(duì)減弱。其次，身體健康調(diào)查也是一項(xiàng)難題，沒(méi)有業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)，客戶在填寫(xiě)調(diào)查時(shí)，難以把握尺度。再次，保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于無(wú)形產(chǎn)品，銷售的過(guò)程更是風(fēng)險(xiǎn)管理、理財(cái)規(guī)劃過(guò)程，而市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多雷同，客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)難以全面掌握產(chǎn)品特色與亮點(diǎn)而面臨選擇困難，或者無(wú)意中選擇了不適合自己繳費(fèi)能力的產(chǎn)品最終面臨進(jìn)退兩難的窘境。最后，網(wǎng)上購(gòu)物足不出戶迅速便捷的購(gòu)買過(guò)程讓消費(fèi)者獲得高效滿意的購(gòu)物體驗(yàn)，而反觀保險(xiǎn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，由于風(fēng)險(xiǎn)管控環(huán)節(jié)必不可少，核保要求使得投保流程相對(duì)復(fù)雜，在一定程度上削弱了網(wǎng)銷渠道本身的時(shí)間優(yōu)勢(shì)。

　　無(wú)憂保提示：綜上所述，盡管網(wǎng)銷保險(xiǎn)的前景非常美好，但從實(shí)現(xiàn)路徑的研究到產(chǎn)品投放的選擇再到客戶服務(wù)的要求，都會(huì)遇到各種瓶頸各種問(wèn)題，必須不斷完善不斷改進(jìn)才可能打造保險(xiǎn)網(wǎng)銷的藍(lán)海，從而給廣大消費(fèi)者帶來(lái)切實(shí)的便捷與實(shí)惠。