【摘要】從2012年的各上市險(xiǎn)企披露的業(yè)績(jī)報(bào)告來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)整體進(jìn)入低靡狀態(tài)，靠?jī)?nèi)涵價(jià)值較低的銀保渠道和躉繳業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的粗放發(fā)展模式已經(jīng)難以為繼，而附加值較高、對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)較大的個(gè)險(xiǎn)渠道和期繳業(yè)務(wù)重新得到重視。種種狀況下，銀保轉(zhuǎn)型顯得尤為迫切。

　　2012年壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8908億元，同比僅微增2%。其中七大壽險(xiǎn)公司中，中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、人保壽險(xiǎn)、太平人壽全年保費(fèi)收入分別為3227億元、935.6億元、1287.7億元、977億元、615.8億元、640億元、364.5億元，同比分別增長(zhǎng)1.4%、0.28%、8.2%、3.1%、-9.4%、-9%、15.9%。僅國(guó)壽、平安、太保、新華等壽險(xiǎn)巨頭保持正增長(zhǎng)。

　　在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，各家保險(xiǎn)公司高管紛紛“喊話”要進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。太保董事長(zhǎng)高國(guó)富表示，2013年將“聚焦?fàn)I銷、聚焦期繳”；平安渠道發(fā)展董事長(zhǎng)顧敏表示，繼續(xù)發(fā)展長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)；友邦首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)也表示；友邦將在銀保渠道方面重點(diǎn)轉(zhuǎn)向期繳業(yè)務(wù)。

　　在壽險(xiǎn)業(yè)高管看來(lái)，單純內(nèi)涵價(jià)值較低的銀保渠道和躉繳業(yè)務(wù)的粗放式發(fā)展已經(jīng)難以為繼，壽險(xiǎn)公司主要在兩大領(lǐng)域進(jìn)行轉(zhuǎn)型，一方面轉(zhuǎn)向發(fā)展附加值較高、對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)較大的個(gè)險(xiǎn)渠道，降低銀保比例，另一方面在銀保渠道中大力發(fā)展期繳業(yè)務(wù)。

　　“但從年報(bào)發(fā)布數(shù)據(jù)來(lái)看，這兩項(xiàng)轉(zhuǎn)型非常艱難，多家公司幾年來(lái)變化不大。” 一位壽險(xiǎn)巨頭公司的高管認(rèn)為。

　　年報(bào)顯示，2012年平安、國(guó)壽、人保壽險(xiǎn)的銀保占比（銀保渠道保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入比例）均出現(xiàn)同比下降。但是，除了平安壽險(xiǎn)的銀保占比已經(jīng)下調(diào)至6.8%之外，國(guó)壽的銀保占比從2009年至今仍在高位運(yùn)行，其中國(guó)壽為39.9%。“在國(guó)壽等公司，其銀保比例還是相當(dāng)高的。”上述高管說(shuō)。

　　2012年，平安壽險(xiǎn)、太保、國(guó)壽在銀保渠道中，首年期繳保費(fèi)占首年躉繳保費(fèi)的比例（即期躉比）分別為30%、25%、17%，期躉比比例越高，則意味著期繳業(yè)務(wù)在銀保業(yè)務(wù)中比例越大。

　　但各家公司縱向看，呈現(xiàn)轉(zhuǎn)型態(tài)勢(shì)：平安五年來(lái)銀保渠道期躉比呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，從2009年的1% 增長(zhǎng)至30%；而國(guó)壽從2009年至2012年，其期繳比甚少變化，國(guó)壽則在17%上下微微浮動(dòng)。

　　“幾年來(lái)，國(guó)壽等公司的銀保渠道期繳、躉繳比例幾乎沒(méi)有發(fā)生變化，說(shuō)明這些公司銀保渠道的業(yè)務(wù)一直維持原狀，并沒(méi)有真正調(diào)整。”一家排行前五的壽險(xiǎn)公司的高管認(rèn)為，數(shù)據(jù)背后暗含隱憂，“僅有少數(shù)公司實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，大部分公司轉(zhuǎn)型還在原地踏步。”

　　“這幾年來(lái)，各家公司忙于跑馬圈地，粗放式發(fā)展，很少能夠沉下心來(lái)調(diào)整結(jié)構(gòu)。”一位業(yè)內(nèi)人士反思道。

　　“以人保壽險(xiǎn)為例，人保壽險(xiǎn)曾經(jīng)有個(gè)理論，年年做躉繳就相當(dāng)于年年有期繳的續(xù)收保費(fèi)了。”一位總部在北京的壽險(xiǎn)公司高管林伽（化名）說(shuō)，“但這個(gè)邏輯的硬傷是，年年躉繳要年年給銀行支付傭金或手續(xù)費(fèi)；而個(gè)險(xiǎn)期繳一般前五年才有傭金，銀保期繳第二年就不用支付傭金了，期繳更有利于公司長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展。”

　　“單純依靠發(fā)展躉交這種粗放型競(jìng)爭(zhēng)模式，對(duì)公司持續(xù)、穩(wěn)健增長(zhǎng)埋下后患。在市場(chǎng)情況向好時(shí)更應(yīng)該考慮到這一點(diǎn)。”林伽說(shuō)。

　　轉(zhuǎn)型較成功的當(dāng)屬平安壽險(xiǎn)，2009年，平安壽險(xiǎn)銀保渠道首年期繳保費(fèi)占首年躉交保費(fèi)的1%，期繳的比例非常低。但之后三年逐步上升為5%、11%、30%。

　　平安壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型效果已經(jīng)顯現(xiàn)，今年前兩月平安人壽保費(fèi)收入414億元，同比增幅為15%。“平安壽險(xiǎn)的規(guī)模已經(jīng)非常大，在銀保收縮、行業(yè)過(guò)冬時(shí)，還能保持持續(xù)增長(zhǎng)，一定不是得益于銀行渠道，而是個(gè)險(xiǎn)打下的基礎(chǔ)。”上海的一家壽險(xiǎn)公司高層認(rèn)為。

　　但并非沒(méi)有其他保險(xiǎn)公司嘗試業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。一位壽險(xiǎn)公司高管透露，曾經(jīng)有數(shù)家大型壽險(xiǎn)公司嘗試調(diào)整結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，但是在轉(zhuǎn)型過(guò)程中業(yè)務(wù)大幅下滑，于是重新回到原來(lái)的發(fā)展軌道上。

　　但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，相比市場(chǎng)景氣時(shí)轉(zhuǎn)型，寒冬仍在繼續(xù)，轉(zhuǎn)型更為艱難。相關(guān)資料顯示，2013年1~2月，銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)為903.8億元，同比下滑20.8%。其中新單期交規(guī)模保費(fèi)74.92億元，同比下滑39.7%；躉繳為832億元，同比下滑18.27%。銀保期繳、躉繳雙雙下降，但期繳的降幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于躉繳。

　　“行業(yè)過(guò)冬時(shí)，既要保住江湖地位，又要結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，除非有足夠的資金和耐心堅(jiān)持下去，否則，在總保費(fèi)增長(zhǎng)緩慢甚至下降的情況下，進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，是件非常困難的事。”林伽說(shuō)。

　　無(wú)憂保提示：盡管在銀保轉(zhuǎn)型路上遇到了種種挫折，導(dǎo)致銀保轉(zhuǎn)型仍舊原地踏步，但筆者堅(jiān)信，只要堅(jiān)持朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，一定能夠?qū)崿F(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的順利轉(zhuǎn)型。