【摘要】保險(xiǎn)業(yè)的不規(guī)范銷售已經(jīng)成為世人詬病的主要問題。近日，多家媒體報(bào)道稱，保監(jiān)會此前已向各家保險(xiǎn)公司下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀郵保險(xiǎn)代理渠道銷售行為有關(guān)問題的通知征求意見稿》(簡稱《征求意見稿》)。征求意見稿對保險(xiǎn)銷售對象和產(chǎn)品作出要求，規(guī)定保險(xiǎn)公司不得向60歲以上老人銷售期繳產(chǎn)品，不得向70歲以上老人推薦任何保險(xiǎn)產(chǎn)品。該新規(guī)一旦實(shí)施，會給保險(xiǎn)市場帶來怎樣的變化？又會給壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)帶來哪些影響？

　　1、老年人銀行存款變保單？ 保監(jiān)會欲出新規(guī)禁止“前幾天，拿著五萬多塊錢去家附近的一個(gè)銀行，想把錢存成三年期的定期，結(jié)果去了之后銀行柜臺外的一個(gè)工作人員告訴我存定期不合算，不如買個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，收益還高。”家住省城民族大街附近的王先生近日給本報(bào)打來電話講述了自己的經(jīng)歷，他說自己今年已經(jīng)75歲了，當(dāng)時(shí)在銀行購買產(chǎn)品時(shí)對銷售人員的話深信不疑，等買完這款“理財(cái)產(chǎn)品”，回家仔細(xì)一看才知道，買的竟然是一款分紅型的兩全保險(xiǎn)。

　　3·15前后，本報(bào)接到不少讀者的投訴，其中有70%以上的內(nèi)容大致相仿，都是六七十歲的老年人，拿著自己好不容易攢的幾萬塊錢去銀行存款，但是在銀行里工作人員的推薦下卻買成了保險(xiǎn)產(chǎn)品，存單變保單。

　　今后，這種現(xiàn)象可能有所減少，老年人再去銀行存錢時(shí)，或許不會再次掉入保險(xiǎn)銷售的“陷阱”。

　　保監(jiān)會一直在規(guī)范銀保銷售行為，近期保監(jiān)會又下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀郵保險(xiǎn)代理渠道銷售行為有關(guān)問題的通知征求意見稿》，再次收緊了對銀保銷售對象、銷售產(chǎn)品的要求?！墩髑笠庖姼濉分凶钜岁P(guān)注的一點(diǎn)是，保險(xiǎn)公司不得向70歲以上老年人推薦任何保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得向60歲—70歲年齡段的老年人推薦期繳型產(chǎn)品。“以前有規(guī)定65歲以上老人不能購買期繳養(yǎng)老保險(xiǎn)，不過這次征求意見稿把限制年齡提前了，真要是實(shí)施起來，老年人被誤導(dǎo)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)象會減少。”昨天，在省城一大型壽險(xiǎn)公司從業(yè)時(shí)間超過十年的營銷人員王先生說道。

　　2、新規(guī)若正式實(shí)施 銀保銷售或受影響“最早通過銀行銷售的保險(xiǎn)品種就是儲蓄分紅險(xiǎn)，跟銀行存款相比，儲蓄分紅險(xiǎn)不能隨存隨取，不夠靈活，但是與銀行存款相比，儲蓄險(xiǎn)在保險(xiǎn)期內(nèi)，多了身故賠償?shù)奶攸c(diǎn)。”王先生表示，自2001年出現(xiàn)以后，銀行保險(xiǎn)渠道一直是險(xiǎn)企保費(fèi)收入的一個(gè)重要來源。

　　銀保產(chǎn)品如果按照最初設(shè)定的路線發(fā)展，并不會出現(xiàn)很大的問題，但是因?yàn)殂y保產(chǎn)品需要長時(shí)間堅(jiān)持投資，一般是3年期，5年期，甚至10年期，這就要求把保險(xiǎn)當(dāng)做儲蓄來購買的消費(fèi)者，要堅(jiān)持5年甚至10年不用，不過部分保險(xiǎn)公司營銷人員為了讓更多的保費(fèi)進(jìn)賬，在對消費(fèi)者尤其是老年人群體推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)往往是夸大其詞，“比如一款5年期的產(chǎn)品，明明是到期之后才有收益，但是有的銷售人員會告訴客戶3年就可以取，等3年之后客戶有事去領(lǐng)這筆錢時(shí)才發(fā)現(xiàn)，別說收益，連最初的本金也無法全部領(lǐng)取。”王先生表示，銀保渠道銷售產(chǎn)品時(shí)的夸大其詞，導(dǎo)致老年人對保險(xiǎn)產(chǎn)品的投訴越來越多。

　　我們走訪市場了解到，目前在銀行渠道銷售的不少保險(xiǎn)產(chǎn)品，對投保人的年齡規(guī)定并不算嚴(yán)格，而此次保監(jiān)會的征求意見稿一旦正式施行，銀保渠道的保費(fèi)或許會受影響。“現(xiàn)在不少銀保產(chǎn)品的銷售對象就是六七十歲的老人，如果禁止向他們兜售產(chǎn)品，營業(yè)額應(yīng)該會減少。”業(yè)內(nèi)人士表示，長期來看，讓保險(xiǎn)回歸到保障功能，利大于弊。而且，即使新規(guī)不實(shí)行，近來銀保渠道因?yàn)閷以庠嵅?，業(yè)務(wù)情況也不容樂觀，某調(diào)查機(jī)構(gòu)一份“銀保市場保費(fèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)”顯示，2013年前兩個(gè)月，全國銀保市場各項(xiàng)指標(biāo)均有所下滑，其中，新單規(guī)模保費(fèi)903.83億元，同比下滑20.8%；新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)實(shí)現(xiàn)157.81億元，同比下滑30.1%。

　　頭條鏈接已有險(xiǎn)企 改變經(jīng)營策略不過，有險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)表示，因?yàn)榇饲耙呀?jīng)對經(jīng)營策略做出了調(diào)整，所以即使新規(guī)出臺，影響也不會太大。

　　昨天，一合資壽險(xiǎn)公司山東分公司負(fù)責(zé)人接受采訪時(shí)就表示，從去年開始，隨著銀保市場份額下降，企業(yè)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，目前壽險(xiǎn)產(chǎn)品在前臺銷售的幾乎沒有，營銷人員主要針對后臺銷售，“針對銀行 VIP 客戶銷售，而且營銷人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保障功能。”

　　據(jù)了解，此次《征求意見稿》 除了限制投保人年齡，還將對銀保銷售起點(diǎn)進(jìn)行限制，規(guī)定期繳產(chǎn)品年繳保費(fèi)原則上不超過客戶年收入的20%，躉繳產(chǎn)品保費(fèi)原則上不得超過客戶的年收入。對于起售金額，原則上躉繳不低于5萬元，期繳不低于1萬元。

　　此外，《征求意見稿》還規(guī)定對農(nóng)村和城鎮(zhèn)低收入居民，原則上不能銷售分紅型、萬能型、投資連接型、變額型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，而應(yīng)以保單利益確定的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品為主。

　　無憂保提示：保險(xiǎn)業(yè)要如何才能實(shí)現(xiàn)規(guī)范銷售？《意見稿》是否能改善眼下保險(xiǎn)業(yè)面臨的困局？業(yè)內(nèi)人士表示，此次征求意見稿一旦征求完畢，修訂、發(fā)布正式文件并實(shí)施，會對銀保市場起到規(guī)范作用，讓壽險(xiǎn)回歸到保險(xiǎn)保障的本質(zhì)。不過，也有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，征求意見稿的一部分內(nèi)容真正執(zhí)行起來或許會有難度，“比如對低收入居民不能銷售分紅型產(chǎn)品這一條，保險(xiǎn)公司就很難對投保人收入情況做出準(zhǔn)確判斷。”