【摘要】近年來，社會上對保險營銷理念的指責聲音越來越多。各保險公司紛紛施展渾身解數(shù)，擴充人員規(guī)模，爭食有限的市場“蛋糕”，但隨之而來，卻衍生出“鴛鴦”保單、誤導銷售、夸大保障收益、出險后拒賠等營銷亂象，令消費者怨聲載道。

　　近日據(jù)媒體報道，2007年，滬上某保險公司業(yè)務員祝某謊稱其公司推出新政策，原來5年的保期，現(xiàn)在1到2年就可退保，紅利照拿，且不產(chǎn)生退保損失。事實上，該保險公司并無這項政策，客戶若提前退保，其紅利和本金都會受損。祝某知道，公司不會賠償客戶的損失，她便自掏腰包承擔。于是，靠著在一起起退保理賠中積攢的“信譽”，她拿到多份保單，業(yè)績達到峰值，成為了金牌營銷員。

　　從2011年7月起，祝某利用客戶的信任，謊稱公司攜手銀行推出內(nèi)部員工短期高息理財產(chǎn)品，從20余名被害人中騙得1388萬余元，后因無力兌付“高息理財產(chǎn)品”的本息，于去年5月投案自首。

　　顯然，祝某一案屬于保險營銷理念錯位的極端典型。而現(xiàn)實中，保險業(yè)務員確實頗受業(yè)績指標所擾。試問，有多少人沒在家里或辦公室碰到登門拜訪的保險業(yè)務員？有多少人沒接到保險業(yè)務員的推銷電話或短信？拿筆者來說，自從2006年接待了一位之前素未謀面的保險業(yè)務員，至今整整7年，每年他都主動兩次來電詢問筆者有無投保意向，在感嘆其敬業(yè)精神可嘉之余，確實讓人體會到一線業(yè)務員壓力之大，他們深為業(yè)績指標所困的苦衷可想而知。

　　值得一提的是，報道稱，曾有客戶舉報祝某，但公司并沒開展調(diào)查，導致其在自首前4個月又騙了500多萬元。而她名下短短幾年內(nèi)出現(xiàn)的大量退保，也未引起公司重視，反而授予其各項榮譽。

　　的確，針對保險公司過分注重保費增長，導致不規(guī)范銷售行為以及理賠難題情況產(chǎn)生，保監(jiān)會早在2010年就發(fā)布《保險公司內(nèi)部控制基本準則》，明確要求保險公司規(guī)范銷售宣傳行為，并采取投保風險提示、客戶回訪、保單信息查詢、傭金手續(xù)費控制、電話錄音等方式，建立銷售過程和銷售品質風險控制機制。而從該案來看，祝某的墮落與保險公司內(nèi)控制度不完備甚至形同虛設有一定的關系。

　　其實，類似祝某這樣為假造“靚麗”業(yè)績不惜以身試法的業(yè)務員，并非首次現(xiàn)身報端，因保險營銷理念錯位造成的金融風險也算不上新鮮話題。但在此，我們并不是要對保險業(yè)務員的業(yè)績考核唱反調(diào)，而是想探討保險公司能否一改以往只重業(yè)績效益的傳統(tǒng)考核方式，在確保保單重質不重量的前提下，再對業(yè)務員進行科學合理的考核。因為，倘只是采取粗放式保險營銷，簡單地以拓展市場份額和規(guī)模為主要目標，這種情況下，業(yè)務員保單銷售任務的完成，僅僅是數(shù)字的完成，卻很難保證售后質量和效益。

　　無憂保提示：保險營銷理念的偏離，究竟應該怪誰？相信上述介紹會給您一定的解答。不難看出，在業(yè)績的重壓下，一些業(yè)務員難免降低展業(yè)“底線”，要么刻意誤導銷售，要么一味強調(diào)保障收益卻忽視客戶真正的需求，這種營銷行為在短視化的同時，也往往隱藏可能存在的風險。