【摘要】近年來，國(guó)家保監(jiān)會(huì)不斷推行保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革。隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，現(xiàn)行營(yíng)銷員管理體制的弊端和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)過多年的積聚和擴(kuò)散，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段的條件下越來越不容忽視，已開始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　從以往的“且行且改”到如今的“不得不改”，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于營(yíng)銷員管理體制的改革訴求愈發(fā)緊迫起來。針對(duì)社會(huì)公眾和保險(xiǎn)行業(yè)普遍關(guān)注的營(yíng)銷員管理體制改革問題，本期我們特別策劃了一組專題報(bào)道，敬請(qǐng)讀者關(guān)注。

　　在保險(xiǎn)從業(yè)人員的“金字塔”結(jié)構(gòu)中，人數(shù)規(guī)模高達(dá)370萬的保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍無疑是這一行業(yè)的“塔基”。然而就是這樣一個(gè)為整個(gè)行業(yè)源源不斷“輸送”保費(fèi)的龐大群體，目前正集體處在“不改沒出路、大改沒底氣、快改有風(fēng)險(xiǎn)”的管理體制改革困境當(dāng)中。

　　日前，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》中明確提出，自今年7月1日起，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的學(xué)歷準(zhǔn)入門檻將提升至大專以上。這一旨在提升保險(xiǎn)銷售人員整體素質(zhì)的舉措一經(jīng)公布，就引起了社會(huì)各界的熱議，也將有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的話題再次推至輿論的風(fēng)口浪尖。

　　“銷售誤導(dǎo)”屢禁不止
　　營(yíng)銷員緣何缺乏責(zé)任感
　　“在法律不斷完善、社會(huì)不斷進(jìn)步的過程中，保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的矛盾和問題日益突出。營(yíng)銷員與公司的法律關(guān)系不順。鼓勵(lì)拉人頭、發(fā)展下線和層層提成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)定、素質(zhì)低下、銷售誤導(dǎo)嚴(yán)重，有損行業(yè)形象，不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。”正如保監(jiān)會(huì)一位相關(guān)處室負(fù)責(zé)人所言，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模已達(dá)370萬，人員龐雜、層級(jí)嚴(yán)密，但由于利益訴求長(zhǎng)期得不到解決，這一群體正在成為影響社會(huì)穩(wěn)定的不安定因素。
　　近年來，在GDP高速增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)下，城鎮(zhèn)在崗職工的社會(huì)平均工資也快速增長(zhǎng)，增速高達(dá)14%。反觀保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入，不僅沒有隨著人口紅利的消失而“當(dāng)然”上升，反而越來越缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)信證券的一份最新研究報(bào)告顯示，目前我國(guó)保險(xiǎn)代理人的傭金收入尚不及社會(huì)平均工資的50%，而且這一群體的收入水平與全社會(huì)平均相比也呈持續(xù)下降態(tài)勢(shì)。以太保為例，2006年至2011年5年間，代理人人均傭金收入復(fù)合增長(zhǎng)率為9.7%，低于城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的復(fù)合增長(zhǎng)率13.1%。不僅如此，人均傭金收入與社會(huì)平均工資的比值已由2006年的61.8%降至2011年的48.9%。
　　收入的持續(xù)下降直接導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷員的“脫落率”顯著提高，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)都面臨著營(yíng)銷員隊(duì)伍穩(wěn)定和增員的挑戰(zhàn)。即使是那些依舊堅(jiān)守在保險(xiǎn)業(yè)中的營(yíng)銷員們，迫于生存壓力也或多或少地“打打擦邊球”，“自覺或者不自覺”地夸大產(chǎn)品收益或者是隱瞞保險(xiǎn)消費(fèi)者的相關(guān)義務(wù)。于是乎，銷售誤導(dǎo)越來越嚴(yán)重，在某種程度上幾乎成了保險(xiǎn)銷售的“代名詞”，人們一提到“賣保險(xiǎn)的”就直搖頭，行業(yè)信譽(yù)備受百姓詬病。
　　“在收入低、脫落高、增員難和銷售誤導(dǎo)肆虐的惡性循環(huán)中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員首當(dāng)其沖成為社會(huì)普遍譴責(zé)的對(duì)象。但不得不強(qiáng)調(diào)的是，盡管銷售誤導(dǎo)行為主要是由保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)施完成的，但實(shí)際問題卻是出在保險(xiǎn)公司身上。”保險(xiǎn)專家告訴小編，多年以來，出于成本等多重因素的考慮，保險(xiǎn)公司始終都不愿給保險(xiǎn)營(yíng)銷員一個(gè)“身份”，這使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員們普遍游離在 “編制之外”，就連起碼的社會(huì)保障都難以獲得。正是保險(xiǎn)公司這種“想要馬兒跑，又不給馬兒草”的做法，使得這些從業(yè)人員缺乏起碼的歸屬感。而歸屬感的匱乏必然導(dǎo)致責(zé)任感的缺失。因此，要想營(yíng)銷員對(duì)客戶負(fù)責(zé)，保險(xiǎn)公司就先要對(duì)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)。

　　無憂保提示：保監(jiān)會(huì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革。筆者認(rèn)為，要想實(shí)現(xiàn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，必須要進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革。同時(shí)改革保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制，將有效改善我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的形象。