【摘要】每年的保險開門紅業(yè)績沖刺，對險企都是特別重要的。然而，我們近日從滬上一些保險公司了解到，延續(xù)2012年的弱勢，往年保險公司“日進(jìn)斗金”的開門紅火爆場景恐難在2013年再現(xiàn)。

　　“不是特別理想。”1月15日，談及2013年保險開門紅時，一位上市保險公司分公司有關(guān)負(fù)責(zé)人對 我們表示。

　　“個險做得不錯，但銀保不行?，F(xiàn)在銀保渠道競爭更厲害，一方面是一些小公司推出了超高收益的產(chǎn)品；另外一方面，一些銀行對其控股的保險子公司進(jìn)行銷售傾斜。這些都對原來的銀保大戶造成了很大影響。例如某上市保險公司，就受到很大影響。雖然我們也受到影響，但由于我們歷來在該行的份額較少，影響相對較少些。”另一位老牌上市保險公司分公司部門經(jīng)理告訴我們。

　　險企砸錢沖刺開門紅
　　壽險開門紅究竟有多重要？我們獲悉，所謂開門紅一般指每年的第一季度業(yè)績沖刺，年初客戶剛領(lǐng)了年終獎，主動購買保險的意愿強(qiáng)烈。
　　一位壽險公司董事長表示：“"開門紅"就是一年看第一季度，第一季度看第一個月，第一個月看第一個星期，第一個星期看第一天，現(xiàn)在開門紅的勢頭已經(jīng)開始凝聚。通常情況是，一季度的業(yè)務(wù)量要達(dá)到全年的30%甚至40%；1月份要占到一季度的40%甚至更多。”
　　對于每年保險必爭之戰(zhàn) “開門紅”而言，“出頭彩”顯得舉足輕重。特別是經(jīng)過二十多年的快速發(fā)展，中國保險業(yè)發(fā)展進(jìn)入平臺期，要想在眾多的競爭對手中脫穎而出談何容易。
　　按照慣例，多數(shù)險企在前一年的12月甚至是11月中旬就開始緊鑼密鼓地進(jìn)行布局下一年的開門紅，分級分層分解指標(biāo)，簽訂“責(zé)任狀”，一些機(jī)構(gòu)豪邁的宣言似乎讓人感到保險業(yè)的陣陣春意。
　　事實上，對略顯疲軟的中國壽險業(yè)來說，在2012年末一方面要完成全年業(yè)務(wù)指標(biāo)，另一方面還要“抽”出一部分保費(fèi)“預(yù)留”以備沖擊開門紅，這談何容易。
　　針對2013年的“開門紅”業(yè)績，多家接受我們采訪的保險公司表示，目前尚未有相關(guān)數(shù)據(jù)提供。我們在與營銷一線負(fù)責(zé)人交流時發(fā)現(xiàn)，大部分保險公司的開門紅業(yè)績低于預(yù)期。
　　某保險公司上海分公司人士告訴我們，該公司在維持銀保渠道不下滑的情況下，加大了個險投入力度。例如推行無責(zé)任底薪以便擴(kuò)員，加大代理人的培訓(xùn)和帶教力度以提高留存率，“開門紅”期間除了依照基本法對員工進(jìn)行獎勵，還額外下?lián)芰艘徊糠知剟罨鸹颡勂?。上述人士表示，只要能完成總公司的指?biāo)，iPadmini、iPhone5、最新款蘋果電腦等獎品都不是問題。

　　銀保向下趨勢不改
　　我們在采訪中發(fā)現(xiàn)，與往年開門紅第一周結(jié)束就高調(diào)公布“開門紅”戰(zhàn)果不同，今年多數(shù)保險公司選擇了對其開門紅戰(zhàn)績“靜默”，僅表示1月份結(jié)束后會公布統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
　　事實上，我們在與多家保險公司營銷負(fù)責(zé)人交流時獲悉，開門紅壓力較大，盡管營銷一線付出了較大努力，但要突破總公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)，依舊面臨較大困難。我們掌握的部分保險分支機(jī)構(gòu)業(yè)績快報顯示，壽險個險渠道向上趨勢明顯，而銀保渠道下滑態(tài)勢未改。
　　我們了解到，雖然一些小型保險公司在2013年的“開門紅競賽”中取得了不錯的成績，但其產(chǎn)品“固定3.5%、定存+0.5%”的操作手法，也被業(yè)界所詬病。
　　一位銀行系保險公司高管告訴我們：“就算占據(jù)渠道資源，他們這種定存+0.5%也很有殺傷力，這樣的產(chǎn)品在銀行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該很好賣，賣出去之后客戶退保銀行也不用承擔(dān)責(zé)任。”
　　某保險公司銀保渠道負(fù)責(zé)人告訴我們，目前其與銀行的溝通辦法主要還是加強(qiáng)與銀行對接，鞏固與已進(jìn)駐銀行的關(guān)系，與銀行客戶經(jīng)理加強(qiáng)溝通。在加強(qiáng)與傳統(tǒng)合作對象交流的同時，也積極嘗試開拓中小銀行渠道。
　　此外，保險公司把優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)也看做加強(qiáng)業(yè)務(wù)開拓的重要舉措，同時銀保系保險公司負(fù)責(zé)人在和我們交流時也表示，開發(fā)適合銀行銷售的保險產(chǎn)品，把保險公司的產(chǎn)品銷售嵌入到銀行流程也很重要。這對于改善銷售流程和開發(fā)存量客戶尤為重要。
　　從時間節(jié)奏上來看，一位保險公司人士表示，一般銀保渠道是從前一年12月1日開始進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)客戶積累，從12月15日進(jìn)入“開門紅預(yù)熱期”，從12月20日開始正式啟動開門紅營銷。
　　有行業(yè)人士告訴我們，盡管保險公司針對開門紅推出了一些新的產(chǎn)品，如分紅險、萬能險、投連險等，但沒有了事實上的產(chǎn)品創(chuàng)新，大多是在既有產(chǎn)品上多加一點(diǎn)收益，并通過一些 “噱頭”設(shè)計來吸引客戶；此外，在開門紅階段的保險銷售中，有公司將支付給代理人的傭金收入調(diào)高10%。

　　無憂保提示：2013年保險“開門紅”業(yè)績或低于預(yù)期，銀保產(chǎn)品的銷售也呈現(xiàn)下滑的趨勢。筆者認(rèn)為，保險業(yè)要想獲得好的業(yè)績，必須要開辟新的銷售渠道，這樣才能提高險企的業(yè)績。