【摘要】時下網(wǎng)銷已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢，越來越多的人選擇在網(wǎng)上購買保險。網(wǎng)銷取得突破的原因歸結(jié)于幾點，一是開發(fā)出了適合網(wǎng)銷的產(chǎn)品；二是充分利用了巨型網(wǎng)絡(luò)平臺的 “客戶流”；三是形成了一套較為成熟的電子保單承保流程的技術(shù)支撐體系；四是有一支高素質(zhì)的電商銷售隊伍；五是有全國性的“線下”服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的支撐。

　　“按照這兩年的實踐來看，淘寶網(wǎng)保險（銷售量）差不多每年都有10倍的增長，如果按照今年下發(fā)的政策，預(yù)計2013年繼續(xù)保持這個增長的勢頭。”日前，淘寶網(wǎng)新業(yè)務(wù)事業(yè)部保險總監(jiān)虞教來在一場“互聯(lián)網(wǎng)金融保險”研討會上表示。

　　筆者在會后與虞教來交流時獲悉，2012年淘寶網(wǎng)實現(xiàn)保險保費(fèi)收入約9億多元，這一數(shù)字已經(jīng)超過了2012年20余家中小壽險公司的全年保費(fèi)收入。如果按照其“年增長10倍”的說法，2013年淘寶網(wǎng)將實現(xiàn)的保費(fèi)收入或接近百億元，這一數(shù)據(jù)相當(dāng)于國內(nèi)排名第10位左右的壽險公司全年保費(fèi)收入。

　　事實上，在中小保險公司尋求搭乘巨型網(wǎng)絡(luò)平臺分享“網(wǎng)絡(luò)保險盛宴”的同時，傳統(tǒng)大型保險集團(tuán)也在 “繼續(xù)搭建有規(guī)模、有效益的網(wǎng)絡(luò)銷售，以提升市場競爭力。”2013年，保險網(wǎng)銷注定要從一片一度被人忽略的 “藍(lán)海”發(fā)展成群雄逐鹿的“紅海”。筆者了解到，在過去的三年中，網(wǎng)銷這一渠道已連續(xù)取得年保費(fèi)增長逾100%的好成績，引發(fā)行業(yè)“觸網(wǎng)”熱潮。這一熱潮在2012年最顯著的事件是，成立才五年時間的國華人壽，借道淘寶網(wǎng)創(chuàng)下“三天一個億”的銷售額，引起相關(guān)險企密切關(guān)注。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2012年全年保險行業(yè)包括網(wǎng)銷、電銷在內(nèi)的新渠道保費(fèi)收入已超700億元，雖然目前網(wǎng)銷占比較小，但行業(yè)人士普遍認(rèn)可其年增速超過100%的說法。未來三至五年，網(wǎng)銷甚至有望占據(jù)保險新渠道半壁江山。

　　可以預(yù)見的是，坐擁數(shù)億消費(fèi)用戶的巨型網(wǎng)絡(luò)平臺公司 “殺入”保險業(yè)，將可能顛覆看似固若金湯的保險銷售格局。但市場對這一新模式下的質(zhì)疑與擔(dān)憂，亦隨之而來。主要的矛盾指向了網(wǎng)絡(luò)渠道異地銷售，繼而導(dǎo)致理賠不到位、網(wǎng)絡(luò)資金結(jié)算的安全性以及部分不法機(jī)構(gòu)和個人利用假保單欺騙客戶等問題。

　　不過，上述問題在保監(jiān)會人士看來，是完全可以解決的。日前，中國保監(jiān)會人身險部有關(guān)人士和筆者交流時表示，保監(jiān)會正在加緊制定互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管細(xì)則，有望在2013年上半年出爐。

　　國華復(fù)盤：承保速度1.3秒
　　“就像水龍頭爆裂、水一下噴濺出來一樣，雙十二當(dāng)天，從我們后臺的監(jiān)測數(shù)據(jù)來看，一剎那的時間，保費(fèi)收入出現(xiàn)了爆發(fā)式增長，其頻率之快，超出了我們的想象。”談及去年雙十二期間保險網(wǎng)銷經(jīng)歷時，國華人壽信息技術(shù)部系統(tǒng)開發(fā)管理處副經(jīng)理朱亮在和筆者交流時依舊略顯激動。
　　他表示，平常不管是營銷員渠道，還是銀保渠道的銷售頻率，從后臺的監(jiān)測數(shù)據(jù)來看，都是非常平滑的一個過程，而網(wǎng)銷讓他感覺到了什么叫“井噴”。
　　回顧去年12月3、4、5、12日四天，國華人壽與淘寶網(wǎng)聚劃算頻道推出活動，通過網(wǎng)絡(luò)平臺銷售三款萬能險產(chǎn)品，四天銷售金額過億，成為業(yè)界利用網(wǎng)絡(luò)平臺團(tuán)購模式銷售保險產(chǎn)品的第一家，并創(chuàng)下聚劃算單團(tuán)過億的銷售紀(jì)錄。保險理財產(chǎn)品首次網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的火爆銷售程度，令業(yè)內(nèi)外驚嘆，在行業(yè)掀起了不小的波瀾。
　　根據(jù)不完全統(tǒng)計，在這四天國華人壽聚劃算網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購活動期間，共有7500人使用開團(tuán)提醒，成交5006件，保費(fèi)11447萬元，件均2.3萬元，承保速度平均為1.3秒。猶豫期退保僅為3.6%，遠(yuǎn)低于銀保個險傳統(tǒng)渠道。根據(jù)匯總的客戶資料統(tǒng)計，參加本次活動的客戶年齡普遍較輕，其中20歲至40歲之間的客戶占比達(dá)到了88%。行業(yè)人士分析認(rèn)為，70、80、90后的客戶群已經(jīng)漸漸成為網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍。
　　事實上，國華人壽有關(guān)部門負(fù)責(zé)人對筆者表示，“三天一個億”是公司在活動后期采取了一定技術(shù)手段對客戶進(jìn)行了分流的結(jié)果。如果沒有對客戶流的“引流”，銷售量將不僅僅是一個億，而是會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個數(shù)字。
　　對此，國華人壽總裁付永進(jìn)表示，此次活動只是公司對新型保險銷售模式、流程的一個探索，是第一次“試水”，主要是想通過這次“試水”來驗證這個銷售模式的可行性，并不十分在意究竟能銷售多少保費(fèi)。最主要的還是，通過這個“試水”，把保險網(wǎng)銷的整個流程做順，為以后的工作打好基礎(chǔ)。
　　國華人壽信息技術(shù)總監(jiān)趙巖總結(jié)認(rèn)為，此次壽險網(wǎng)銷取得突破的原因歸結(jié)于幾點，一是開發(fā)出了適合網(wǎng)銷的產(chǎn)品；二是充分利用了巨型網(wǎng)絡(luò)平臺的 “客戶流”；三是形成了一套較為成熟的電子保單承保流程的技術(shù)支撐體系；四是有一支高素質(zhì)的電商銷售隊伍；五是有全國性的“線下”服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的支撐。

　　無憂保提示：我國保險網(wǎng)銷保持增長勢頭，國華人壽三天銷售額達(dá)到億元，但是網(wǎng)銷保險市場也存在一些問題，主要是沒有相關(guān)的監(jiān)管機(jī)制。下一步保監(jiān)會應(yīng)加緊制定相關(guān)的監(jiān)管細(xì)則。