【摘要】時下網(wǎng)購已經(jīng)成為一種潮流，越來越多的人選擇在網(wǎng)上購買保險產(chǎn)品。“上網(wǎng)賣保險！”對于依舊寒冷的國內(nèi)壽險市場來說，“上網(wǎng)”無疑成為行業(yè)最熱的話題之一。造成這一轉變的是一個營銷神話的誕生憑借在淘寶上“三天一億”的銷售額，國華人壽這家成立五年多來一直都默默無聞的險企，在一夜之間躥紅。據(jù)說，該案例不僅成為利用網(wǎng)絡平臺團購模式銷售保險產(chǎn)品的第一例，也創(chuàng)下了淘寶聚劃算單團過億的銷售紀錄。

　　就這次營銷事件，上海某外資壽險公司營銷總監(jiān)孫先生昨日告訴我們，國華人壽的這次嘗試，對于陷入增長瓶頸的壽險行業(yè)而言，無疑示范意義重大。

　　市場：多家險企紛紛觸網(wǎng)
　　因借道淘寶網(wǎng)創(chuàng)下 “三天一個億”的銷售額，國華人壽最近可謂紅遍保險圈。
　　去年12月3日~5日，在“聚劃算年終大回饋”的理財分會場，“淘寶理財?shù)?團”推出了國華人壽的三款萬能險產(chǎn)品在網(wǎng)上試水，短短三天里共售出4356件，銷售額達1.05億元。在隨后的“雙12”活動中，淘寶網(wǎng)再度推出了國華人壽的這三款產(chǎn)品。來自國華人壽的官方數(shù)據(jù)顯示，去年12月3日~5日、12月12日四天，國華人壽聚劃算網(wǎng)絡團購活動共成交5006件，保費11447萬元。國華人壽相關人士透露，國華人壽淘寶的官方旗艦店平均日銷量大約是10萬元左右。截至1月8日，國華人壽的淘寶網(wǎng)官方旗艦店這三款產(chǎn)品在不到2個月里，已銷售4712件保單。
　　多位險企業(yè)人士告訴我們，在壽險行業(yè)整體增長乏力，渠道競爭壓力加大的背景下，國華人壽此次試水對行業(yè)具有重要意義，認為其“開辟了壽險營銷的新渠道，更堅定了其他公司試水網(wǎng)絡的信心。”
　　事實上，國內(nèi)另一家保險巨頭泰康人壽在日前宣布攜手京東商城，拓展在線保險新渠道。據(jù)悉，在簽約京東商城之前，泰康已攜手攜程和淘寶。
　　泰康人壽相關負責人表示，選擇在京東商城上銷售保險，首先是因為京東商城的4000萬龐大用戶群中，大部分是保險公司的目標客戶人群；其次，相對傳統(tǒng)渠道，線上投?？杀憬莸貙崿F(xiàn)貨比三家，用戶可自主選擇最適合自己的保險，有效避免銷售誤導問題。據(jù)悉，泰康人壽在京東商城上線的近10款保險產(chǎn)品均來自其官方網(wǎng)站泰康在線，包含綜合意外險、旅游意外險、交通意外險、母嬰險、女性疾病、住院醫(yī)療險等險種。
　　據(jù)了解，目前京東商城已有陽光保險和泰康人壽兩家保險公司入駐，銷售的保險產(chǎn)品包括車險、意外險、健康險等。蘇寧易購也在2012年7月30日開通了保險頻道，截至目前入駐的包括中國平安、中國太保、陽光保險和泰康人壽四家保險公司。此外，已經(jīng)入駐淘寶網(wǎng)的保險公司包括人保財險、中國平安、陽光保險、泰康人壽、華泰人壽、太平洋保險、大地保險、天平汽車和國華人壽等。

　　成本：網(wǎng)銷傭金僅占銀保1/15
　　受股市不景氣及銀保市場下滑影響，2012年壽險增速出現(xiàn)大幅下降，據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2012年1~11月，壽險保費收入為8284億元，同比僅增長1.78%。具體到公司方面，從去年前11個月保費收入情況來看，壽險第一梯隊保險公司保費收入陷入“滯漲期”，從市場排名前六位的六家大公司來看，僅有平安人壽、新華保險兩家增幅超過行業(yè)水平，另有三家公司出現(xiàn)了負增長。具體來講，中國人壽、太保壽險、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、人保壽險2012年前11月保費收入分別為2988億元、881億元、1192億元、922億元、580億元、596億元，同比分別增長-0.8%、0.3%、8.3%、3.9%、-8.8%、-8.3%。
　　在此背景下，保險公司調(diào)整渠道的努力卻未見成效。這幾年來，銀保渠道一直是眾多中小保險公司的主要渠道甚至唯一渠道，銀保渠道一家獨大弊端明顯。為爭取到更多合作銀行網(wǎng)點，保險公司不得不許下高昂銷售傭金費率，銀保利潤越來越稀薄，甚至是賠本賺吆喝。
　　我們獲悉，銀行從代銷銀保產(chǎn)品中收取的手續(xù)費，視產(chǎn)品性質(zhì)及期限而定，其中躉繳類銀保產(chǎn)品的手續(xù)費普遍高達3%以上。據(jù)悉，沿海某省31家分公司2011年曾簽署公約對銀保手續(xù)費上限作出規(guī)定：躉交產(chǎn)品的手續(xù)費根據(jù)年限從3.8%~4.5%不等；萬能險（躉繳）和投連險手續(xù)費均為4%；普通及分紅險根據(jù)保險期限的長短，手續(xù)費從10%~27%不等。以上還僅僅是明面上的“成本”，不排除其他各類形式的變相獎勵等。
　　相比而言，電商成本無疑要低很多。國華人壽內(nèi)部人士透露，此次在淘寶網(wǎng)熱銷的三款萬能險，其銷售費用率大約在0.2%左右，僅為銀保成本的十五分之一，但是隨著以后的發(fā)展，其成本肯定會高于這個水平。
　　某險企一位網(wǎng)銷人士在與 我們交流時坦言，如果是同類型產(chǎn)品的話，網(wǎng)銷的渠道更傾向于讓利給客戶，整體來說網(wǎng)銷渠道的傭金和手續(xù)費會低于銀保渠道。

　　無憂保提示：此次泰康聯(lián)姻京東商城，主要就是看中的就是，網(wǎng)銷保險市場的巨大潛力，但保險公司也要合法經(jīng)營。由于網(wǎng)銷對投保人、被保險人沒有限制，同時很多網(wǎng)銷的保險產(chǎn)品沒有經(jīng)過核保程序，那么就會存在道德風險。