【摘要】近年來，我國的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度很快，但離保障越來越遠(yuǎn)。今年開始越來越多的險(xiǎn)企開始了號稱“回歸保障”的轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能也得到了越來越多的重視，對人才的重視也應(yīng)在轉(zhuǎn)型中得到加強(qiáng)，其重要性甚至絲毫不亞于產(chǎn)品回歸保障，消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)品保障性能的理解，不會比對人的感受更深。

　　筆者認(rèn)為，險(xiǎn)企應(yīng)對人才“回歸重視”，首先，險(xiǎn)企應(yīng)該重新審視自身對人才是否真正重視，其次，險(xiǎn)企應(yīng)反思自己對人才培養(yǎng)是否真正重視。

　　挖角大戰(zhàn)、聘才行動都在一定程度上反映出險(xiǎn)企對業(yè)務(wù)人員的重視度，但這僅是表象。事實(shí)是，險(xiǎn)企同時又越來越輕視人才。不培訓(xùn)、少培訓(xùn)的現(xiàn)象反映出對營銷員培養(yǎng)的輕視；而培訓(xùn)中的話術(shù)誤導(dǎo)從某種角度來講也是一種對營銷員的傷害；每日進(jìn)行缺乏效果的培訓(xùn)，則是忽略單個營銷員的特性，試圖將這個群體成員模式化的體現(xiàn)。

　　長期以來，壽險(xiǎn)公司營銷員維持著其他行業(yè)難以想象的高流動性。官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字目前的營銷員有300萬人，但中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院的郝演蘇[微博]教授曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過，中國做過保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)的人數(shù)達(dá)3500萬，對比這個驚人的數(shù)字可見保險(xiǎn)行業(yè)人員的流失率之高。

　　流失的營銷員在保險(xiǎn)行業(yè)的時間大多不超過3個月，且他們離開后就不愿再回到保險(xiǎn)行業(yè)。在當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)社會口碑不佳、險(xiǎn)企增加新人極為困難的情況下，對已有人員悉心、耐心的培養(yǎng)就更為重要。

　　事實(shí)上，在代理人制的營銷體制被壽險(xiǎn)業(yè)引用的最初時期，險(xiǎn)企極為重視培訓(xùn)，無論是專業(yè)素養(yǎng)還是服務(wù)品質(zhì)，因而第一代的營銷員無論是專業(yè)能力還是服務(wù)意識都很難被后來者超越。而近年來保險(xiǎn)行業(yè)越發(fā)浮躁，能踏實(shí)下來在營銷員系統(tǒng)化培訓(xùn)方面下苦功的險(xiǎn)企，更是寥寥無幾。筆者在與一線業(yè)務(wù)人員接觸后得知，公司對于員工培訓(xùn)的輕視，他們已深有體會。

　　壽險(xiǎn)公司對營銷員“一天招聘、兩天培訓(xùn)、三天上崗”的說法或許有點(diǎn)夸張，但這也一定程度上反映了保險(xiǎn)公司培養(yǎng)營銷員的成本支出并不大。這樣容易造成的問題就是營銷員的專業(yè)性不夠強(qiáng)，從而在展業(yè)中出現(xiàn)誤導(dǎo)的情況。而加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷員對保險(xiǎn)本質(zhì)的理解，就需要險(xiǎn)企具備長遠(yuǎn)的眼光，對營銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，從第一環(huán)節(jié)上消滅日后可能造成誤導(dǎo)的隱患，逐步挽回行業(yè)受損的形象。

　　對營銷員培訓(xùn)的內(nèi)容是很關(guān)鍵的，這與營銷員的素質(zhì)及績效直接相關(guān)。但很多對營銷員天天培訓(xùn)的公司，是否算重視對人才的培養(yǎng)也不好說。若基本的保險(xiǎn)知識培訓(xùn)過后，就僅是為營銷員勾勒職業(yè)生涯的“美好藍(lán)圖”，以此誘導(dǎo)他們開單開單再開單，幫他們編織不停展業(yè)后的夢境，又會淡化營銷員的保險(xiǎn)服務(wù)意識。筆者認(rèn)為，與其這樣，還不如將培訓(xùn)的內(nèi)容具象化，對營銷員可能碰到的問題多講解決之道。

　　高流動性是因?yàn)闆]有業(yè)績，業(yè)績差是因?yàn)闆]有拜訪，沒有拜訪是因?yàn)闆]有準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶的開拓呢？不能只是信誓旦旦地說，所有的人都是保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶。效率要提高就必須有針對性，而不是只是泛泛之談。
　　險(xiǎn)企不應(yīng)吝惜對營銷員的培訓(xùn)，但這也僅僅是重視人才的第一步，險(xiǎn)企還應(yīng)根據(jù)個人的特性，尋求適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)方法。以人為本的環(huán)境，更易使?fàn)I銷員產(chǎn)生歸屬感，險(xiǎn)企才能留住自己培養(yǎng)的人才。

　　當(dāng)然，對險(xiǎn)企來講，相對于推出保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，成功培養(yǎng)人才更為不易。但人才是公司的核心競爭力，一個高素質(zhì)營銷員對消費(fèi)者產(chǎn)生的直觀影響遠(yuǎn)大于一款高保障的產(chǎn)品。也正是由于不易，悉心、耐心培養(yǎng)人才才難能可貴，一旦險(xiǎn)企對人才“回歸重視”，保險(xiǎn)業(yè)的好口碑也會如期而至。

　　無憂保提示：保險(xiǎn)業(yè)的人才流失，已經(jīng)成為險(xiǎn)企面臨的一大難題。保險(xiǎn)業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，必須提高對人才的重視，只有人才的得到了更好的重視，企業(yè)才能得到更好的發(fā)展。