【摘要】近年來(lái)，保監(jiān)會(huì)不斷加大對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的改革，保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革自然也在其中。去年10月，保監(jiān)會(huì)的一紙《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》（以下簡(jiǎn)稱《意見》）下發(fā)，將營(yíng)銷員體制改革的階段性目標(biāo)設(shè)定在3年。但面對(duì)監(jiān)管部門的規(guī)劃，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的跟進(jìn)力度卻并不顯著，目前也僅有建信人壽、新光海航人壽等兩家公司出臺(tái)了較為明確的改制計(jì)劃。

　　人海戰(zhàn)術(shù)走入死胡同
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，所謂營(yíng)銷員體制改革，針對(duì)的正是保險(xiǎn)代理人體制，該體制自1992年友邦保險(xiǎn)引入國(guó)內(nèi)后，就成為壽險(xiǎn)最主要的銷售渠道。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員超過335萬(wàn)人，每年貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的六成以上。
　　雖然代理人體制是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的基礎(chǔ)，但其同樣帶來(lái)了負(fù)面的影響。“保險(xiǎn)公司靠營(yíng)銷員來(lái)銷售，人越多，銷售越多，但同樣也造成了營(yíng)銷員素質(zhì)參差不齊，很多高級(jí)別的營(yíng)銷員靠拉人頭來(lái)提高業(yè)績(jī)，不僅人均產(chǎn)能低，而且流失率很高。”廣東某壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士坦言，目前絕大部分壽險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員簽訂的是代理合同，營(yíng)銷員沒有底薪和其他福利保障，只是依靠銷售業(yè)績(jī)來(lái)獲取傭金。“現(xiàn)在增員很困難，一方面是保險(xiǎn)公司成本在增加，另一方面沒有福利保障和缺乏歸屬感也讓營(yíng)銷員流失嚴(yán)重。”
　　事實(shí)上，早在2010年，保監(jiān)會(huì)就出臺(tái)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》啟動(dòng)營(yíng)銷員管理體制改革，但業(yè)內(nèi)鮮有跟進(jìn)，而此次《意見》出臺(tái)則再次強(qiáng)調(diào)了監(jiān)管部門對(duì)于改革的力度。

　　成熟營(yíng)銷員嘗試獨(dú)立展業(yè)
　　“大家討論最多的是員工制，這次《意見》里并沒有明確規(guī)定。”業(yè)內(nèi)人士對(duì)我們坦言，對(duì)于有大量營(yíng)銷員的壽險(xiǎn)公司來(lái)說，推廣員工制非常困難。“要是和每個(gè)員工都簽訂勞動(dòng)合同，為他們繳納五險(xiǎn)一金，估計(jì)很多保險(xiǎn)公司都無(wú)法負(fù)擔(dān)。”他表示，目前也有一些保險(xiǎn)公司嘗試雙軌制或所謂的員工制，但都是規(guī)模很小的公司，“這些公司大多依靠銀?；蚪?jīng)代渠道，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員占比很小，才敢于嘗試。而其他的大型壽險(xiǎn)公司，都沒有任何動(dòng)作。”
　　而就在員工制推進(jìn)緩慢的同時(shí)，我們?nèi)涨霸诓稍L中也了解到，目前已有保險(xiǎn)代理公司嘗試推出個(gè)人理財(cái)工作室的試點(diǎn)。“對(duì)于很多業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷員來(lái)說，他們并不希望轉(zhuǎn)為員工制。很簡(jiǎn)單，比如賣一款長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，首年保費(fèi)1000元，一般的傭金可以達(dá)到50%－70%，但保險(xiǎn)公司要扣掉一部分作為自己的費(fèi)用，給營(yíng)銷員提供后勤服務(wù)。如果我自己的業(yè)績(jī)足夠好，也有足夠的能力服務(wù)客戶，我反而更希望保險(xiǎn)公司把更多的利潤(rùn)空間給我。”華康保險(xiǎn)內(nèi)部人士日前向我們透露，其已經(jīng)開始新營(yíng)銷模式的試點(diǎn)，鼓勵(lì)有能力的營(yíng)銷員獨(dú)立創(chuàng)建工作室。雖然該模式剛開始試點(diǎn)，但根據(jù)規(guī)劃，獨(dú)立的理財(cái)工作室將以保險(xiǎn)代理為主，由保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品和相關(guān)的后援服務(wù)，未來(lái)還將兼業(yè)代理基金、信托等其他的理財(cái)產(chǎn)品。

　　無(wú)憂保提示：去年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見，將有效完善險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)更好的發(fā)展。而與推行員工制的緩慢相比，也有部分保險(xiǎn)公司將更多力量放在產(chǎn)銷分離之上，有保險(xiǎn)代理人成立的個(gè)人理財(cái)工作室也在廣州低調(diào)試水。