【摘要】時(shí)下網(wǎng)購已成為一種趨勢(shì)，越來越多的人選擇在網(wǎng)上購買保險(xiǎn)，國內(nèi)各大險(xiǎn)企紛紛“觸網(wǎng)”謀發(fā)展。統(tǒng)計(jì)顯示，過去三年，網(wǎng)絡(luò)銷售這一渠道已連續(xù)取得年保費(fèi)增長逾100%的好成績(jī)。分析人士認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售具有信息透明度高、成本低、快捷的天然優(yōu)勢(shì)，對(duì)于急于突圍的保險(xiǎn)業(yè)來說，顯然是一條充滿想象力的新路，業(yè)界應(yīng)從制度建設(shè)、平臺(tái)完善、模式創(chuàng)新等方面努力，將網(wǎng)銷渠道的蛋糕進(jìn)一步做大做實(shí)，促進(jìn)網(wǎng)銷市場(chǎng)健康發(fā)展。

　　網(wǎng)銷年保費(fèi)收入增長逾100%
　　營銷員增員困難和銀保渠道受限正促使保險(xiǎn)公司尋找新的營銷突破口。而在新渠道拓展過程中，網(wǎng)上在線銷售模式備受重視，并迅速被廣大消費(fèi)者接受。
　　近日，國華人壽通過淘寶聚劃算網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)推出三款萬能險(xiǎn)產(chǎn)品，僅12月3、4、5三天，三款產(chǎn)品銷售額就達(dá)到1.05億元，創(chuàng)下聚劃算單團(tuán)過億的銷售紀(jì)錄。淘寶天貓已有大批保險(xiǎn)公司入駐，陽光保險(xiǎn)在開設(shè)的“陽光人壽旗艦店”成交保單已經(jīng)近萬件。繼攜手?jǐn)y程、淘寶之后，泰康人壽也啟動(dòng)了新一輪渠道合作，登陸京東商城新近開通的保險(xiǎn)頻道，推出意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等多款網(wǎng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　我們了解到，各保險(xiǎn)公司都在完善各級(jí)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，搭建屬于自己的網(wǎng)銷平臺(tái)，同時(shí)越來越多的電子商務(wù)網(wǎng)站也開始上線銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至目前，開展網(wǎng)銷的保險(xiǎn)公司已超過40家，甚至主打財(cái)經(jīng)新聞的和訊網(wǎng)也計(jì)劃借助電子商務(wù)平臺(tái)來牽線搭橋，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，并將于明年進(jìn)入這一領(lǐng)域。
　　網(wǎng)銷收益不菲。最近三年，網(wǎng)銷保費(fèi)收入的復(fù)合成長率每年都超過100%，這一數(shù)據(jù)也符合機(jī)構(gòu)的判斷。普華永道近日通過對(duì)外資保險(xiǎn)公司的調(diào)研統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，九成外資險(xiǎn)企認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售將成為未來保險(xiǎn)銷售的主要渠道之一，比例高于銀行保險(xiǎn)和代理人直接銷售。
　　對(duì)此，在和訊網(wǎng)日前舉辦的以“筑底-求變-深耕”為主題的“保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展峰會(huì)”上，多位保險(xiǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人均表示，保險(xiǎn)網(wǎng)銷相對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員渠道具有低成本、交易快捷等優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)將會(huì)獲得快速發(fā)展。從財(cái)險(xiǎn)來講，10年內(nèi)，保險(xiǎn)電子商務(wù)在未來的保險(xiǎn)銷售中至少可以達(dá)到50%的份額。壽險(xiǎn)雖沒有那么樂觀，但從國際經(jīng)驗(yàn)來看，壽險(xiǎn)電子商務(wù)占到5%左右，預(yù)測(cè)未來5年壽險(xiǎn)電子商務(wù)將占到10%。
　　“從電銷向網(wǎng)銷方向發(fā)展是未來發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)營銷將迎接移動(dòng)化時(shí)代到來。”平安財(cái)險(xiǎn)副總經(jīng)理盧躍表示，對(duì)于面臨銷售突圍的保險(xiǎn)業(yè)來說，網(wǎng)銷顯然是一條充滿想象力的新路。

　　“自主購物”適應(yīng)消費(fèi)潮流
　　是哪些因素共同作用令保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道出現(xiàn)井噴態(tài)勢(shì)？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，與購物網(wǎng)站通過宣傳造勢(shì)、打折促銷、優(yōu)化服務(wù)把客戶從超市商場(chǎng)吸引到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)一樣，網(wǎng)銷保險(xiǎn)以其特有的便捷性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)需求，迎合了特定人群快速消費(fèi)的偏好，同時(shí)又可以在很大程度上避免信息不對(duì)稱和銷售誤導(dǎo)問題。
　　泰康人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理丁峻峰認(rèn)為，讓客戶自助采購產(chǎn)品、了解自身真正需求是網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)最大的貢獻(xiàn)“目前的保險(xiǎn)尤其是壽險(xiǎn)是被賣出去的，不是客戶主動(dòng)購買的，而電子商務(wù)提供了這樣的契機(jī)，通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)變，讓客戶愿意購買。”他說。
　　此外，大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總經(jīng)理張燾指出，從信息透明度來看，保險(xiǎn)行業(yè)過去信息不對(duì)稱非常嚴(yán)重，銷售誤導(dǎo)本身也源于信息不對(duì)稱，而互聯(lián)網(wǎng)是解決信息不對(duì)稱以及傳導(dǎo)速度和信息量等問題的最合適的平臺(tái)。此外，保險(xiǎn)網(wǎng)銷相對(duì)傳統(tǒng)營銷員渠道的突出特點(diǎn)是成本較低，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上可以把更多利益讓給客戶，讓客戶獲得更大實(shí)惠。
　　平安集團(tuán)總經(jīng)理任匯川對(duì)我們表示，當(dāng)前，壽險(xiǎn)消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，70后、80后群體開始成為主要消費(fèi)群體，網(wǎng)銷未來市場(chǎng)空間巨大“網(wǎng)銷渠道開拓創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)生態(tài)圈獲客、網(wǎng)電聯(lián)呼銷售、網(wǎng)上直通銷售等模式都是值得積極探索的模式”。
　　從更深層次看，任匯川認(rèn)為，金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)綜合實(shí)力的較量，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)是其中一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)因素，“過去的10年國內(nèi)外金融企業(yè)已經(jīng)在越來越多地應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而未來10年這兩種行業(yè)的更深層次融合或許會(huì)從量變走向質(zhì)變。”
　　對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，要走好網(wǎng)銷這條充滿想象力的新路，還需要保險(xiǎn)市場(chǎng)各方主體共同努力。首先在運(yùn)營流程方面應(yīng)更加合規(guī)。如適度減少投保對(duì)象的范圍，限制購買額度，加強(qiáng)客服與客戶的電話和網(wǎng)絡(luò)溝通，利用手機(jī)短信和電子郵件等技術(shù)手段讓客戶獲得更全的信息，增加所售產(chǎn)品的披露信息量等；其次，監(jiān)管思路需要與時(shí)俱進(jìn)，保險(xiǎn)業(yè)需要先建立規(guī)則才能促進(jìn)渠道健康發(fā)展，避免陷入傳統(tǒng)渠道先亂后治的局面。

　　無憂保提示：隨著網(wǎng)銷的市場(chǎng)越來越大，越來越多的險(xiǎn)企進(jìn)駐網(wǎng)銷市場(chǎng)，為險(xiǎn)企的保費(fèi)創(chuàng)收做準(zhǔn)備。上述險(xiǎn)企的動(dòng)作并非個(gè)例，隨著淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)興起和網(wǎng)購大潮來襲，各大保險(xiǎn)企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”，籌劃如何從中分一杯羹。