【摘要】臨近年底各大險(xiǎn)企除了要沖刺業(yè)績(jī)之外，還要計(jì)劃來(lái)年的“開門紅”。往年提前完成全年目標(biāo)很容易，一般會(huì)拿出一兩個(gè)月備戰(zhàn)來(lái)年開門紅。今年已進(jìn)入年底，有些公司根本無(wú)心考慮“開門紅”，黯淡收尾幾成定局。

　　“現(xiàn)在車險(xiǎn)市場(chǎng)上的險(xiǎn)種銷售返點(diǎn)最高可達(dá)雙25，令人咂舌。”近日，某保險(xiǎn)公司北京分公司管理人員張先生向我們爆料。他解釋說(shuō)，所謂“雙25”，指的是保險(xiǎn)公司給諸如4S店或修理廠這類兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)的銷售費(fèi)用返點(diǎn)均高達(dá)25%。

　　我們了解到，這種現(xiàn)象主要集中在中小保險(xiǎn)公司的三四級(jí)分支機(jī)構(gòu)和一些銷售團(tuán)隊(duì)中，并不是公司整體行為。但無(wú)疑，年底車險(xiǎn)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)硝煙彌漫。其背后的原因主要是，險(xiǎn)企為了完成全年的業(yè)績(jī)目標(biāo)，應(yīng)對(duì)年底業(yè)績(jī)考核，不惜違規(guī)抬高銷售費(fèi)用。

　　寧愿貼錢也要賺規(guī)模
　　“臨近年底，許多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成全年業(yè)務(wù)指標(biāo)，為了順利達(dá)標(biāo)，好在公司評(píng)個(gè)先進(jìn)、多拿年終獎(jiǎng)，便與平時(shí)合作不錯(cuò)的4S店或修理廠等有兼業(yè)代理資格的機(jī)構(gòu)合謀，年底突擊拉業(yè)務(wù)。”張先生介紹。
　　至于如何操作，張先生說(shuō)：“在嚴(yán)格的監(jiān)管之下，都不敢明著來(lái)，現(xiàn)在這種操作手法很隱蔽，高額的銷售費(fèi)用并不直接體現(xiàn)在會(huì)計(jì)賬目上，而是通過(guò)各種手段間接給代理機(jī)構(gòu)輸送利益，比如提高賠款數(shù)額、提高配件價(jià)格等等，再比如直接給予代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)金返還等等。”
　　“其實(shí)這些手段在業(yè)內(nèi)已經(jīng)算不上新鮮事了，新鮮的是交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)車險(xiǎn)的銷售費(fèi)用都那么高，看來(lái)有些人真是著急了。”張先生說(shuō)，沒(méi)想到交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的價(jià)格戰(zhàn)也打得如此慘烈。
　　據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2011年交強(qiáng)險(xiǎn)承保虧損112億元，比2010年增加近15億元，經(jīng)營(yíng)虧損率達(dá)10.1%。經(jīng)營(yíng)5年半以來(lái)，交強(qiáng)險(xiǎn)累計(jì)經(jīng)營(yíng)虧損達(dá)173億元。
　　其中，案均賠付率高是造成交強(qiáng)險(xiǎn)虧損的主要原因。據(jù)中保協(xié)交強(qiáng)險(xiǎn)工作組專家陳東輝介紹，由于人傷賠付標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)療費(fèi)用、汽車零配件價(jià)格、修理工時(shí)費(fèi)用等逐年提高，交強(qiáng)險(xiǎn)案均賠款從2007年上半年的3498元提高至去年下半年的4930元，增長(zhǎng)高達(dá)41%。另外，數(shù)據(jù)表明，2011年交強(qiáng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用為277億元，費(fèi)用率為30.4%，這一比率低于商業(yè)車險(xiǎn)3.6個(gè)百分點(diǎn)。
　　據(jù)我們了解，一般交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)給代理機(jī)構(gòu)的銷售費(fèi)用在5%左右，而驟然提高至25%，必然對(duì)本已經(jīng)一塌糊涂的交強(qiáng)險(xiǎn)的盈利狀況造成進(jìn)一步壓力。
　　張先生分析說(shuō)：“因?yàn)榇蠊靖黜?xiàng)流程比較規(guī)范，業(yè)務(wù)人員很難做手腳，而中小保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模小，流程上有漏洞可循。而且，對(duì)于一些三四級(jí)機(jī)構(gòu)或者銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，能否完成全年業(yè)績(jī)目標(biāo)直接關(guān)系到其在公司內(nèi)部的業(yè)績(jī)排名，以及來(lái)年總公司劃撥費(fèi)用的多少，所以有人寧愿冒險(xiǎn)沖規(guī)模。”

　　無(wú)憂保提示：年關(guān)的到來(lái)，各大險(xiǎn)企為了搶奪市場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)，銷售返點(diǎn)最高可達(dá)雙25。而業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的連鎖反應(yīng)也開始顯現(xiàn)，很多保險(xiǎn)公司都發(fā)不出績(jī)效工資，出現(xiàn)這一情況的原因則是公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。