【摘要】近日，我們從保監(jiān)會獲悉，第八屆上海保險(xiǎn)論壇在上海舉行。對于保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，交銀康聯(lián)人壽保險(xiǎn)公司總經(jīng)理張宏良從保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展方式和增長方式轉(zhuǎn)型進(jìn)行了解讀。同時(shí)，他指出，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型有三股力量非常重要，一個是監(jiān)管層，二是專家的引導(dǎo)和呼吁，三是媒體。

　　行業(yè)的轉(zhuǎn)型我們不便于說太多，主要是從公司的角度給大家做一些分享。首先，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展方式要轉(zhuǎn)型，第二，這個行業(yè)增長方式要轉(zhuǎn)型。發(fā)展方式當(dāng)中，我們最集中的體會又是兩個方面：一個是這個行業(yè)在資本消耗方面要進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從高資本消耗向低資本消耗轉(zhuǎn)型。再一個，在發(fā)展方式當(dāng)中，這個行業(yè)提供的產(chǎn)品功能要轉(zhuǎn)型。比如說我們儲蓄理財(cái)占了很大的權(quán)重，要向養(yǎng)老、醫(yī)療這種保障型的轉(zhuǎn)型，或者是這方面的權(quán)重加大一些。

　　增長方面的轉(zhuǎn)型也是兩個方面。第一個方面是這個行業(yè)營銷的模式要轉(zhuǎn)型。徐教授也提到了，我們之前更多是拉保險(xiǎn)，我們現(xiàn)在的提法是希望通過努力我們從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣方案的轉(zhuǎn)型。希望在交行整個對客戶的資產(chǎn)配置當(dāng)中，把保險(xiǎn)這一塊最基礎(chǔ)的配置配置進(jìn)去。另一個在增長方式當(dāng)中的轉(zhuǎn)型，要從簡單的擴(kuò)大規(guī)模、擴(kuò)大投入，轉(zhuǎn)向要有一定的效率，有一定的人均收入水平，這樣才可以良性。這是我們公司對行業(yè)轉(zhuǎn)型的一些定位。

　　前面我講到了四個方面，從交銀康聯(lián)的角度都有一些階段性收獲。像業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，我們實(shí)現(xiàn)了同樣一家公司在同樣的精算假設(shè)下，新業(yè)務(wù)價(jià)值假如說同等的話，我們現(xiàn)在的資源消耗是比較低的。第二個方面，我們對于產(chǎn)品功能的定位，基本上已經(jīng)按照兩個緯度，一個是客戶的生命周期，第二是按照交行客戶資產(chǎn)的不同水平，基本上把涉及到五大塊的保險(xiǎn)需求，比如說風(fēng)險(xiǎn)管理、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育金等等我們已經(jīng)建立起來了。說到明年，我們還希望增加第三個緯度，我們希望可以增加對特定職業(yè)的客戶，在不同的生命周期有一個針對性的保險(xiǎn)產(chǎn)品。所以我們覺得階段性也是比較滿意的。第三個方面是我們現(xiàn)在覺得難度最大，如果說做好了，實(shí)際上是最有希望的。我們會在交行的整個財(cái)富管理銀行建設(shè)過程當(dāng)中，通過我們的客戶經(jīng)理和銀行的理財(cái)經(jīng)理，對于交行的一些客戶，原有的資產(chǎn)配置情況做一個分析之后，通過后臺給這些客戶一個保險(xiǎn)配置，原來在量和結(jié)構(gòu)上的建議，通過這樣的方式實(shí)現(xiàn)我們的產(chǎn)品銷售。我們媒體經(jīng)常報(bào)道一家公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，其實(shí)我覺得這里面有一個誤區(qū)，銀保渠道是定向開發(fā)銀行客戶，實(shí)際上給銀行客戶他可以銷售不同類型產(chǎn)品的。之前的狀態(tài)更多是賣一些儲蓄理財(cái)產(chǎn)品，現(xiàn)在我們來說，我們正在探索為銀行客戶提供保障性的基礎(chǔ)配置。這一塊難度很大，但是今年是有進(jìn)展的，明年會一些小的進(jìn)步。我們用一句話概括，是想實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品向賣方案進(jìn)行轉(zhuǎn)型。最后一條我們也正在探索，我們有十年發(fā)展規(guī)劃，我們一定時(shí)間就要進(jìn)入盈利期，對投入強(qiáng)調(diào)還是要有相當(dāng)?shù)男?，不可能再搞人海?zhàn)術(shù)?，F(xiàn)在我們的客戶經(jīng)理人均產(chǎn)值水平還是不錯的。這四個方面，我覺得是長期的工作，越早做越主動。特別是進(jìn)入盈利期之后，一旦要成為一家公共公司，你整個的資本消耗和創(chuàng)造的價(jià)值，ROE的水平是要被客戶所檢驗(yàn)的。你的產(chǎn)品線能不能做到客戶細(xì)分，這是客戶感受的很重要的方面。另外你的銷售方式如果說僅僅是拉或者是推，客戶的感覺可能會糟糕一些。最后一條和前面也是相關(guān)的，我們希望在現(xiàn)實(shí)的條件下，盡可能的做到我們的業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)值水平，達(dá)到他在這個行業(yè)就業(yè)，還是可以滿足生活上的需要和部分發(fā)展的需要。明年的任務(wù)很艱巨，但是我們的方向還是很明確的。

　　無憂保提示：交銀康聯(lián)人壽保險(xiǎn)公司老總張宏良對保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展模式和增長方式進(jìn)行仔細(xì)的解讀，他認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型三股力量最重要，主要是監(jiān)管層、媒體和專家的引導(dǎo)。保險(xiǎn)業(yè)也想保持良性的發(fā)展，必須要堅(jiān)持在三個方面。