【摘要】今年是我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，日前復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)系主辦“第八屆上海保險(xiǎn)論壇”，將就 “保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展”進(jìn)行研討。從去年開(kāi)始，隨著外部環(huán)境發(fā)生變化，壽險(xiǎn)業(yè)步入發(fā)展調(diào)整期已成為行業(yè)共識(shí)。全行業(yè)亟待尋求轉(zhuǎn)型創(chuàng)新之路，拉動(dòng)行業(yè)新一輪的增長(zhǎng)。

　　壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展何以要轉(zhuǎn)型？復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)研究所所長(zhǎng)徐文虎教授認(rèn)為，轉(zhuǎn)型首先和壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出的周期性規(guī)律有關(guān)。因?yàn)閴垭U(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展還是處在 “初級(jí)階段”，這一階段的重要標(biāo)志就是 “保費(fèi)”。在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，保險(xiǎn)公司為了自己的生存，其經(jīng)營(yíng)理念、管理模式、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等各方面，都是適應(yīng)這個(gè)階段發(fā)展。

　　1992年開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)員制度引入市場(chǎng)，以銷(xiāo)售體制創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)； 1996年以后，隨著央行連續(xù)降息，高預(yù)定利率的壽險(xiǎn)產(chǎn)品熱銷(xiāo)，以高利率產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)； 2000年以后，隨著預(yù)定利率上限設(shè)定，分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)，以新型產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)； 2006年以后，銀保渠道業(yè)務(wù)快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)。

　　“壽險(xiǎn)行業(yè)在經(jīng)歷近20年的高速發(fā)展后，內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生深刻的變化，高速發(fā)展階段積累的矛盾和問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)，業(yè)務(wù)增速明顯放緩，行業(yè)投入產(chǎn)出效率不斷下降，行業(yè)需要通過(guò)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，尋找新的發(fā)展驅(qū)動(dòng)力。”徐文虎指出。

　　太平洋壽險(xiǎn)常務(wù)副總經(jīng)理鄭韞瑜表示，太平洋壽險(xiǎn)在 “以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型引領(lǐng)下，積極探索和推動(dòng)各項(xiàng)轉(zhuǎn)型舉措，也是基于對(duì)目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)“發(fā)展遇阻”現(xiàn)實(shí)情況的判斷和應(yīng)對(duì)。

　　“發(fā)展遇阻”直觀表現(xiàn)為兩個(gè)方面。其一，以人力增長(zhǎng)為驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式難以為繼。長(zhǎng)期以來(lái)，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)人力發(fā)展驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)員收入水平提升緩慢，同時(shí)銷(xiāo)售誤導(dǎo)等問(wèn)題使得壽險(xiǎn)行業(yè)形象受損，增員難問(wèn)題突出，增員成本不斷上升，隊(duì)伍留存率不斷下降，使得個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)成本持續(xù)攀升，投入產(chǎn)出不成正比。其二，產(chǎn)品吸引力下降，短期難有突破。近兩年來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模下降直接原因是銀保渠道新單保費(fèi)收入下降，但其實(shí)質(zhì)問(wèn)題是當(dāng)前市場(chǎng)利率水平處于高位，資本市場(chǎng)較為低迷，以滿足客戶增值理財(cái)需求為主的銀保產(chǎn)品失去了對(duì)客戶的吸引力。而在銀保新政和監(jiān)管部門(mén)對(duì)于銷(xiāo)售誤導(dǎo)治理的催化下，銀保規(guī)模的大幅度下降還將持續(xù)。

　　無(wú)憂保提示：壽險(xiǎn)行業(yè)步入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，轉(zhuǎn)型過(guò)后的壽險(xiǎn)行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展的階段。現(xiàn)在越來(lái)越多的壽險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)，同質(zhì)化的產(chǎn)品對(duì)客戶已經(jīng)失去吸引力，簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)已經(jīng)難以在市場(chǎng)上立足，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的效力也在衰減。除了壽險(xiǎn)公司本身創(chuàng)新商業(yè)模式之外，現(xiàn)在應(yīng)該關(guān)注的焦點(diǎn)是客戶，這可以說(shuō)是現(xiàn)在和未來(lái)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要導(dǎo)向。