【摘要】保險(xiǎn)中介在目前在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用越來(lái)越大，保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型問(wèn)題也是業(yè)內(nèi)討論的重點(diǎn)。11月30日，“第五屆中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇”在上海舉行，與會(huì)嘉賓圍繞“中介成長(zhǎng)與行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展”等問(wèn)題展開(kāi)深入研討。

　　保險(xiǎn)中介亟待轉(zhuǎn)型
　　王曉東：保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)過(guò)于追求短期利益，導(dǎo)致該渠道發(fā)展受限；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為客戶做保險(xiǎn)安排的優(yōu)勢(shì)不明顯，制約該渠道發(fā)展。最明顯的就是銀行兼業(yè)代理渠道，還是初期的委托代理銷(xiāo)售協(xié)議，缺乏長(zhǎng)期深層次的戰(zhàn)略合作。
　　保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型，首先要改變?nèi)饲闋I(yíng)銷(xiāo)的方式，提高從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)；其次要推進(jìn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，引導(dǎo)車(chē)商、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)成立專(zhuān)業(yè)代理公司；再者，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司抓住核心優(yōu)勢(shì)，剝離銷(xiāo)售理賠等職能。
　　張忠繼：如果說(shuō)我們的保險(xiǎn)行業(yè)需要進(jìn)一步健康可持續(xù)發(fā)展，中介一定要發(fā)生質(zhì)的變化。目前中介機(jī)構(gòu)自身發(fā)展的瓶頸主要來(lái)自人才、資金和技術(shù)三大問(wèn)題。
　　只有保險(xiǎn)中介這個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了“低成本、高效率”，我們保險(xiǎn)公司遇到的行業(yè)性問(wèn)題也就解決了?，F(xiàn)在許多中介機(jī)構(gòu)都開(kāi)始轉(zhuǎn)型，如一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始由兼業(yè)向?qū)I(yè)發(fā)展。我的建議就是，可以考慮與一家或者多家保險(xiǎn)公司合資建設(shè)專(zhuān)業(yè)代理公司，雙方一定以股權(quán)作為紐帶。合作共贏不是在口頭上，而是應(yīng)該通過(guò)資本來(lái)實(shí)現(xiàn)。
　　徐文虎：中介市場(chǎng)健康發(fā)展是保險(xiǎn)市場(chǎng)成熟發(fā)展的標(biāo)志。英國(guó)和美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)90%以上都是通過(guò)中介渠道實(shí)現(xiàn)的。我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的職責(zé)不明確，發(fā)展不到位。從代理人來(lái)說(shuō)，代理人的職責(zé)是來(lái)源于保險(xiǎn)公司的授權(quán)。而且我所了解的代理人的職責(zé)在一個(gè)集團(tuán)里面非常有意思，一個(gè)代理人今天可以代理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，明天又可以去代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我不禁要問(wèn)：他有這么多的職能嗎？

　　逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)分離
　　張興：我覺(jué)得“產(chǎn)銷(xiāo)分離”對(duì)于產(chǎn)險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，尤其是對(duì)于中小保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，關(guān)乎今后生存。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至今年8月底，全國(guó)共有產(chǎn)險(xiǎn)公司62家，其中市場(chǎng)份額前7家的產(chǎn)險(xiǎn)公司的利潤(rùn)總和，占到產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)總利潤(rùn)的99.5%.
　　我認(rèn)為，中小保險(xiǎn)公司要自己找準(zhǔn)自己的定位，找到自己的藍(lán)海。當(dāng)然，“產(chǎn)銷(xiāo)分離”并不是一刀切，應(yīng)該是逐步的探索，實(shí)現(xiàn)的速度也非常有賴于中介機(jī)構(gòu)自身的成熟。
　　張緒風(fēng)：保險(xiǎn)行業(yè)的“產(chǎn)”和“銷(xiāo)”,應(yīng)該講是一個(gè)完整的有機(jī)整體。關(guān)鍵需要弄明白的是這個(gè)“分離”,分離什么，怎么分離。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化的專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售體系來(lái)進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)分離，也可以通過(guò)外包的方式、通過(guò)其他中介機(jī)構(gòu)來(lái)給他承擔(dān)。
　　對(duì)于中介機(jī)構(gòu)，我覺(jué)得最重要的是 “產(chǎn)銷(xiāo)分離”以后，如何定位好自己的角色是非常關(guān)鍵的問(wèn)題。

　　無(wú)憂保提示：隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)未來(lái)可能成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)。只有把“產(chǎn)銷(xiāo)分離”要做好，未來(lái)中介公司才能發(fā)揮其應(yīng)由的核心的競(jìng)爭(zhēng)能力，把“在一些灰色地帶打轉(zhuǎn)”的統(tǒng)統(tǒng)撤掉，把“中介”變成真的受尊敬的銷(xiāo)售部隊(duì)。