【摘要】保險(xiǎn)營(yíng)銷不是一個(gè)容易的行當(dāng)，對(duì)此，剛剛跳槽的李某深有體會(huì)。大學(xué)一畢業(yè)就在泰康人壽做了兩年多保險(xiǎn)營(yíng)銷員的李某，前不久，毅然跳槽去了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司做客戶服務(wù)。問及原因，李某對(duì)我們無奈的嘆氣道：“現(xiàn)在保險(xiǎn)越來越不好賣了。沒錢交房租，不敢生病，不能養(yǎng)活自己了。”

　　中國(guó)保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部副主任趙慶晗近日出席和訊網(wǎng)主辦的保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展峰會(huì)時(shí)表示：“保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模已近370萬之眾，這支隊(duì)伍對(duì)保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)的貢獻(xiàn)非常大，但是產(chǎn)能卻在逐年降低、人員結(jié)構(gòu)也在向低端發(fā)展。由于利益訴求長(zhǎng)期得不到解決，這一支人員龐雜、層級(jí)嚴(yán)密的隊(duì)伍，已經(jīng)成為影響社會(huì)穩(wěn)定的不安定因素。”

　　保險(xiǎn)銷售專業(yè)化分工已經(jīng)啟程。日前，中國(guó)保監(jiān)會(huì)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人就《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》答我們問時(shí)提到，截至今年上半年，保監(jiān)會(huì)已批準(zhǔn)13家保險(xiǎn)公司成立了保險(xiǎn)銷售公司，鼓勵(lì)保險(xiǎn)銷售專業(yè)化、職業(yè)化經(jīng)營(yíng)。

　　然而目前這一波成立專屬保險(xiǎn)銷售公司的浪潮，是否會(huì)遭遇前幾年新華人壽和民生人壽出海時(shí)的“意外”?專家表示，目前政策給予支持，社會(huì)保障體系逐漸完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，成立專屬保險(xiǎn)銷售公司已漸成氣候。

　　業(yè)內(nèi)漸成氣候
　　保監(jiān)會(huì)2010年發(fā)布的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》就提出，“鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)銷售公司”.
　　對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)王穩(wěn)在接受本報(bào)我們采訪時(shí)表示：“成立專屬保險(xiǎn)銷售公司，可以不直接將營(yíng)銷員轉(zhuǎn)成保險(xiǎn)公司的員工，而是通過組織制度的形式承接營(yíng)銷員，這不失為對(duì)營(yíng)銷員管理體制改革的一種探索。”
　　日前，保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站上公布了已經(jīng)獲批的13家保險(xiǎn)公司專屬的銷售公司。從這份獲批的名單中不難看出，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司似乎在籌建專屬銷售公司上比壽險(xiǎn)公司更加積極，并且大型保險(xiǎn)公司也沒有中小型保險(xiǎn)公司活躍。
　　“目前由于人力成本較高、業(yè)務(wù)開展對(duì)其營(yíng)銷員制度較敏感，所以壽險(xiǎn)公司多處于觀望期。”王穩(wěn)表示，中小保險(xiǎn)公司實(shí)力和品牌影響力較弱，另辟蹊徑求發(fā)展，專屬保險(xiǎn)銷售公司不失為一個(gè)發(fā)展突破口，并且中小保險(xiǎn)公司包袱較輕，在機(jī)構(gòu)設(shè)置及管理體制上較為靈活，有利于改革創(chuàng)新。
　　王穩(wěn)還透露，目前大型險(xiǎn)企如國(guó)壽和平安，也在申報(bào)籌建專屬保險(xiǎn)銷售公司。成立專屬保險(xiǎn)銷售公司已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的一大趨勢(shì)。

　　早期探索無果
　　事實(shí)上，早在2004年，為解決營(yíng)銷員流失率高企、素質(zhì)參差不齊，新華人壽就成立了專屬銷售代理公司--云南新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司和重慶新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司。然而三個(gè)月后，前述代理公司的主要負(fù)責(zé)人就出現(xiàn)人事變動(dòng)，結(jié)果不甚理想。
　　其后民生人壽于2006年也開展了一系列聯(lián)辦保險(xiǎn)代理公司項(xiàng)目的探索，相繼成立中企民生保險(xiǎn)代理有限公司和石家莊商匯民生保險(xiǎn)代理有限公司等專屬銷售代理公司，但2007年后開始放慢步伐，目前基本停止了相關(guān)的業(yè)務(wù)。
　　據(jù)重慶保監(jiān)局的報(bào)告，新華的嘗試之所以失敗，主要因素有兩方面：一方面，戰(zhàn)略定位模糊，由于銷售代理公司的員工都來自新華人壽，因而其運(yùn)作與銷售方式并沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化，也沒發(fā)揮專業(yè)性與效率最大化等優(yōu)勢(shì)；另一方面，由于其過度強(qiáng)調(diào)“員工制”的投入，最終導(dǎo)致成本失控。
　　王穩(wěn)還表示，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，保持行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，除了要解決核心的制度問題，還需要社會(huì)條件來配套，然而之前我國(guó)社會(huì)保障體系不健全、覆蓋率很低，這些都阻礙了探索的進(jìn)程。

　　新起點(diǎn)新機(jī)遇
　　“我們實(shí)施了十幾年的傳統(tǒng)銷售模式，逐漸成為阻礙公司發(fā)展的關(guān)鍵問題，已經(jīng)到了必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)口，而產(chǎn)銷分離的模式，必然是未來中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是具有長(zhǎng)期發(fā)展生命力的保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式……如果改革是必須的，且也到了必須實(shí)施的關(guān)口，那么，就宜早不宜遲。”已成立專屬銷售公司的一財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴我們，除了外部環(huán)境轉(zhuǎn)好，從保險(xiǎn)公司內(nèi)部矛盾、自身發(fā)展來看，成立專屬保險(xiǎn)銷售公司勢(shì)在必行，并成為監(jiān)管部門對(duì)于產(chǎn)銷分離經(jīng)營(yíng)的積極響應(yīng)。
　　“專屬銷售公司的成立，是我們走上產(chǎn)銷分離的經(jīng)營(yíng)模式的第一步。”前述負(fù)責(zé)人表示，從短、中期來說，就是實(shí)現(xiàn)直接業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的分離：傳統(tǒng)的直接業(yè)務(wù)人員和銷售人員，逐步進(jìn)入銷售公司，按照專業(yè)的銷售管理模式運(yùn)營(yíng)；中介渠道和新渠道的管理及銷售人員，通過專業(yè)的渠道管理模式，由保險(xiǎn)公司實(shí)施運(yùn)營(yíng)。
　　據(jù)該負(fù)責(zé)人透露，其所在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司旗下的專屬銷售公司日前已經(jīng)開業(yè)，并初步計(jì)劃明年內(nèi)在該財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司所有的現(xiàn)有分公司所在地建立對(duì)應(yīng)的專屬銷售公司分支機(jī)構(gòu)，而現(xiàn)階段的專屬銷售公司的分公司，將成為該財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司所屬地分公司的一個(gè)重要銷售渠道。
　　“當(dāng)然，作為獨(dú)立法人，銷售公司各地的分公司也必須通過市場(chǎng)化的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)自身財(cái)務(wù)計(jì)劃上的盈利。”該負(fù)責(zé)人補(bǔ)充道。

　　無憂保提示：雖然已經(jīng)有一些專屬保險(xiǎn)銷售公司陸續(xù)建立起來，但是未來保險(xiǎn)營(yíng)銷究竟走向何方還是個(gè)未知數(shù)。不過目前，我國(guó)社會(huì)保障體系完善度大幅提高，并且營(yíng)銷員的法律地位、保險(xiǎn)公司的激勵(lì)機(jī)制和外部的政策環(huán)境正逐漸向好，這些都為充分發(fā)揮專屬保險(xiǎn)銷售公司的作用提供了新的契機(jī)。