【摘要】隨著我國保險行業(yè)產(chǎn)銷分離趨勢的不斷加劇，保險中介機構(gòu)未來將發(fā)展成為市場的主角。在中國保險業(yè)產(chǎn)銷分離新時代即將來臨的背景下，保險中介行業(yè)應如何定位自身角色，找到未來發(fā)展方向？上海泛鑫保險代理有限公司承辦的第五屆中國保險中介發(fā)展論壇上，諸多業(yè)內(nèi)人士對保險中介市場面臨的困境及未來發(fā)展進行了深入探討。

　　面臨諸多困境目前，保險中介市場發(fā)展面臨諸多瓶頸，主要表現(xiàn)在專業(yè)性不強、產(chǎn)品單一、經(jīng)營體制粗放、人員素質(zhì)不高等方面。

　　河北保監(jiān)局副局長王曉東指出，“保險中介專業(yè)性有待提高。首先，我國保險代理公司專業(yè)性不強，代理公司應該最貼近市場，最了解客戶需求，最了解保險公司的產(chǎn)品。但目前，代理專業(yè)性不強的問題最為突出，經(jīng)營管理還較為粗放，過于追求短期利益，導致該渠道發(fā)展受限。其次，經(jīng)紀公司專業(yè)性不強。經(jīng)紀公司的主要業(yè)務是為客戶做出保險安排，其核心競爭力在于專業(yè)性。但目前其優(yōu)勢發(fā)展尚不明顯，制約該渠道發(fā)展。此外，公估公司的專業(yè)性不強。除了專業(yè)性外，在產(chǎn)品方面，以銀保渠道為例，目前的銀保產(chǎn)品單一，競爭力明顯不足。銀保業(yè)務貢獻小，不足以支撐保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展。銀保模式大多是委托代理銷售協(xié)議，缺乏長期深層次的戰(zhàn)略合作，容易產(chǎn)生銷售誤導等短期行為，影響行業(yè)聲譽。此外，現(xiàn)行體制還面臨著經(jīng)營粗放、人員素質(zhì)不高、法律關(guān)系不順等比較突出的問題。”

　　除此之外，如果保險中介的業(yè)務只局限在壽險領域，也將束縛其發(fā)展。中英人壽總裁張文偉表示，“客戶的需求是多方面，既有壽險又有產(chǎn)險，還有健康險及理財儲蓄的方面的需求，不見得壽險保障是主要逐利所在。今后，如果只局限在壽險，經(jīng)代的行業(yè)不容易存活。”

　　找準角色定位保險中介成熟與發(fā)展，必須要找準自己的角色定位。

　　安徽保監(jiān)局副局長張緒鳳指出，對于保險公司來講，“產(chǎn)”和“銷”分離可以通過內(nèi)部專業(yè)化的專門銷售體系來進行，也可以通過外包的方式，或通過社會上其它中介機構(gòu)來承擔，“最終采取哪一種方式，須根據(jù)哪種方式對于保險公司最有效而定。”產(chǎn)銷分離“以后，公司角色定位非常關(guān)鍵，我們的角色就是應該給保險消費者提供價值。”

　　那么，角色定位清楚后，作為“銷”這一端口，如何更好地服務，發(fā)揮第三方優(yōu)勢呢？泛鑫保險代理總經(jīng)理陳怡表示：“保險產(chǎn)品是一種無形的產(chǎn)品，其銷售服務的專業(yè)性比較強，一般客戶難以充分了解產(chǎn)品特性，也難以評估價格的合理性，從而做出正確的購買決定。保險中介的責任就是為客戶謀求一個相對公平合理的服務，作為第三方，中介公司的存在可以很好的充當保險公司和客戶之間的橋梁。從專業(yè)的角度幫助客戶分析各個保險公司的產(chǎn)品和服務，確保保險公司和客戶雙方在一種公平的環(huán)境下對話和交易，降低銷售難度。而保險中介公司必須深刻認識到自己在于交易第三方的獨立性，能夠有效平衡保險公司和客戶的關(guān)系，逐步建立起客戶及保險公司對自身的信任。”

　　無憂保提示：我國的保險業(yè)產(chǎn)銷分離新時代即將來臨，保險中介機構(gòu)發(fā)展將面臨新的機遇和挑戰(zhàn)，保險中介想要做大做強必須堅持“四化”。專業(yè)化則是保險中介核心競爭力的重要體現(xiàn)，也是保險中介發(fā)展的根本方向。