【摘要】在經(jīng)年9月份保監(jiān)會發(fā)布了營銷員體制改革的相關《意見》的指引下，近日，民生保險出臺了關于保險營銷未來的規(guī)劃。明確提出了大幅度提升績優(yōu)代理人福利保障，成為規(guī)劃中的突出亮點。

　　旨在打造高素質(zhì)銷售隊伍
　　在民生保險2013年年度規(guī)劃中可以看到，個險營銷系列在今年制定了未來三年的發(fā)展規(guī)劃，旗幟鮮明地提出未來三年的工作重心：集中優(yōu)勢資源，緊緊圍繞“打造一支”以保險為業(yè)，以民生為家，專職、忠誠的職業(yè)銷售隊伍“”的核心主題開展一系列工作，同時大力推動中心城市隊伍建設，提升內(nèi)部隊伍的福利保障、不斷落實和強化基礎管理動作、提升個人產(chǎn)能、培養(yǎng)主管經(jīng)營能力將是個險營銷渠道的重點工作，逐步從根本上改變現(xiàn)有的經(jīng)營方式和作業(yè)模式，打造一支能夠全面實現(xiàn)公司愿景的銷售隊伍。
　　“”三年規(guī)劃“的出臺與市場環(huán)境變化、監(jiān)管要求趨嚴密不可分。”民生保險營銷總監(jiān)田向紅表示，個人營銷制度引進之初，受益于傭金制的激勵，保險代理人的規(guī)模曾經(jīng)出現(xiàn)爆發(fā)式增長，但由于相關的監(jiān)管制度長期未變，加上通脹、其他行業(yè)人均收入上升等因素，保險代理人的收入已經(jīng)越來越難吸引新的從業(yè)者，而部分保險公司為了市場份額等要素，不斷推出投資型及躉交型的產(chǎn)品，營銷員只能獲得首期傭金，續(xù)期傭金收入非常少甚至沒有，不能在日后形成穩(wěn)定的收入來源，變相降低了其職業(yè)成就感和歸屬感。
　　這一市場變化必然引導公司改革，從“人力促增長型”轉(zhuǎn)化為“提高產(chǎn)能促增長型”。保監(jiān)會在本次《意見》中也明確指出，“用3年時間，改變營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀；用5年時間，讓新模式和新渠道市場比重大幅度提升；最終要造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險銷售隊伍。”正是基于這樣的大背景，民生保險對過往的經(jīng)營狀況進行了充分分析和論證，制定了“營銷三年發(fā)展規(guī)劃”，規(guī)劃的核心也堅定地放在了建隊伍、提升素質(zhì)、提高產(chǎn)能等幾個方面。

　　未來個險營銷主力軍
　　能夠適應未來市場競爭的高素質(zhì)隊伍，其隊伍建設一定要以目前主管和績優(yōu)代理人素質(zhì)的提升為依托。這一點在民生保險2013年規(guī)劃中得到了充分體現(xiàn)。
　　2013年，民生保險將遍布全國的經(jīng)營網(wǎng)點分為五大片區(qū)，對現(xiàn)有的合格主管和部分績優(yōu)人員進行兩個輪次的全封閉培訓，每次培訓時間長達一周，課程設置方面除了保險行業(yè)常見的銷售類培訓內(nèi)容，還涵蓋了高端管理類課程、綜合素質(zhì)提升課程，全年培訓人次近萬人。由此不難看出公司打造高素質(zhì)、高產(chǎn)能隊伍的信心和決心。
　　如今的基礎將決定未來的高度。在民生保險公司內(nèi)部，人人耳熟能詳?shù)囊痪湓捠?ldquo;打基礎、抓基層，今天隊伍的基礎和干部的素質(zhì)決定著公司的價值和未來”。按照民生保險的“營銷三年發(fā)展規(guī)劃”，營銷員有望形成高水平、高產(chǎn)能、高留存的隊伍，在未來3到5年內(nèi)出現(xiàn)一個明顯的轉(zhuǎn)變，“精英3000”將為民生保險未來的發(fā)展奠定堅實的基礎。

　　大幅提升代理人福利保障
　　在民生保險2013年規(guī)劃中，最為顯著的亮點是將在2013年開始實施“績優(yōu)津貼終身制”，績優(yōu)即業(yè)績和品質(zhì)雙優(yōu)秀，其內(nèi)容涵蓋了新進人員長達12個月的“績優(yōu)保障津貼”以及針對現(xiàn)有隊伍的“終身績優(yōu)保障津貼”。
　　田向紅說：“這一制度的推出主要是為了吸引高素質(zhì)人才的加盟，提高銷售人員的留存和穩(wěn)定性，提高對職業(yè)的認同感，同時更是為了響應監(jiān)管政策號召，改善保險營銷員的待遇和保障、建立規(guī)范的保險營銷激勵制度。”
　　與績優(yōu)保障同期配套的，將是扎實細致的基礎管理和科學系統(tǒng)的培訓工作。按照民生保險的三年規(guī)劃，希望通過公司強大的財力支持，給隊伍以養(yǎng)成的時間、增長技能的時間和提升素質(zhì)的時間，通過三到五年的持續(xù)運作，徹底改變隊伍素質(zhì)和結構，以適應未來市場競爭和監(jiān)管政策的要求，真正實現(xiàn)民生保險“為民生服務”的企業(yè)使命。

　　增添可持續(xù)發(fā)展動力
　　轉(zhuǎn)型，是目前保險行業(yè)的熱門話題。追求有價值的增長、有效益的規(guī)模和有質(zhì)量的速度，成為保險企業(yè)近年來愈益清晰的經(jīng)營導向。隨著客戶保險意識的增強和消費需求的進一步釋放，消費者對相應的服務品質(zhì)也提出了更高要求。保險公司要從“產(chǎn)品驅(qū)動、銷售驅(qū)動”向“客戶需求驅(qū)動”逐步轉(zhuǎn)型，需要在產(chǎn)品設計和服務方面更加以人為本，也迫切需要保險公司擁有一支能與之匹配的高素質(zhì)隊伍。
　　在這一觀念的指引下，民生保險的轉(zhuǎn)型重任自2009年就已經(jīng)開始，經(jīng)過三年的悉心經(jīng)營已經(jīng)初見成效，主要體現(xiàn)為隊伍留存率、人均產(chǎn)能的穩(wěn)步提升，保單繼續(xù)率保持為行業(yè)內(nèi)的先進水平，產(chǎn)品體系側(cè)重于為客戶提供全面保障等。2012年，民生保險完成新一輪增資，資本金增至60億元，為公司推動營銷轉(zhuǎn)型、提升管理水平、增添可持續(xù)發(fā)展動力提供了堅實的資本保障。

　　無憂保提示：截止今年的11月份，民生保險總資產(chǎn)與保險相比實現(xiàn)大幅度增加，公司的投資能力也有所上升，并且民生保險還建立了資產(chǎn)管理公司。有望為客戶帶來更加理想的保險收益。此次“營銷三年規(guī)劃”出臺，意味著民生保險已經(jīng)進入又好又快發(fā)展的快車道，客戶保障將會更加有力，與廣大客戶共創(chuàng)共享、共同富裕的能力將會極大提升。