【摘要】隨著保險業(yè)的不斷發(fā)展，保險公司銷售渠道也在逐漸增加。不再局限于傳統(tǒng)的銷售方式，電銷，網銷成為各險企爭奪客戶的重要方式。專家指出，要想真正贏得客戶的信任應該以服務質量為重，給用戶體驗為先。

　　爭食電銷、網銷新渠道
　　眾所周知，電銷渠道的快速發(fā)展已成為眾多財產險公司保費收入的重要渠道，但在各巨頭對電銷渠道布局的同時，爭食網絡渠道的“戰(zhàn)爭”已悄然打響。
　　近日，隨著保監(jiān)會一紙批文的公布，國內獲準經營電話車險的公司數(shù)量已增至19家。自5年前，平安產險在國內率先獲批開展車險電銷業(yè)務至今，電銷車險始終扮演著引領整個車險行業(yè)服務升級的重要角色，而產品服務的領先，或許正是電銷車險能夠在金融危機中，始終保持逆市上揚的原因。據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2012年上半年，平安產險來自新渠道的保費收入為131億，保費增長36%，電銷渠道貢獻占比已超過30%。
　　太平洋保險在線服務科技有限公司和太平電子商務有限公司最近也應勢而生，上述公司分別是中國太保集團和中國太平集團的電子商務平臺，負責電銷、網銷等新渠道開拓。
　　據(jù)了解，率先進軍電銷渠道的平安財產保險股份有限公司 （下稱“平安產險”）則在前幾個月完成了電話號碼和車險網銷地址合一，目前已經在進行移動營銷的組織架構搭建。
　　各巨頭對電銷和網絡渠道的種種布控動作意味著，在滿足消費者對理賠速度要求的同時，用戶體驗已經成為了其重要的競爭手段，平安直銷車險在國內率先承諾了從“交齊理賠資料”到“賠款劃賬”的時限，近期又顛覆行業(yè)流程推出了“先賠付、再修車”服務，對于大部分事故車主而言，意味著從此不再需要自己墊付修車費。“平安車險電銷的優(yōu)勢一是先發(fā)優(yōu)勢，第二就是廣告深入。”成都市某財險公司渠道經理表示。
　　據(jù)媒體報道，2007年到2010年，平安電話車險光廣告宣傳費用就砸進至少5億元。“其實人保的宣傳也不少，只不過人保的宣傳一味地廣告轟炸，缺少自己的特點，沒有將人保的優(yōu)勢在廣告中突出來。”

　　瞄準“客戶忠誠度”
　　從以上來看，用戶體驗拼的是財險巨頭們的硬件設施，那么用戶忠誠度則是考驗其軟實力。
　　首先，我們以平安和人保財險的最近幾年鋪天蓋地的投放廣告為例。“喂！我是葛優(yōu)啊，哦，電話車險？選平安那！ ”“電話投保就選人保 ”。
　　這是兩條最為大眾所熟知的車險廣告，從戶外到平面，從電臺到電視臺再到網絡，無論是在國內的哪座城市，平安車險和人保車險的廣告競爭早已硝煙四起。
　　與壽險銷售主要由保險代理人直接推介不同，大多數(shù)消費者通過查看保險公司網站了解及購買車險，“朋友推薦”和“廣告”是消費者了解車險的主要渠道。兩大財險巨頭通過廣告的營銷策劃可見一斑，同時在一定程度上也不斷強化了消費者對其品牌的認知度。
　　事實上，在廣告“轟炸”的同時，不僅是平安和人保，眾多財險公司都紛紛轉向電話銷售，主要是看重電銷渠道良好的盈利能力與穩(wěn)定的客戶關系。據(jù)統(tǒng)計，直銷模式的客戶忠誠度在60%-70%之間，遠遠高于代理模式。據(jù)介紹，代理人模式中，客戶不與保險公司直接溝通，中間隔著一個代理人，往往是代理人一跳槽，客戶就換品牌。而在電銷模式當中，保險公司直接掌握客戶資源，從企業(yè)的角度講，客戶忠誠度就提高了。
　　汽車銷售商普遍感覺生意不好做，車市調整影響了車險的銷售，保險企業(yè)無法繼續(xù)依賴增加投保人的數(shù)量來獲取利潤，而是要努力做好“客戶忠誠度營銷”。要做到這一點，人保財險電子商務部總經理蔣新偉表示：“我們以客戶滿意和員工滿意為宗旨，缺一不可。”

　　費率價格戰(zhàn)競爭激烈
　　“保險產品賣得好不好，一是看用戶體驗和品牌，再者就是看價格。”這已是廣大消費者的共識。因此，除開渠道和宣傳的競爭，保險產品的價格也成為市場關注的焦點。
　　剛剛過去的“雙11”購物狂歡節(jié)上，平安、太保、陽光和天平車險公司組團參加淘寶“聚劃算”車險團購活動。與保險公司現(xiàn)有的網上車險直銷平臺需要試算保費相比，網購平臺車險促銷大多采用城市、車價和商業(yè)車險一口價方式供消費者搶購，簡化投保過程。
　　以天平保險對成都區(qū)的投保資格要求來看，車價在8萬元至30萬元，車輛在1年（含）以上4年以下，上年保單在2012年11月16日至2013年11月15日之間到期的五座私家車，就可于“雙11”當天通過一口價的方式購買該車險品牌的商業(yè)險（車損險、三責、涉水責任、車損和三責不計免賠）。這既是業(yè)內首推的一口價商業(yè)車險產品，也是該車險公司專門針對淘寶用戶推出的車險優(yōu)惠產品。
　　實際上，目前各大保險公司均有自己的官網在線投保平臺以最快捷最方便的形式便于消費者購買，但在其價格設計上卻有著不大不小的區(qū)別。
　　據(jù)了解，保險公司各種車險產品往往是參照商業(yè)車險A、B、C三種范本各自設計，條款、費率可能完全照搬，也可能有所調整。最終，產品的基本費率、具體條款等詳細內容由保監(jiān)會審批。“同一地區(qū)各家產品在條款和基本費率上可能會有所差別，同一家產品在不同地區(qū)費率也可能會有所差別，因此價格有所差異。”上述渠道經理表示。
　　此外，在車險手續(xù)費方面，自從電銷、網銷的車險手續(xù)費實行優(yōu)惠15%后，中介渠道、營銷員渠道的手續(xù)費優(yōu)勢已經不在。而且近兩年，營銷員、中介等傳統(tǒng)渠道卻面臨越來越嚴格的監(jiān)管環(huán)境，這都令一些財險公司在傳統(tǒng)車險渠道面臨挑戰(zhàn)。

　　無憂保提示：從以上可以看出，險企的爭奪十分激烈，尤其是在費率價格競爭方面。專家分析，保險公司激烈的競爭可以消費者帶來極大的好處，險企只有給消費者更好的保障和服務，才能在“戰(zhàn)爭”中取勝。